Classement 2015 des courtiers en collective : la mécanique du succès

Classement 2015 des courtiers en collective : la mécanique du succès

Contexte réglementaire favorable, concentration du marché, acquisitions : les courtiers en assurances de personnes collectives ont aujourd’hui le vent en poupe, et cela se ressent sur leur chiffre d’affaires.

Dire que les courtiers en collective se portent bien est un doux euphémisme. Jugez plutôt : près de la moitié des acteurs de notre classement 2015 (voir pages suivantes) affichent une croissance annuelle de leur chiffre d’affaires supérieure… à 10% !

« Bien que les entreprises soient majoritairement équipées, le marché des assurances de personnes collectives reste porteur », observe Julien Vignoli, directeur général délégué de Gras Savoye, le courtier parisien conservant la tête d’un Top 10 inchangé.

L’ANI, mais pas que…

Pour expliquer un tel succès, beaucoup mettent en avant le contexte imposé par l’Accord national interprofessionnel (ANI) signé le 11 janvier 2013. « Avec la fin des désignations, tout un nouveau champ s’ouvre enfin à nous, notamment en prévoyance », explique Charles Robinet-Duffo, le PDG d’Henner. Selon lui, face à la concurrence entre autres des institutions de prévoyance, les courtiers ont des atouts à faire valoir : « En tant que courtier, notre organisation nous permet d’offrir à nos clients entreprises un suivi personnalisé commercial, technique et juridique, à la différence des porteurs de risque qui eux sont organisés pour accompagner des apporteurs, et non des clients finaux ».

Trois rachats en dix mois

  • Janvier 2014 : Verlingue prend le contrôle de 100 % des parts de la société de courtage parisienne De Clarens.
  • Juillet 2014 : Asselio achète le cabinet Yves Pierre, à Clermont-Ferrand.
  • Octobre 2014 : Verspieren acquiert la société de courtage en assurances suisse Optimum.

Janvier 2014

Verlingue prend le contrôle de 100 % des parts de la société de courtage parisienne De Clarens.

Juillet 2014

Asselio achète le cabinet Yves Pierre, à Clermont-Ferrand.

Octobre 2014

Verspieren acquiert la société de courtage en assurances suisse Optimum.

Selon un sondage Ifop pour Swiss Life France réalisé en juillet dernier, 61 % des entreprises de 1 à 4 salariés ne sont pas encore couvertes. Autant dire que les courtiers en collective positionnés sur la protection sociale complé­mentaire des travailleurs non-salariés (TNS) et des très petites entre­prises (TPE) se frottent aujourd’hui les mains. « Une grande partie de cette population est en train de s’équiper », se félicite Laurent Ouazana, président du directoire de Ciprés Assurances, spécialisée dans la couverture de ces deux populations depuis plus de 15 ans. Avec une progression de son chiffre d’affaires de plus de 26 % en 2014, son entreprise est d’ailleurs l’une des plus dynamiques de notre classement.

Pour autant, cette croissance forte du busi­ness des principaux courtiers en collective s’explique également par une concentration du marché. « Dans un environnement de plus en plus technique et juridique, les petits cabinets ont tendance à s’essouffler. Du coup, nous réussissons désormais à capter des affaires en gestion que ne peuvent plus supporter les courtiers locaux non spécialisés », indique Jean-Philippe Ferrandis, directeur des assurances de personnes de Verspieren.

Investir pour conquérir

Pour accroître leur portefeuille, certains n’hésitent pas, également, à mettre les moyens. En 2012, Gras Savoye a revu son modèle économique, afin de moderniser sa relation client. « Nous sommes dans un domaine où la gestion est une composante essentielle de la prestation. Or, la gestion nécessite d’investir dans des systèmes informatiques coûteux afin de répondre à la demande de services des clients », se justifie Julien Vignoli, de Gras Savoye. Reste un autre levier que les courtiers en collective n’hésitent pas à actionner aujourd’hui pour gagner des parts de marché : les acquisitions. Trois acteurs de notre classement ont ainsi procédé au rachat de cabinets de courtage en 2014 (voir ci-contre). Et selon nos informations, deux autres membres du Top 10 devraient annoncer des opérations de croissance externe d’ici à la fin de l’année.

Autant dire que le dynamisme perçu dans notre classement n’est pas prêt de s’inverser. Surtout que la force du réseau de ces acteurs devrait progressivement accroître le fossé avec les petits cabinets. Alors qu’aujourd’hui Ciprés Assurances travaille avec 3 000 courtiers, l’objectif est, selon Laurent Ouazana, « d’atteindre les 5 000 le plus rapidement possible. Car plus le réseau sera important, plus le maillage sera efficace »… Et plus la collecte sera volumineuse, serait-on tenté d’ajouter. C’est ce qu’on appelle une mécanique bien huilée.

Les moteurs de la croissance

         

Evolution du chiffre d’affaires sur cinq ans des 10 champions de la collective

NB : A la suite de la publication de ce classement dans l’Argus du 9 octobre, Aon France a souhaité communiquer un chiffre d'affaires (CA) réalisé en assurance de personnes collective intégrant la branche retraite collective (périmètre Aon Hewitt). Ainsi, son CA s’élève désormais 54,4 M€, avec une variation 2013/2014 à 4,6%. La variation 2013/2014 du chiffre d’affaires en retraite reste à 0%.

Méthodologie

  • Pour établir le classement des courtiers en assurances collectives, L’Argus a adressé un questionnaire aux cabinets de courtage exerçant en santé, prévoyance et retraite collectives. La liste des cabinets sollicités et susceptibles de figurer dans ce classement, est issue principalement des données collectées lors du Palmarès 2015 des « Courtiers millionnaires » publié en septembre 2015.
  • Le périmètre retenu pour ce classement est celui de l’activité 2014, en France, en assurance collective, réalisée par les cabinets de courtage.
  • Le classement est établi sur la base du chiffre d’affaires réalisé en assurance de personnes collective, hors emprunteur, à partir des données fournies par les courtiers sur une base déclarative.

NB : Absents du classement 2015 : Avilog Solutions au 24e rang dans l’édition 2014 n’a pas souhaité ou pu nous répondre dans les délais. La société Ressources au 23e rang de notre édition de 2014 a intégré le courtier Bessé en juillet 2015.

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