Classement des courtiers millionnaires : à votre santé !

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Les grands cabinets de courtage ont réussi à compenser, en 2016, leur faible dynamique de croissance en IARD grâce aux bonnes affaires réalisées en santé et prévoyance.

Le grand courtage se porte bien. C’est du moins ce qui ressort de cette édition 2017 de nos classements des courtiers généralistes et spécialistes français. Alors qu’en 2016, seul Gras Savoye affichait une croissance supérieure à 5 % parmi les cinq cabinets leaders, ils sont trois cette année à réaliser cette performance au sein du Top 5. Avec près de 14 % de hausse de son chiffre d’affaires, Siaci Saint Honoré se montre le plus dynamique. Le courtier parisien, racheté par le fonds d’investissement Ardian en 2015, surfe sur les bons résultats de sa branche assurance de personnes (prévoyance, santé, conseil, mobilité internationale) en progression de 21 % à 202 M€. Un marché décidément porteur pour les grands courtiers. Aon France a également vu son chiffre d’affaires en santé-prévoyance grimper de 16 % en 2016. Même chose pour Gras Savoye. Le cabinet, désormais intégré au groupe international Willis Towers Watson, est conforté à sa première place, fort d’une envolée de 19 % de ses commissions perçues dans cette branche.

Merci l’ANI

L’entrée en vigueur de l’ANI, au 1er janvier 2016, et le basculement qui s’en est suivi du marché de l’assurance santé individuelle vers la collective, n’est pas étrangère à la généralisation de ces bons chiffres. Mais les courtiers ont aussi tiré les fruits d’importants investissements dans leurs outils de gestion. Tel Siaci Saint Honoré qui a totalement remodelé son système d’informations sous la houlette d’Yves Buey, qui, avant d’être embauché par le courtier en juillet 2015, avait officié pendant cinq ans au poste de directeur des systèmes d’information de la Caisse nationale de l’assurance maladie des travailleurs salariés (CNAMTS). Si l’assurance de personnes s’est montrée particulièrement rémunératrice en 2016, les dynamiques ont en revanche été beaucoup plus timides en IARD. Gras Savoye a vu son chiffre d’affaires augmenter de seulement 1 %, à 269 M€ dans ce domaine. Même chose pour Siaci Saint Honoré : +2 % à 104 M€. Après 14 ans de baisse continue des prix, la diminution de la masse assurable et l’augmentation des capacités restent une réalité. Et les récentes annonces de grands assureurs étrangers quant à la création de nouvelles filiales sur le continent à la suite du vote du Brexit ne sont pas pour arranger les choses.

Ils ont dit...

  • Gilles Beneplanc, directeur général de Gras Savoye : Nous sommes fiers de conserver la place de premier courtier généraliste en France. Notre part de marché sur les ETI a considérablement augmenté ces dernières années. L’exercice 2016 a été marqué par de bons résultats en assurance de personnes (+16 %), un domaine dans lequel l’apport de Willis Towers Watson est significatif. Audit, conseil, courtage, toutes les expertises en ressources humaines sont maintenant rassemblées sous un même toit. Nous prévoyons en 2017 de tirer des profits importants du développement de notre activité affinitaire.
  • Fabrice Domange, président du directoire de Marsh France : En 2016, les résultats de Marsh ont été en croissance, grâce à l’amélioration de la qualité de service, la rétention de nos clients et au gain de nouveaux clients, particulièrement sur les segments middle market et ETI. L’expertise technique de nos équipes nous permet d’apporter aux entreprises des solutions innovantes et du conseil à forte valeur ajoutée, en particulier pour prévenir et gérer les risques émergents, tels les risques cyber. Nos perspectives 2017 s’inscrivent dans la poursuite de cette dynamique commerciale.
  • Robert Leblanc, PDG d’Aon France : Avec un chiffre d’affaires en hausse de 6,9 %, nous enregistrons une croissance supérieure à celle du marché. Nous sommes particulièrement satisfaits par nos résultats en assurance de personnes. Le chiffre d’affaires d’Aon France en prévoyance-santé a augmenté de près de 16 %, grâce, notamment, à une bonne approche des contrats responsables. Les indicateurs sont également au vert en crédit et risques politiques, un marché dans lequel les besoins des grandes entreprises sont croissants.
  • Hervé Houdard, directeur général Siaci Saint Honoré : Après l’arrivée de notre actionnaire majoritaire, Ardian, en 2015, nous nous sommes donné pour objectif d’atteindre un chiffre d’affaires de 500 M€ en 2020. En un an, nous sommes passés de 269 M€ à 306 M€. Nous tenons le cap. Siaci Saint Honoré tire aujourd’hui profit des énormes investissements qui ont été faits dans ses plateformes de gestion ces deux dernières années. Nous ambitionnons à moyen terme de réaliser un tiers de notre chiffre d’affaires à l’international.
  • François Leduc, directeur général adjoint de Verspieren : Avec 3 % de croissance, nous parvenons à nous maintenir dans un environnement difficile. Notre dynamique est tirée par beaucoup de nos clients qui investissent à l’étranger, souvent en dehors de la zone euro. Nous prévoyons cette année de profiter de la relance attendue dans les secteurs de la construction et de l’immobilier. Nous progressons, par ailleurs, activement dans la digitalisation de nos activités avec le lancement en juin de Mon Espace Verspieren, une nouvelle application et un site dédié aux assurés en frais de santé.

 

LES RECETTES POUR 2017

Les courtiers s’attendent, en effet, à ce que ce mouvement soit corrélé par un afflux de capacités supplémentaires en Europe. « Cela va certainement renforcer la concurrence, et elle est déjà tellement forte, que la remontée des tarifs n’est probablement pas pour demain », commente Jean Couturié, président du directoire de Diot. Le cabinet de courtage parisien, qui réalise l’essentiel de son activité en assurance IARD, doit en réalité les 2/3 de la hausse de 15 % de son chiffre d’affaires (170 M€) à l’acquisition de deux courtiers suisses en 2016.

« Nous avons enregistré 5 % de croissance organique. Ce qui est significatif dans un marché atone », temporise toutefois Jean Couturié. Un avis partagé par François Leduc, directeur général adjoint du groupe Verspieren. Avec 3 % de croissance, la plus faible hausse dans le haut du tableau, le courtier insiste sur le fait qu’il « parvient à se maintenir dans un marché déflationniste ». Le groupe nordiste a, en réalité, surtout souffert des mauvais résultats en 2016 de sa filiale grossiste Solly Azar dont le chiffre d’affaires a chuté de 9,7 %.

Les chiffres fous de l’affinitaire

Sfam fait une entrée remarquée dans le classement 2017 des courtiers spécialistes. Avec un chiffre d’affaires de 135 M€, en croissance de 141,1 %, le courtier de Romans-sur-Isère (26) s’installe à la 4e place. Après avoir remporté l’appel d’offres des enseignes Fnac et Darty en octobre 2016 pour l’assurance de leurs produits multimédia dans l’Hexagone, le groupe Sfam lorgne sur le marché européen et table sur un résultat à 240 M€ cette année. Des chiffres qui donnent le vertige. Si l’assurance affinitaire rapporte gros, elle peut aussi être à double tranchant. Comme le groupe SPB en a fait l’amère expérience en 2015, avec une fonte de sa rentabilité de 10,2 M€ à 4,1 M€. Au terme d’un important travail de remise à plat, SPB a relevé la tête en 2016 avec un résultat opérationnel à 6,5 M€.

Pour aller chercher de la croissance sur le marché IARD en 2017, chaque courtier peaufine sa recette. Chez Gras Savoye, on vante le bon développement de l’activité affinitaire du cabinet. Siaci Saint Honoré regarde vers l’étranger avec sa filiale MSH International qui doit générer, à moyen terme, un tiers du chiffre d’affaires total du groupe. Verspieren attend beaucoup de la reprise annoncée dans les secteurs de la construction et de l’immobilier. Aon fait valoir son savoir-faire en matière de risques politiques et d’assurance crédit. Tous ont enfin le regard tourné vers les risques émergents et particulièrement sur le cyber, jugé unanimement comme un futur relais de croissance.

Méthodologie

Les courtiers « généralistes » millionnaires en euros répondent à plusieurs critères de qualification regroupés comme suit :

  • Critères quantitatifs : chiffre d’affaires consolidé supérieur ou égal à 1 M€. Le pourcentage de CA réalisé avec un seul client et/ou un seul fournisseur et/ou un seul produit ne doit pas être supérieur à 90 %.
  • Critères qualificatifs : ces courtiers travaillent en France sur au moins deux types de clientèle et/ou proposent plusieurs types de couvertures ; ils prospectent leurs clients et restent à leur contact.

La somme de ces paramètres exclut les spécialistes de ce classement. Les courtiers spécialistes sont des cabinets qui réalisent plus de 80 % de leur activité :

  • Dans une seule ligne de produit (en IARD ou en vie) ;
  • Avec un seul type de clientèle ;
  • Dans une seule branche de risques ;
  • Dans un seul canal de distribution.

Toutefois, le fait de réaliser 100 % de son chiffre d’affaires en IARD ou en vie n’implique pas nécessairement d’être classé parmi les spécialistes, si l’on répond aux autres critères de diversité de fournisseurs, de types de clientèles (particuliers ou entreprises) ou de types de risques.

NB : Plusieurs courtiers présents lors de notre édition de 2016 n’ont pas souhaité ou pu nous répondre dans les délais appartis.

 

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