Classement Mutuelles 2018 : les clés du rebond

LAURE VIEL | 08/11/2018 à 17h00

Diversification, recours au courtage et recherche de la taille critique font désormais figure de passage obligé pour les mutuelles. Mais certains estiment qu’elles doivent surtout renouer avec leurs valeurs pour freiner l’érosion de leurs parts de marché.

Les chiffres sont parfois trompeurs. Globalement, les mutuelles du Top 30 se portent plutôt bien, avec une croissance moyenne de 5,1 % (cotisations brutes de réassurance) et de 3 % (nettes) en 2017. C’est, selon les données publiées cet été par la Mutualité française (FNMF), la Fédération française de l’assurance (FFA) et le Centre technique des institutions de prévoyance (CTip), autant que le marché global de l’assurance santé en 2017 (+ 3 %). Mais, d’après les données des fédérations, l’ensemble des mutuelles de livre II ne progresse que de 0,4 %, et tombe pour la première fois sous le seuil des 50 % de part de marché.

Le tournant était certes annoncé, car l’érosion face aux assureurs et aux acteurs paritaires est une tendance enclenchée de longue date. Il y a dix ans, les mutuelles représentaient encore 58 % des cotisations santé, loin devant les compagnies (24 %) et les institutions de prévoyance (18 %). Les causes du déclin sont connues. « À mon avis, il s’explique par une raison simple : ce sont les structures qui ont les forces commerciales les plus importantes – en l’occurrence les assureurs – qui s’en sont le mieux sorties », estime Henry Mathon, directeur général de Prévifrance, une mutuelle interprofessionnelle basée à Toulouse.

Gérard Vuidepot, président du groupe MNH (Mutuelle nationale des hospitaliers), met également en cause une concurrence fratricide : « Le pacte de non-agression qui existait entre mutuelles a vécu. Mais il a laissé la place à des méthodes peu reluisantes. On va chasser chez le voisin, ce qui est facile, mais on voit les résultats produits. Et on casse les prix, ce qui ne sert pas le mouvement mutualiste. »

Thierry Beaudet, président de la Mutualité française (FNMF)
« À nous de mieux faire savoir qui nous sommes »

Le passage des mutuelles sous les 50 % de part de marché vous alarme-t-il ?
Avec l’ANI, beaucoup d’observateurs prévoyaient un tsunami dont allaient pâtir les mutuelles. Aujourd’hui, quand on regarde les chiffres de l’assurance collective, on constate que l’on est au coude-à-coude avec les autres familles d’Ocam, et largement leaders en individuelle, avec les deux tiers du marché. Je suis assez optimiste, car les mutuelles se sont bien adaptées à la nouvelle donne du marché et j’estime que la répartition entre la collective et l’individuelle ne va plus beaucoup bouger. Quand on observe la démographie et l’évolution de l’emploi, on peut penser que la part de l’individuelle va plutôt tendre à se renforcer.
Les attentes des mutuelles à l’égard de la fédération semblent fortes. Comment peut-elle mieux les défendre ?
Nous souhaitons remettre en avant le mot de mutuelle, qui inspire la confiance et est devenu un terme générique. Ces derniers mois, j’ai eu beaucoup de retours positifs à propos de notre campagne « une vraie mutuelle ». Le congrès nous a aussi permis de nous positionner vis-à-vis des pouvoirs publics en tant que spécialistes de la santé. À nous de transformer l’essai pour mieux faire savoir qui nous sommes. Nous pouvons notamment valoriser nos 2 600 services de soins et d’accompagnement mutualistes, qui montrent que nous ne sommes pas seulement des organismes d’assurances,mais aussi des acteurs globaux de santé.

La grande bagarre commerciale provoquée par la censure des clauses de désignation par le Conseil constitutionnel en 2013 et la généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés en 2016 (ANI) n’a rien arrangé. « Ce recul est tout de même grave : l’ANI a structuré une autre conception du rôle des organismes d’assurance maladie complémentaire (Ocam), avec une protection sociale complémentaire obligatoire au sein des entreprises, aux côtés du régime obligatoire », analyse Léonora Tréhel, présidente de la Mutuelle familiale. Près de trois ans après l’ANI, ce recul est-il irréversible ? Tout dépend pour qui, répond Stéphane Varda, directrice générale de Mutuelle Mieux-être : « Il existe une telle différence entre les grands groupes comme Vyv et Aesio ou les mutuelles de taille moyenne d’une part, et les petites mutuelles qui ne peuvent pas accéder au marché du collectif d’autre part, que l’on ne peut plus parler du monde mutualiste comme d’un bloc. »

La collective et le courtage

Pour avoir amplifié le choc, la généralisation de l’assurance santé a aussi incité les mutuelles à chercher les moyens de rebondir. Le premier concerne la distribution. Il devient difficile pour les mutuelles de travailler en s’excluant du courtage, alors que le sujet était encore, dans un passé récent, un tabou pour beaucoup. « Les choses ont bien changé quant à l’appel du courtage comme modèle de distribution », confirme Olivier Raimbault. Ce dernier dit préférer travailler avec des courtiers ayant des modes de distribution qui permettent d’atteindre des marchés prioritaires de Mutuelle Bleue, le marché de l’individuelle et les PME / TPE pour le collectif. « Si nous voulons, les sollicitations existent mais, à ce stade, nous appliquons le projet stratégique qui programme un développement autonome », confirme le directeur général de Mutuelle Bleue.

Jean Sammut, président de la Mutuelle Les Solidaires (1)
« La Mutualité a perdu la guerre des mots »

« On pourra toujours évoquer la concurrence, la modification des comportements, l’effondrement des mouvements sociaux qui constituaient des relais importants pour la Mutualité, le poids des réglementations. Mais pour moi, la raison essentielle de ce qu’il faut bien appeler une régression, c’est que la Mutualité a perdu la guerre des mots. Lorsqu’elle pense qu’elle peut faire coexister dans un même discours les termes assurance et solidarité, adhérent et client... elle a perdu la bataille du sens. Elle accrédite l’idée que la santé est un “marché”, et sa spécificité se dilue. La mutualité ne retrouvera sa spécificité que si elle aborde de front les sujets de solidarité de notre époque, y compris les sujets sociétaux. Et si elle le fait en étant porteuse de réponses, et de projets non seulement pour elle-même, mais aussi pour toute la société. »

1 . Ancien directeur général de la Mutuelle générale Environnement et Territoires (Mget)

Les mutuelles négocient avec une certaine prudence le virage vers la collective et le courtage. « Si l’on veut faire des affaires, c’est très facile. Mais c’est beaucoup plus difficile de faire des affaires pérennes », résume Stéphane Varda. Elle exprime un point de vue tout aussi contrasté sur la diversification, souvent citée comme une autre clé du rebond pour des mutuelles trop monoproduit : « L’idée reçue selon laquelle on perd de l’argent sur la santé et on se rattrape ailleurs a ses limites. J’ai passé du temps dans des grands groupes qui faisaient de tout et je n’ai pas constaté qu’on se rattrape sur l’assurance de dommages. » S’il n’est pas une martingale, le multi-équipement n’en est pas moins devenu un passage obligé pour ne pas se faire ravir des adhérents. De plus en plus de mutuelles proposent donc des offres IARD, soit en indication croisée, soit via… leur propre structure de courtage. « La diversification a du sens quand on ne s’éloigne pas de son cœur de métier », considère Olivier Raimbault, citant la prévoyance.

Le cas du groupe Vyv, qui se diversifie jusqu’au logement social, interpelle tout le monde. À l’heure où la concentration s’accélère, le groupe leader incarne aussi la recherche de la taille critique. Mais cette quête, souvent citée comme un autre levier de rebond, fait encore débat, notamment parmi les mutuelles de taille moyenne, très courtisées pour certaines.

NC : non communiqué, NS : non significatif.
1.Cotisations brutes de réassurance, et hors acceptations.
2. Le résultat net et les fonds propres sur le seul périmètre de la MGEN.
3. Mutuelle née de la fusion entre les mutuelles UMC et Mutuelle Klesia Saint-Germain au 01/01/2017.
4. Les montants sont issus des données chiffrées transmises par Intériale, lors de notre édition 2018 du Top 30 de la santé.
5. Les montants 2017 intègrent l’activité de la mutuelle Smodom fusion au 01/01/2017 avec Mutuelle Humanis Nationale.

Spécificité

« Si nous voulions, nous pourrions facilement remplir notre carnet de bal », ironise Olivier Raimbault. Mutuelle Bleue, qui a jusqu’alors farouchement affiché son indépendance, cédera-t-elle à la tentation ? « Rien n’est gravé dans le marbre. Nous établirons un nouveau plan stratégique en 2019 et nous réinterrogerons cette problématique à l’aune de nos résultats », répond son DG. De son côté, Henry Mathon « ne voit pas forcément l’intérêt de se rapprocher d’un autre acteur qui sera moins agile. La taille critique est nécessaire pour les fonctions support, mais je pense que nous l’avons avec 180 M€ de chiffre d’affaires ».

« La course à la taille n’est pas une solution. Quand vous fusionnez deux structures qui ont la même activité, vous faites une simple addition et vous perdez la relation de proximité qui est essentielle », tranche Gérard Vuidepot (MNH). Il estime que certains repères ont été perdus de vue, et que si les mutuelles veulent retrouver leur leadership, « il faut qu’elles communiquent autrement et se comportent comme de vrais acteurs mutualistes ». « Nous devons revendiquer notre spécificité et rester un mouvement social : nous sommes différents des assurances et des institutions de prévoyance », plaide Léonora Tréhel.

Beaucoup de dirigeants ont apprécié la campagne lancée par la Mutualité française pour rappeler ce qu’est une « vraie mutuelle ». Mais ils en attendent plus de la fédération mutualiste, dont le président Thierry Beaudet a annoncé, lors de la dernière assemblée générale en octobre, l’ouverture d’un chantier sur les missions de la fédération. Un chantier « politique » sans doute bien plus délicat que les chantiers opérationnels. Car il est sans doute une condition nécessaire, mais pas suffisante du redressement. « La question est de savoir comment rendre les valeurs mutualistes visibles par les adhérents. C’est un vrai sujet, surtout en courtage, car on est plus éloignés de l’adhérent », dit Stéphane Varda. « Quand vous êtes en négociations pour un contrat collectif, le fait d’être une mutuelle peut être bien perçu par les partenaires sociaux et les DRH, renchérit Henri Mathon. Mais si en face vous avez un concurrent plus agressif en termes de prix, cela ne fera pas la différence. Les entreprises ne paient pas pour des valeurs. C’est pareil en individuelle. Il y a du consumérisme. »

Méthodologie

Le Top 30 des mutuelles est établi sur la base des cotisations hors taxes encaissées en 2017, pour les seules activités concurrentielles, brutes de réassurance et hors acceptations (dont substituées).
Les mutuelles répondentà notre questionnaire sur la base du volontariat et les chiffres sont déclaratifs.
Le classement des groupements est basé sur les cotisations hors taxes encaissées en 2017 par l’ensemble des entités du groupement, pour les seules activités concurrentielles, brutes de réassurance et hors acceptations
À noter : l’Union de groupe mutualiste Umanens, présente lors de notre classement des groupements de 2017, n’a pas souhaité ou pu nous répondre dans les délais.