Congrès Agéa : 6 agents prennent la parole

Congrès Agéa : 6 agents prennent la parole
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Agéa organise son congrès national des agents généraux ce vendredi 16 mars. L’Argus a interrogé six agents liés à six mandantes différentes sur les enjeux de leur métier.

Tous au Palais des Congrès de Paris ! Tel est le mot d’ordre d’Agéa, la fédération nationale des syndicats d’agents généraux d’assurance, qui organise ce vendredi 16 mars le premier congrès national des agents généraux. Près de 2 500 personnes sont attendues. L’ensemble des compagnies seront également représentées : toute la grande famille sera donc réunie... ce qui n’est pas arrivé depuis 2006. Si la mobilisation s’annonce aussi forte, c’est que tout le monde, aussi bien du côté des agents que du côté des assureurs, perçoit que les usages – et donc les marchés – évoluent à une vitesse vertigineuse. Ce qui appelle une nécessaire adaptation des métiers et des pratiques, le tout dans un environnement qui n’a jamais été aussi concurrentiel. Mais l’heure n’est pas à l’apitoiement. Plus que jamais convaincu que les réseaux physiques ont un avenir, Patrick Evrard, le président d’Agéa, va exposer aux participants les résultats de la réflexion lancée il y a un an quasiment jour pour jour par la fédération sur la refondation du métier : relation client, condition d’accès, valeur ajoutée, rémunération, nouvelles technologies, ressources humaines. Des propositions fortes et innovantes vont être présentées. Elles sont contenues dans un « socle commun » sur lequel compagnies et syndicats seront libres de s’appuyer pour trouver des réponses aux grands défis de demain. Car c’est l’un des grands enseignements de ce brainstorming général mené pendant un an par Agéa : par-delà les entreprises, les histoires, les problématiques sont quasiment les mêmes partout. L’Argus a interrogé six agents liés à six mandantes différentes sur les enjeux de leur métier. La plupart seront présents à Paris ce vendredi. Proximité, rapidité, efficacité, agilité… Leurs attentes tournent autour de ces quatre principes intangibles.

Jean-Baptiste Devos (Areas)
« La multispécialité, je n’y crois pas »

Difficile, pour une petite structure comme celle de Jean-Baptiste Devos, de travailler « sur tous les fronts en même temps ». C’est pour cette raison que cet agent général Areas a fait de la spécialisation – l’assurance d’entreprises, en l’occurrence – son credo. Le meilleur moyen, selon lui, de se démarquer de la concurrence. Celui qui a enregistré l’an dernier un encaissement IARD de 1,7 M€, dont 83 % réalisés avec des clients professionnels ou des entreprises, ne jure que par cela. « Auparavant, nous, agents généraux, avions tendance à être très généralistes », constate ce quadragénaire implanté à Anet (28). Un schéma qui a vécu, juge-t-il. « La multispécialité, je n’y crois pas. Nous ne pouvons pas être experts sur tous les créneaux », assène-t-il, tout en reconnaissant qu’un bon agent doit quand même être un peu touche-à-tout afin de coller au mieux aux besoins de ses clients. Mais, lorsqu’il s’agit de rentrer dans le détail, Jean-Baptiste Devos attend de sa mandante un accompagnement sur des sujets ne relevant pas de son domaine d’expertise. « Ce qui implique, précise-t-il, que les compagnies mettent à notre disposition des spécialistes pour nous épauler. Je présente, par exemple, un profil de spécialiste en assurance entreprise. Mais pour de la gestion patrimoniale, je souhaite me faire accompagner, que la compagnie m’envoie un spécialiste lorsque je dois aller à un rendez-vous. »

  • Âge 46 ans
  • Parcours Agent général Areas Assurances depuis 2006. Auparavant collaborateur commercial, pendant onze ans, chez un agent général GAN.
  • Taille Une agence avec deux collaborateurs
  • Commissions 310 000 €

 

Sophie Pederencino (GAN)
« L’humain doit rester au coeur du métier »

Ne parlez plus de digital à Sophie Pederencino. Ou plutôt, n’employez plus ce mot à toutes les sauces ! Non pas que cet agent général Gan Assurances soit contre les innovations technologiques. Au contraire. Celle qui a toujours travaillé dans l’agence de Puyoô (64) avant de la reprendre il y a quatre ans, se dit parfaitement « consciente que le métier doit évoluer. Mais il faut freiner un peu cette idée du tout digital, car ça ne peut pas convenir encore à tout le monde ». Elle qui est en zone rurale (elle travaille dans une commune d’à peine 1 100 habitants) estime que ce n’est pas ainsi qu’elle aura « beaucoup de succès » avec ses clients. Chez, elle, l’assuré, en effet, ne va pas forcément consulter les comparateurs et n’est pas adepte de la souscription en ligne. « Aujourd’hui, la force d’un agent, c’est sa proximité, sa réactivité, clame-t-elle. Mes craintes, c’est qu’aujourd’hui nous perdions cette relation avec le client. » Comment ? En perdant la main sur certaines tâches telles que la gestion de sinistres, comme c’est le cas dans d’autres compagnies. Elle reconnaît que « GAN, en pleine phase de transformation, est en train de faire évoluer les logiciels, les contrats ». Mais « la digitalisation n’a pas vocation à remplacer l’agent. La dimension humaine doit rester au coeur du métier ». Cultiver la proximité avec l’assuré plutôt que de réduire le nombre de contacts avec lui, c’est ainsi que le métier conservera sa « valeur ajoutée », selon Sophie Pederencino.

  • Âge 40 ans
  • Parcours Agent général GAN Assurances depuis 2014. Auparavant collaboratrice dans une agence qu’elle a reprise.
  • Taille Deux agences avec trois collaboratrices
  • Commissions 330 000 €

 

Jérémy Rava (Generali)
« Encore trop de papier et d’administratif »

Faire le tri entre ce qui est utile ou non à l’agent, voilà à quoi doit servir le digital, selon Jérémy Rava, agent général Generali à Nice (06). Or ce trentenaire estime que le secteur de l’assurance a bien du retard en la matière. Et de citer l’exemple de la signature électronique. Chez Generali, « nous ne l’avons que sur un seul contrat : l’épargne ». Autre paradoxe pointé par Jérémy Rava : une demande écrite doit être faite pour un... simple changement de RI B. « Aujourd’hui, nous sommes toujours soumis à une forte contrainte du papier, de l’administratif. Pour moi, l’assurance n’est pas encore à un niveau de qualité suffisant. Le marché de l’assurance est le moins avancé en termes de digitalisation. » Un comble, quand on sait à quel point la profession, pourtant, se vante de prendre ce virage. Attention, qu’on ne se méprenne pas sur ses propos ! Ce jeune agent, qui est installé dans une zone très urbanisée, au contraire d’autres agents installés en zone rurale ou périurbaine, ne réclame pas une « digitalisation à outrance ». Mais du « phygital » intelligent. « C’est un outil qui doit servir à l’agent et être au service des clients, juge-t-il. Il faut conserver l’aspect humain propre à notre métier. » Idem pour ce qui permet de gérer les questions règlementaires, qui sont « chronophages et n’ont pas de plus-value pour nous ». Son message aux compagnies – et à la sienne en particulier ? « Mettez le paquet sur la digitalisation avant qu’on se fasse doubler par tout le monde. Il faut y aller à fond, mais il faut que ce soit pour donner les moyens à l’intermédiaire d’être agile et rapide. »

  • Âge 37 ans
  • Parcours Agent Generali depuis 2008. Auparavant collaborateur Generali (2004-2008) et conseiller bancaire (avant 2004).
  • Taille Une agence avec un associé, quatre collaborateurs, dont trois en agence et un en commercial extérieur
  • Commissions 700 000 €

 

Sandrine Congé (Axa)
« Plus d’expertise et de professionnalisation »

Sandrine Congé connaît très bien Axa. Et pour cause : elle y a été cadre. « Mon dernier poste était un job d’itinérant dans les agences pour réaliser des conseils en organisation et utilisation des outils commerciaux », explique-t-elle. Autant dire que cet agent installé à Pons (17) connaît bien le métier. Ne comptez pas sur elle pour tenir un discours défaitiste. « Peut-être que, sur l’assurance maison ou auto, notre plus-value paraît moins évidente », admet Sandrine Congé. Qu’importe. Celle-ci est convaincue que « les métiers de demain seront sûrement tournés vers les assurances pour les professionnels et les entreprises, les assurances de personnes, la retraite ». Et encore, c’est sans compter sur les nouveaux marchés « que sont l’emprunteur et le cyber. Nous devons nous positionner dessus ». Mais pour cela, il faut des outils de qualité. Certes, « on ne doit pas tout attendre de la compagnie, nous sommes des indépendants. Mais il faut pour l’agent et son équipe plus d’expertise et de professionnalisation ». Or « à l’ère du digital, nous avons des outils informatiques qui se sont empilés génération après génération et qui ne sont pas d’une fluidité totale. En parallèle, les process de souscription, de mise à jour des contrats, sont anciens et nous prennent un temps fou. C’est sur ces points que doivent se trouver les améliorations. » Mais attention à ne pas tomber dans l’excès inverse ! Si les clients « attendent du conseil et de l’expertise, ils n’ont pas envie d’être tous traités de la même façon. » Autre suggestion de Sandrine Congé : que les compagnies mandantes rémunèrent les agents « pour le temps passé à la collecte et à l’enrichissement des données, un data de qualité actualisé en permanence ayant une forte valeur ajoutée ».

  • Âge 51 ans
  • Parcours Agent général Axa depuis 2008. Auparavant cadre chez Axa (1991-2008).
  • Taille Une agence avec une associée et deux collaboratrices
  • Commissions 450 000 €

 

Guillaume Bataille (Aviva)
« C’est à l’agent de gérer sa structure »

De tous les agents que nous avons interrogés, Guillaume Bataille est le plus jeune. Associé avec son père à la tête du cabinet du même nom comptant trois agences à Arras (62), Cambrai et Iwuy (59), ce trentenaire se voit avant tout comme un chef d’entreprise « qui doit avoir comme souci premier le service rendu à son client ». Spécialisé dans l’assurance des risques agricoles et professionnels d’un côté, et en épargne, retraite, prévoyance et santé de l’autre, Guillaume Bataille ne croit « pas à une marginalisation de [son] métier », mais s’inscrit dans une logique de « cabinet multi-agences » en cultivant les notions de proximité et de service rendu au client qui ont fait le succès de l’entreprise familiale depuis trente ans. Une société dans laquelle le rôle des uns et des autres est bien défini. Lui se charge ainsi de la partie management et de la relation client avec les grands comptes, le reste étant délégué à ses collaborateurs, ce qui ne l’empêche pas d’intervenir dans l’activité des trois agences. « C’est ma vision des choses, ma manière de diriger le cabinet », insiste le chef d’entreprise, qui est à la tête d’un portefeuille de 3 500 clients. Sous entendu : chacun est libre de mener son affaire comme il l’entend. Mais de son point de vue, « c’est à l’agent de gérer sa structure », d’assumer pleinement son rôle d’entrepreneur. Ce qui nécessite de stimuler ses équipes. « Nous devons avoir une équipe suffisamment structurée pour trouver le temps de répondre rapidement à nos clients et leur trouver des solutions adéquates », insiste celui qui s’est lancé dans l’aventure il y a cinq ans, et dont l’entreprise pèse 5 millions d’euros de primes IARD et 3,7 M€ de prime Vie.

  • Âge 33 ans
  • Parcours Agent général Aviva depuis 2013. Auparavant collaborateur dans un cabinet de consultants en investissement et dans une société de gestion d’actifs.
  • Taille Trois agences avec un associé et huit collaborateurs
  • Commissions 940 000 €

 

Bertrand Petorin (Mutuelle de Poitiers)
« Remettre du pouvoir et de la délégation dans les agences »

Montrer à l’assuré qu’il a en face de lui « un interlocuteur qui a capacité à souscrire, à gérer un sinistre ». Comme de nombreux agents, Bertrand Petorin, installé à Magné (79), estime que « les compagnies d’assurance doivent remettre une forte délégation dans les agences. Selon moi, c’est synonyme de professionnalisation et de proximité avec les assurés. C’est un élément différenciant par rapport à un réseau de distribution sans intermédiaires. À la Mutuelle de Poitiers nous avons une forte délégation en gestion de sinistres et en production, et je pense que nous pouvons encore progresser. Par contre, il y a des réseaux qui n’ont pratiquement pas de délégation en gestion de sinistres. Ça va à l’encontre de ce que doit être un agent général. » L’opinion est tranchée, mais ce professionnel de 45 ans est convaincu que, lorsqu’un client franchit la porte d’une agence, ce dernier souhaite « avoir à faire à un professionnel capable de lui apporter une réponse immédiate ». Autre leitmotiv de Bertrand Petorin : la professionnalisation. « Je compare souvent notre organisation à celle d’un garage automobile. On a connu les garages avec le garagiste, sa femme et son apprenti. Demain, les garages qui continueront à exister seront ceux qui se sont structurés, avec un commercial, un responsable administratif, deux et trois mécaniciens, un technicien », décrit Bernard Petorin. Idem, selon lui, dans une agence d’assurance. « Lorsque je recrute, poursuit-il, je cherche à composer une équipe qui soit complémentaire sur les compétences techniques et comportementales. L’agent doit être comme un coach d’une équipe sportive. » Et s’entourer de collaborateurs ayant chacun leurs spécificités

  • Âge 45 ans
  • Parcours Agent général depuis 2004. Auparavant technico-commercial.
  • Taille Deux agences et cinq collaborateurs
  • Commissions 520 000 €

 

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