Courtiers : effet big bang pour Gras Savoye

Courtiers : effet big bang pour Gras Savoye

Après plusieurs dizaines d’années de fiançailles, le mariage de Gras Savoye et Willis était attendu. Ce qui l’était moins, c’est la fusion de Willis et Towers Watson, qui embarque le premier courtier français dans une nouvelle dimension.

Les objectifs à trois ans

  • 125 M$ Economies attendues
  • +50 % De chiffre d’affaires
  • +25 % La marge sur l’excédent brut d’exploitation
En quelques jours, entre le 29 décembre 2015, date de son acquisition par Willis, et le 4 janvier 2016, jour de la fusion entre Willis et Towers Watson, Gras Savoye est passé du statut de premier courtier français à celui de goutte d’eau dans un groupe anglosaxon de plus de 8 Md$ de chiffre d’affaires où le courtage ne représente plus que 35 %. En effet, la fusion de Willis – troisième courtier mondial – et Towers Watson – cabinet de conseils en risques et ressources humaines – est une alliance de compétences complémentaires. Ensemble, ces deux groupes disposent d’une taille critique qui les protège du mouvement de concentration en cours dans l’assurance. Elle leur permet de s’adresser à plus de 80 % des 1 000 premières entreprises mondiales en offrant aux clients de Towers Watson des produits d’assurance complémentaires et à ceux de Willis une plus grande palette de services. La nouvelle entité Willis Towers Watson marche sur les pas des deux premiers courtiers du classement mondial, Marsh & McLennan, qui a racheté le cabinet de conseil Mercer, et Aon, qui a intégré Hewitt. Sauf qu’au vu de l’organigramme, et notamment des postes clés de PDG (John Haley, voir ci-contre) et de directeur financier (Roger Millay), c’est bien Towers Watson qui semble avoir la main mise post-fusion. Willis apporte toutefois à ce mariage un avantage de taille avec une domiciliation fiscale en Irlande, un pays au taux d’imposition attractif, et un réseau de distribution efficace sur des entreprises de toutes tailles. À ce jeu-là, Gras Savoye, doté d’un réseau international et d’un maillage régional en France, correspond aux atouts mis en avant par Willis. Reste un changement d’échelle conséquent pour le premier courtier français. Car les centres de décision sont désormais loin de Paris et le courtier, intégré dans un groupe coté, doit s’adapter aux contraintes réglementaires du gendarme de la bourse américain, le Securities and Exchange Commission. De plus, l’heure du départ approcherait pour le directeur général de Gras Savoye, François Varagne. L’homme, arrivé dans l’assurance en 2012, après une carrière dans l’industrie, a souvent rappelé que sa mission consistait à mener à bien l’acquisition de Gras Savoye par Willis. Chose faite. Il s’attelle actuellement au service « après-vente » tandis que Gilles Bénéplanc, directeur général délégué, s’occupe des questions opérationnelles au sein du nouveau groupe, sous la responsabilité de Paul Morris, ancien directeur général de Towers Watson pour l’Europe, le Moyen- Orient et l’Afrique, et nouveau responsable de l’Europe de l’Ouest pour Willis Towers Watson. La fin d’une ère, en somme, pour Gras Savoye. Et le début d’une aventure potentiellement prometteuse ?

John Haley, PDG de Willis Towers Watson : «Il est primordial de stabiliser rapidement la nouvelle structure»
 

John Haley, l’homme fort du nouvel ensemble Willis Towers Watson est un spécialiste des fusions-acquisitions. En sortant d’un déjeuner avec les collaborateurs les plus prometteurs de Gras Savoye, il nous livre sa vision du premier courtier français et des conséquences de la fusion entre Willis et Towers Watson.
  • Quel est votre positionnement par rapport au marché français ?
    Le marché français est primordial en Europe, de nombreuses entreprises du Fortune Global 500 ont leur siège social en France. Nous trouvions dommage que Towers Watson n’y soit pas plus présent, mais nous n’avions pas vu d’ouverture jusque-là. Il faut aussi rappeler que Towers Watson était jusque-là mobilisé pour mener à bien le rapprochement de Towers Perrin et Watson Wyatt & Company, une précédente fusion d’ampleur commencée en 2010.
  • Quel est votre point de vue sur la densité du maillage régional de Gras Savoye ?
    C’est une force à conserver ! En effet, la densité de ce réseau permet à Gras Savoye de servir ses clients là où ils se trouvent, ce qui constitue un atout considérable au regard de la concurrence. Dans le groupe, nous avons déjà un maillage similaire aux États-Unis ou aux Pays-Bas.
  • Comment se font les arbitrages, au niveau international, pour juger de l’intérêt d’être présent dans tel pays plutôt qu’un autre pour un groupe comme Willis Towers Watson ?
    La taille des entreprises présentes sur un marché donné. Elle seule permet à l’activité de Towers Watson, le conseil, d’y être rentable ou non. Pour cette raison, nous avions décidé, par exemple, de nous retirer de Russie. Mais nos critères ont évolué avec la fusion de Towers Watson et Willis. En effet, le courtage nous permet de développer notre business sur tous types d’entreprises. Ainsi, l’activité russe peut désormais être profitable et nous envisageons notre retour dans ce pays dans de bonnes conditions. En revanche, nous conservons les critères éthiques basés sur la situation politique d’un pays donné. Voilà pourquoi nous nous sommes retirés du Sud-Soudan.
  • Que vous apporte le réseau de Gras Savoye à l’international ?
    Nous avons identifié l’Afrique comme un marché prometteur, car avant sa fusion avec Willis, Towers Watson n’avait qu’une seule implantation en Afrique du Sud. Or, Gras Savoye est physiquement présent et légitime dans de nombreux pays africains. Cela nous ouvre des perspectives de conquête plus faciles et plus rapides sur ce continent.
  • En quoi la fusion avec Willis est-elle différente de vos précédentes opérations de croissance externe ?
    Rapprocher Towers et Watson était une opération de fusion entre deux groupes semblables, qui nous a essentiellement apporté des capacités supplémentaires. En revanche, Willis et Towers Watson étaient deux entités aux compétences différentes. Nous allons utiliser ces complémentarités pour répondre aux problématiques de nos clients de manière globale. Par exemple, en France, les équipes de Towers Watson et celles de Gras Savoye travailleront ensemble tout en conservant leur marque respective, et s’adresseront aux clients de manière conjointe. Parallèlement, nous devons identifier les chevauchements pour rationaliser les structures. Et nous savons, grâce à l’expérience des fusions précédentes, qu’il est primordial d’établir rapidement l’organigramme de la nouvelle entité. Pour intégrer complètement Willis et Towers Watson, nous nous fixons trois ans.
  • Vous venez de terminer une série de rendez-vous avec les clients-clefs de Gras Savoye. Quel est le retour ?
    Lorsque nous rencontrons des clients français, nous entendons deux choses : « Quels sont les nouveaux services et produits que vous pouvez désormais me proposer ? » et « Surtout, ne changez pas mes interlocuteurs ! ». Pour l’instant, nous entendons surtout la deuxième phrase, mais nous devrions prochainement entendre davantage la première.
    Propos recueillis par H.-M. T. et É. B.

 

Le planisphère bouge chez Gras Savoye

La principale secousse pour Gras Savoye est à chercher du côté de ses implantations internationales, réorganisées au sein du groupe. Or, l’organigramme de ce réseau n’est pas encore stabilisé.

Gras Savoye a appuyé son développement sur l’international à partir du milieu des années 1960. Sous l’impulsion du dernier représentant des familles fondatrices de Gras Savoye, Patrick Lucas, qui cède en ce moment ses derniers mandats après avoir vendu ses actions à Willis, le courtier a lancé ses premières implantations en Espagne, au Maroc et en Belgique. Elles ont ouvert la voie à l’installation de 100 bureaux dans 40 pays en Afrique, en Europe, au Moyen-Orient, dans l’océan Indien et en Asie. Un atout de taille pour Gras Savoye au moment de son acquisition par Willis. « Nous sommes très intéressés par les perspectives offertes au Moyen-Orient et en Afrique, où de nombreuses entreprises européennes, américaines, mais aussi russes ou chinoises cherchent à se développer », se réjouissait ainsi Tim Wright, l’ancien PDG de Willis International et nouveau responsable de l’activité risque d’entreprises et courtage du groupe, au moment du dépôt de l’offre ferme de rachat, au printemps 2015. Il citait des marchés matures, comme le Maroc ou la Turquie, mais aussi des hubs en forte progression, comme le Cameroun, la Côte d’Ivoire ou l’Égypte. Lors de sa tournée française, en mars 2016, le PDG de Willis Towers Watson, John Haley, n’a pas oublié non plus les bureaux en Europe de l’Est, Pologne en tête, au développement jugé prometteur grâce aux synergies de Willis Gras Savoye et Towers Watson. Mais ce réseau international est mis à rude épreuve ces dernières semaines. Ces turbulences sont dues à deux raisons distinctes. La première résulte du départ du responsable de ce réseau international : Olivier Dubois, membre du Comex depuis 2011 et directeur général adjoint en charge de Gras Savoye International, structure qui mutualisait les implantations du courtier français et de son partenaire anglosaxon, Willis. Ce manager historique de Gras Savoye (25 ans de carrière) a choisi de mener un « projet entrepreneurial » au sein du géant marocain de l’assurance, Saham. L’organigramme des implantations hors-France de Gras Savoye est donc momentanément sans tête avec plusieurs nominations en attente, ce qui provoque un sentiment de flottement au sein des équipes.

Un changement d’échelle portant à conséquence

Or, ce réseau international est confronté aux conséquences d’un changement d’échelle. Ainsi, tous les bureaux du nouvel ensemble Willis Towers Watson qui ne sont ni en Europe de l’Ouest, ni en Amérique du Nord, ni en Grande-Bretagne, sont regroupés dans une zone globale intitulée « international » qui ne représente que 13 % du chiffre d’affaires. Or, dans cette zone aux contours indéfinis, les bureaux de Gras Savoye ne sont pas les plus grands acteurs… À titre d’exemple, la Russie représentait plus de 40 M€ pour Willis, alors que les bureaux de Gras Savoye en Afrique et au Moyen-Orient flirtaient avec les 60 M€. Ajoutons à cela que le courtier tricolore ne devrait conserver son identité que sur ses marchés-clefs. Cependant, plusieurs managers nous ont confirmé qu’Olivier Dubois s’était vu proposer, avant son départ, un poste de directeur de région au sein du nouvel ensemble Willis Towers Watson. La plus belle place proposée à un dirigeant de Gras Savoye. Cela tend donc à prouver que le réseau international du petit Poucet hexagonal est stratégique pour le nouveau groupe. Il revêt une place que les concurrents français du courtier observent attentivement, conscients de l’importance du poids international de Gras Savoye dans sa domination du marché français.
H.-M. T.

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