Dépendance : les souscripteurs achètent d’abord une protection financière

Dépendance : les souscripteurs achètent d’abord une protection financière

Une enquête, réalisée par Exton Consulting auprès de 1 500 souscripteurs de contrats individuels, révèle un faible intérêt pour les services proposés avant la perte d’autonomie et des profils de clients très différents qui invitent à une approche commerciale plus segmentée.

Se prémunir financièrement contre les coûts engendrés par la perte d’autonomie. Telle est la principale motivation des souscripteurs de contrats individuels dépendance, selon l’enquête menée par le cabinet de conseil en stratégie Exton Consulting auprès de 1 500 assurés ayant souscrits une telle garantie depuis moins de 5 ans. Réalisée en partenariat avec six acteurs représentants 50% du marché de l'assurance dépendance, cette première grande étude clients révèle ainsi une sur-représentation des employés ainsi que des travailleurs non-salariés (agriculteurs, commerçants, artisans). « Ils sont propriétaires de leur logement, mais possède un patrimoine financier modeste. Ce sont des assurés qui cherchent à se protéger », commente Sabine Fock-Yee, manager senior chez Exton Consulting.

Peu sensibles au service
Effectivement, si la première motivation à la souscription est de pouvoir rester le plus longtemps possible chez soi, les deux leviers suivants sont la volonté de ne pas être une charge financière pour ses proches et l’inquiétude sur sa capacité financière à faire face. Idem pour les critères de choix : la couverture de la dépendance partielle arrive en tête, alors qu’une offre promotionnelle et la possibilité de recourir à des services avant l’entrée en dépendance se situent en dernière position. « Ils achètent avant tout une protection financière et ne souhaitent pas de mauvaises surprises, d’éventuels trous de garanties, poursuit Jean-Louis Delpérié, directeur chez Exton Consulting. Mais ils se montrent peu sensibles à la notion de service ».

Viser les "Isolées"
Un résultat pour le moins intéressant alors même que la tendance pour les nouveaux produits est justement de vouloir « faire vivre » le contrat dès la souscription. En fait, pour rentrer plus dans le détail, l’enquête révèle cinq profils de souscripteurs, avec une expérience du risque très différente. La demande de services est ainsi plus marquée pour le profil des « Expérimentées », à savoir des femmes, souvent seules et plutôt modestes, qui ont été confrontées à la dépendance, notamment comme aidantes.

Mais elles ne représentent que 24% du panel, et c’est d’ailleurs l’une des conclusions de l’étude que reprend Jean-Louis Delpérié : « Il y a une vraie valeur ajoutée à promouvoir une approche segmentée de la relation client, que ce soit dans l’argumentaire et le mode de commercialisation ». C’est ainsi que parmi les « Isolées » (11%), majoritairement des femmes vivant seules dans de grandes villes, une part importante a souscrit son contrat dépendance à la suite d’un simple courrier ou d’un coupon découpé dans un magazine.

François Limoge


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