François Varagne, Directeur Général de Gras Savoye : « Construire une relation client moderne, efficace au meilleur coût pour l'entreprise »

Le directeur général du premier courtier français explique la stratégie de son groupe et la position de son partenaire Willis. Il annonce les mesures destinées à redynamiser l'activité.

Quelle est actuellement la structure du capital de Gras Savoye ?
Trois actionnaires détiennent chacun 31,8% des parts, à savoir Willis, Astorg et les familles Lucas et Gras ; les 4,6% restants étant détenus par le management et les salariés. Cette situation résulte du LBO décidé en 2009 et mis en place au 1er janvier 2010 afin d'accompagner la montée en puissance de Willis visant à acquérir, à terme, la totalité du capital de Gras Savoye. L'entrée d'un tiers permettant la préparation et l'organisation du management est un mode opératoire classique, surtout lorsque le LBO met en scène un actionnaire étranger.

À quelle date devrait intervenir cette acquisition totale ?
Depuis mon entrée en fonction en avril 2012, je prépare l'arrivée de Willis, qui devrait se faire en 2015. Le call de Willis devra être exercé en 2015 pour une transaction effective complète en 2016. Ces trois ans de délai représentent le temps incompressible pour mettre en oeuvre les adaptations nécessaires pour que Willis monte au capital dans les meilleures conditions.

Pourquoi avoir procédé récemment à un refinancement de la dette ?
Lors du LBO de 2009, la dette représentait environ 150 M€. Au fil des remboursements, elle ne pesait plus que 80 M€ à la fin de l'exercice 2012. Or, l'évolution favorable de notre cash-flow et le montant de la cession du cabinet Eyssautier nous ont permis de refinancer la dette, tombée à 50 M€, et de ne plus la faire désormais porter que par les caisses d'Ile-de-France et du Nord du Crédit agricole et non plus par les 11 banques initiales.

L'arrivée de Gilles Bénéplanc, un signe fort pour le marché
 

  • Après avoir annoncé il y a un mois les recrutements d'Anne Cavel (ex-Mercer), au poste de directeur adjoint du pôle Gras Savoye Corporate Life, et de Denis Bicheron (ex-Nexans), comme directeur de l'ensemble IARDT, le courtier parisien frappe à nouveau un grand coup sur le marché des transferts en enrôlant Gilles Bénéplanc, jusqu'ici PDG de Mercer France. Il doit arriver le 25 mars en tant que directeur général délégué France.
  • « C'est un signe très fort pour le marché. La preuve que, malgré un PSE, le premier courtier français est toujours capable d'attirer des poids lourds du secteur », observe Jackie Cadain. Le directeur général du cabinet de chasseurs de têtes Auvial ajoute : « Cette arrivée, symbole d'un repositionnement stratégique de Gras Savoye, ne sera en tout cas pas sans conséquence pour le monde du courtage. Car outre le fait d'être un excellent manager, Gilles Bénéplanc est un redoutable businessman qui connaît tous les acteurs du Cac 40. »

Quels messages envoient ce refinancement ?
Cela traduit la volonté des actionnaires de renforcer la structure des fonds propres de Gras Savoye. Par ailleurs, suite à cette opération, nos disponibilités sont trois fois supérieures à notre dette, ce qui signifie que nous ne sommes pas « leveragés » (1), et que nous restons même ouverts à des opportunités de croissance externe.

Quels sont les intérêts des deux parties ?
Pour Willis, l'intégration de Gras Savoye est stratégique et porteuse de croissance en rai-son d'une parfaite complémentarité entre nous. Pour Gras Savoye, aujourd'hui 10e courtier mondial, ce sera l'opportunité de renforcer encore un réseau international lui permettant d'être comparable aux plus grands courtiers mondiaux. Demain, nous serons ainsi dans 160 pays.

Gras Savoye en quelques chiffres
 

  • 555,4 M€ Le chiffre d'affaires 2011 de Gras Savoye, en baisse de 1,3%, une tendance qui pourrait se confirmer en 2012.
  • 50 M€ Après son refinancement début 2013, la dette du courtier liée au LBO a été divisée par trois par rapport à 2009.
  • 3 800 L'effectif global de Gras Savoye, présent dans le monde via 46 filiales, dont 2 150 salariés en France, en 2011.
  • 291 Le nombre de suppressions de postes dans le plan de sauvegarde de l'emploi présenté les 12 et 13 mars, sur les 2 100 salariés en France aujourd'hui. Le courtier prévoit aussi de créer 57 nouveaux postes.

Quelles relations entretenez-vous avec Willis ?
Les relations avec Willis sont très bonnes. Nous n'avons jamais autant travaillé avec leurs équipes. Toutes les réponses aux appels d'offres internationaux sont faites en commun ; nous partageons sur l'optimisation des placements ; sur les risques spéciaux nous avons créé une structure commune : Gras Savoye Willis Specialties. Cette mixité, encouragée par la direction, s'est intensifiée depuis un an et donne des résultats positifs sur de très grands comptes qui apprécient particulièrement notre double position sur les places de Paris et de Londres.

Depuis quelque temps, Gras Savoye semble investir l'Afrique de l'Est. Est-ce également un effet de ce rapprochement ?
Pour Willis, avoir à sa disposition les réseaux de distribution que Gras Savoye est capable de lui apporter apparaît indiscutablement comme un atout pour l'avenir. Aussi, alors que nous sommes déjà historiquement forts en Afrique de l'Ouest, sommes-nous en train de nous déployer dans la très anglophone Afrique de l'Est.

"Toutes les activités contributives à Gras Savoye ont vocation à rester dans Gras Savoye. Eyssautier était une exception."

François Varagne, directeur général de Gras Savoye

Faut-il voir Willis comme l'ouverture sur le monde de Gras Savoye, au risque de voir disparaître ce nom ?
Ce serait une erreur de considérer que Gras Savoye c'est la France, et Willis l'international. Nos complémentarités sont également à aller chercher dans nos business models : Willis n'est pas un créateur de cabinets de courtage, alors que de tout temps Gras Savoye a ouvert et créé des filiales en partant de rien, y compris à l'international. Enfin, les poids des notoriétés respectives de ces deux marques plaident sans discussion en faveur de leur maintien conjoint.

La récente vente d'Eyssautier ne vous coupe-t-elle pas d'une expertise recherchée ?
Gras Savoye avait jusqu'à présent une activité de l'ordre de 24 M€ en transport maritime, Eyssautier exerçant essentiellement dans le Corps et le trading contribuait pour un peu plus de 40%, le reste étant du general cargo. Cette spécialité est toujours aussi active et stratégique pour nous, à tel point que nous venons de monter un projet transport maritime commun avec Willis : Willis Marine.

Faut-il s'attendre à d'autres cessions ?
Toutes les activités contributives à Gras Savoye ont vocation à rester dans Gras Savoye. Eyssautier était une exception.

De manière générale, quels changements les courtiers doivent-ils apporter à leur profession pour qu'elle reste pertinente et efficiente ?
Les trois fondements du métier de courtier demeurent inchangés : le conseil, l'intermédiation et la gestion. Ces trois piliers sont essentiels, et nous ne serons jamais uniquement des sociétés de conseil, le conseil étant indissociable du tout. Ce qui change, c'est le contexte dans lequel il faut exercer ce métier. Le courtage ne peut pas éviter, en 2013, de repenser la façon dont il travaille et de faire sa mue.

Deux acteurs complémentaires à l'international


  • Willis opère au travers de trois segments : l'Amérique du Nord, l'International et sa division Global, qui recouvre les risques spéciaux, son pôle de réassurance et une activité de conseils. Ces positions permettent à Gras Savoye de mieux accompagner ses clients à l'international, mais aussi de leur proposer des produits complémentaires à son offre existante sur le marché hexagonal, notamment en RCMS et en risques politiques.
  • Au niveau de son réseau international, Gras Savoye développe en propre 46 filiales, principalement situées sur le territoire africain et au Maghreb. Il vient notamment d'ouvrir des structures en Irak, en Ouganda ou encore au Kenya. Ce réseau international est ainsi complémentaire à celui de Willis, courtier mondial présent dans près de 120 pays (Europe, Royaume-Uni, Asie, Australie, Moyen-Orient et Amérique latine).

Comment l'entreprise Gras Savoye a-t-elle anticipé ces évolutions ?
Notre business model fondé sur les grands comptes, le réseau régional et le réseau international est success full. Cette organisation est l'une des forces de Gras Savoye, au service de son modèle pérenne de courtier multi-spécialiste. En revanche, nous ne sommes pas assez concentrés sur l'uniformisation et l'amélioration de nos offres et de nos outils, sur la rationalisation des process et la capacité à faire jouer les synergies. Ce qui, d'ailleurs, se traduit dans nos chiffres. Nos résultats traduisent une perte de compétitivité qui, à terme, pourrait mettre l'entreprise en difficulté. C'est la raison pour laquelle nous devons nous aussi faire notre mue.

Celle-ci passe-t-elle par une réorganisation des services de l'entreprise, tels qu'ils apparaissent depuis peu ?
Commercialement, il ne s'agit pas à proprement parler d'une réorganisation, mais plutôt d'une segmentation nous permettant d'être plus lisibles pour nos clients qui s'y retrouveront parfaitement parmi nos 3 pôles principaux : région, international, corporate, auxquels s'ajoute l'activité regroupant les filiales spécialisées.

Sur quelles fonctions irez-vous chercher davantage de rationalisation ?
Le projet que nous venons de soumettre à nos partenaires sociaux a pour principal objectif d'adapter nos organisations afin de construire une relation client uniforme, moderne, efficace au meilleur coût pour l'entreprise. Sur nos plates-formes, ce ne sont pas des fonctions qui sont concernées par ce projet, mais des tâches. Notre ambition est de concentrer nos efforts sur les tâches à haute valeur ajoutée, là où réside l'expertise de nos collaborateurs. C'est l'ADN de Gras Savoye. Et de rationaliser certaines tâches à faible valeur ajoutée, toutes celles d'exécution simple. Il n'y a là rien de révolutionnaire.

C'est le travail qui a déjà été entrepris par les plus grandes compagnies d'assurances ces dernières années. Pour améliorer encore cette relation client, nous avons choisi de nous adresser à des partenaires, professionnels avérés dans leurs domaines, dotés de moyens capables d'absorber toutes les variations inhérentes à notre activité tout en assurant en permanence une qualité et un historique dignes de l'engagement client de notre société. En uniformisant ainsi le traitement de nos flux entrants, il nous sera possible de nous concentrer sur notre gestion et d'améliorer nos process et nos outils afin de faire progresser nos offres de service et d'améliorer ainsi notre compétitivité. Notre ambition est de faire cela sans pour autant toucher au modèle intégré de Gras Savoye. Certains confrères ont choisi des méthodes plus radicales, comme celle d'outsourcer leur solution de gestion. Ce n'est pas notre cas. Nous n'externaliserons pas, mais nous rationaliserons.

Le géant Willis dans le capital
 

Willis est la plus vieille dame du courtage mondial. Ses origines remontent à 1828 et à la création de trois sociétés londoniennes, Henry Willis et Co, Faber Brothers, et Dumas et Wylie, qui finiront par fusionner. Après s'être rapproché du groupe Corroon et Black en 1990, le groupe accepte une offre de rachat de la part du fonds d'investissement américain KKR en 1998. Rebaptisé Willis un an plus tard, le courtier commence une nouvelle étape de son histoire et retrouve le chemin de la Bourse de New York en 2001. Depuis, il progresse de manière organique mais davantage externe. Outre sa prise de participation dans Gras Savoye, il rachète notamment, en 2008, le courtier américain HRH. Les États-Unis ont contribué à hauteur de 50% des recettes du groupe sur les deux derniers exercices financiers. En 2012, le groupe a enregistré un chiffre d'affaires de 3,48 Md$ (2,68 Md€) pour une perte de 446 M$ (343 M€). En 2013, fort d'un effectif de 17 500 salariés dans 400 bureaux et 120 pays, le courtier est le numéro trois mondial avec près de 8% de l'ensemble des revenus mondiaux gérés, après Marsh (26%) et Aon (26%).

Le 30 avril 2014, date butoir
Concernant les relations qu'entretient Willis avec Gras Savoye depuis déjà plus de quinze ans sur le territoire français, le régulateur des services financiers américain a indiqué, le 28 février, dans un document officiel, que la société britannico-américaine conservait bien une option pour reprendre la totalité du capital du premier courtier français. Si Willis ne renonce pas à cette option d'achat avant le 30 avril 2014, il devra l'exercer en 2015, ou les autres actionnaires pourront commencer à procéder à la vente de Gras Savoye. Sauf avec le consentement unanime de la part du conseil de surveillance, les différentes parties ont l'interdiction de transférer des actions de Gras Savoye jusqu'en 2015. STÉPHANIE SALTI, À LONDRES

Quelles sont les conséquences sociales de cette stratégie ?
Nous avons présenté à nos partenaires sociaux un plan de réorganisation ayant des conséquences pour l'emploi. C'est un projet important, qui a des impacts forts, nous en sommes conscients, et qui fait actuellement l'objet d'une discussion avec nos instances sociales. Ce projet de réorganisation avec un plan de sauvegarde de l'emploi concerne la suppression potentielle de 291 postes, mais aussi la création de 57 autres postes. Seul l'effectif français, soit environ 2 100 personnes, est concerné, principalement sur les sites d'Ormes (45) et de Noisy (93), deux plates-formes de gestion. Il est envisagé d'autres suppressions de postes au siège social, dans certains départements, ainsi que dans les services généraux et de gestion de certaines implantations régionales. Seule une fermeture de site est envisagée dans ce projet. Notre ambition est évidemment de conduire cette réorganisation dans le respect du dialogue social qui a toujours prévalu chez Gras Savoye. J'ai pris l'engagement auprès de nos partenaires sociaux que nous trouverions une solution à chacun.

L'objectif de rationalisation au centre de votre stratégie nécessite-t-il de nouveaux investissements ? À quelle hauteur ?
Pour améliorer la gestion des appels entrants et monter la numérisation des 6 millions de courriers entrants annuels à 100% (40% aujourd'hui), nous devrons investir de l'ordre de 2 M€ d'ici à fin 2013, voire début 2014 au plus tard. Des investissements importants seront aussi programmés sur nos outils extranet afin d'améliorer nos performances et la qualité de notre relation client. Ce projet nous amènera également à investir fortement sur la formation des équipes et leur montée en compétences dans les années à venir.

Cette baisse de l'effectif ne risque-t-elle pas d'effrayer vos clients ?
Ils ont déjà compris, car ils le vivent dans leurs propres structures, que l'enjeu est hautement qualitatif et qu'il les servira. Certes, 2013 sera une année de transition et les résultats ne seront pas immédiatement visibles. Mais nous visons une mise en place opérationnelle totale pour la fin du premier semestre 2014.

Suite à de nombreux départs, les baisses d'effectifs avaient déjà commencé en 2012. La situation va-t-elle se stabiliser ?
Si des départs naturels sont intervenus au niveau du siège ces derniers mois, nous avons aussi procédé à des recrutements, notamment au niveau du management. L'équipe est désormais stabilisée, et nous sommes en ordre de marche. Nous sommes d'ailleurs ravis d'accueillir Gilles Bénéplanc en tant que directeur général délégué France, gage, s'il en est, que Gras Savoye, leader français du courtage, sait recruter des talents et conserve toute sa force d'attractivité. L'évolution que nous lançons, qui montre notre volonté d'aller de l'avant, constitue même un atout supplémentaire.

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