Frédéric Lavenir : « Arrêtons de résumer CNP Assurances à ses deux partenaires traditionnels »

Vous avez annoncé les principes de votre « partenariat renouvelé » avec BPCE, sans en divulguer les impacts financiers, dont les commissions versées au réseau des Caisses d'Épargne (848 ME en 2013).

Ces principes sont la base d'un protocole d'accord, que nous sommes en train de négocier. Il y a un très gros travail à mener, que nous espérons boucler début 2015. C'est après le closing que nous serons en mesure de communiquer plus précisément sur le projet. Quant au débat sur les commissions, il se résoudra de lui-même, dès lors que nous sommes dans une logique d'accord protégeant correctement l'encours d'épargne géré par CNP Assurances et offrant des perspectives de développement dans les métiers que nous considérons comme stratégiques.

Le partenariat est envisagé pour 7 années, renouvelable par tranche de 3 ans. Quel gage avez-vous que le groupe BPCE ne reprenne pas sa liberté en prévoyance ?

Nous sommes dans une logique de partenariat durable. Cela dit, qui peut s'imaginer aujourd'hui fonctionner sur un modèle éternel, ne reposant pas sur une dynamique de conquête ? Personne. Arrêtons de résumer CNP Assurances à ses deux partenaires traditionnels. Le partenariat BPCE est très important, le restera, et nous oeuvrons pour que notre partenaire soit satisfait et fidèle. Mais c'est à travers notre modèle multipartenarial que nous construisons l'avenir. Notre objectif est donc de développer des partenariats, notamment dans les métiers de la protection, à l'image de l'opération annoncée avec Santander.

Vous avez également à renouveler vos accords de distribution avec La Banque Postale (LBP). Où en êtes-vous ?

Avec LBP, nous avons commencé à travailler avec la forte volonté de développer le partenariat. Nous avons d'ores et déjà donné une impulsion nouvelle à l'activité épargne au printemps dernier en lançant un nouveau produit d'assurance vie haut de gamme. Bien sûr, la prévoyance et plus largement les métiers de la protection des personnes font aussi partie du champ de coopération que nous espérons pouvoir développer avec LBP.

À cette échéance, votre pacte d'actionnaires sera également renégocié. Faut-il anticiper une évolution, reflétant votre modèle multipartenarial ?

Il ne me revient pas de préjuger des choix de nos actionnaires. À ma connaissance, la Caisse des dépôts a fait des déclarations très claires quant à sa présence stable et stratégique à notre capital. Les déclarations de BPCE vont dans le même sens.

Vous êtes le premier assureur vie français, or, depuis votre prise de fonction il y a deux ans, votre stratégie repose sur le développement de la « protection ». CNP Assurances change de métier ?

Notre étiquette de premier assureur vie reste évidemment d'actualité. Compte tenu du poids de nos encours en épargne, notre inflexion stratégique ne générera pas de rupture. Mais il est important de procéder, année après année, à un rééquilibrage. En Europe, 80 % de notre produit net d'assurance reste lié à l'épargne, et 20 % émanent des activités de protection. Volontairement, ce terme, qui regroupe la prévoyance, mais aussi la santé, les services à la personne, etc.., ne correspond pas aux catégories traditionnelles d'assurance en France. Il s'agit de métiers à fort potentiel, qui nous permettent d'optimiser l'emploi de nos fonds propres à la fois pour des raisons de diversification et parce qu'ils reposent plus sur des risques techniques que sur des risques financiers. Ces métiers font partie de notre ADN, si bien que la transition démographique actuelle constitue pour nous une opportunité historique. N'oublions pas que le « P » de CNP Assurances signifie prévoyance...

Justement, que représente cette activité de protection ? La santé, notamment, est une activité peu visible aujourd'hui.

L'un de nos enjeux est précisément de donner de la visibilité à notre présence sur ces marchés, où nos réels avantages concurrentiels étaient jusqu'ici masqués par la dominance de l'épargne. Quand on raisonne en chiffre d'affaires - même si ce n'est pas la métrique la plus adaptée - cela représente, hors emprunteur, environ 2,5 Mds €, ce qui fait de nous un acteur majeur, avec une part de marché que l'on peut estimer aux alentours de 15 %. La santé, métier sur lequel nous intervenons comme coassureur ou comme réassureur, représente 500 M€ de chiffre d'affaires en France. Nous disposons d'une très forte présence commerciale, d'un savoir-faire technique parmi les leaders du marché, et de la volonté ferme et durable de nous développer, ce qui nous a conduits à investir fortement depuis un an en moyens humains, en formation et en outils, notamment via notre nouvelle entité PSS (protection sociale et services), dirigée par Magaly Siméon.

Pour anticiper la généralisation de la complémentaire santé ?

Quatre millions de clients nouveaux auront demain une couverture collective. Pour nous, qui sommes peu présents sur l'individuel, l'ANI est un challenge extrêmement positif. L'enjeu est de bâtir, à destination de TPE et de PME, des produits simples, mais dotés d'« optionnalités » individuelles pour les assurés finaux susceptibles d'aller au-delà de la santé, et avec une forte inclusion de services. Les chefs d'entreprise ont spontanément une faible appétence pour la mise en place de l'ANI qu'ils perçoivent souvent comme une complication ou un coût. Il nous revient de changer cette perception car il est indéniable que peu à peu le niveau de couverture offert par les entreprises deviendra un élément clef de différenciation, d'attractivité et de motivation. Cela suppose que les prestations offertes soient de haute qualité, et aillent au-delà de la dimension strictement monétaire. Avec Assuristance, Âge d'or service et Équasanté, nous disposons d'une expérience réelle, bien que peu connue, en la matière. Nous sommes donc particulièrement bien armés pour bâtir un produit riche et adapté.

Offre santé que vous distribuerez comment ?

La distribution est l'un des grands défis de l'ANI. Selon nous, le succès reposera sur trois éléments : la proximité, la digitalisation et l'expertise. À cet égard, notre modèle partenarial est un atout majeur : nous allons travailler avec des banquiers, des courtiers grossistes, et avec nos partenaires mutualistes et paritaires, que nous connaissons bien et qui bénéficient d'une forte dimension affinitaire de confiance et de proximité. Nous investissons pour offrir des produits en souscription immédiate en ligne, et pour que les entreprises soient déchargées des charges de gestion. Enfin, ces produits, même simples pour le client, nécessitent un support d'expertise auprès des vendeurs du fait de leur articulation avec le droit social et des options qu'ils doivent comporter. Nous disposons pour cela d'un atout peu connu : les 300 personnes de notre réseau salarié, dont la qualité commerciale exceptionnelle était sous-utilisée. Nous mobilisons ce réseau sur les métiers de protection de la personne, notamment en vue de la mise en oeuvre de l'ANI en le renforçant et en le formant afin qu'il vienne en appui à nos partenaires qui le souhaiteront. Plusieurs ont déjà marqué leur intérêt.

C’est à travers notre modèle multipartenarial que nous construisons l’avenir de Cnp assurances.

Quelle est votre ambition commerciale autour de l'ANI ?

Nous serons prêts début 2015, avec la capacité et la volonté affichée d'être un acteur de premier plan.

Le Brésil est un gros contributeur à vos résultats. La situation conjoncturelle vous y inquiète-elle ?

La situation économique est moins bonne depuis 3 ans, et le contexte politique est complexe. Mais cela ne change rien à nos convictions quant au modèle de croissance favorable de ce pays, basé sur l'émergence d'une classe moyenne demandeuse du type de produits que nous offrons. Cette conjoncture difficile nous oblige à être encore plus innovant en termes d'offre produits, et à développer nos canaux de distribution.

Votre marge de solvabilité vous laisse-t-elle les coudées franches pour asseoir votre modèle multipartenarial ?

Notre partenariat avec Santander aura un impact de trois points sur notre marge de solvabilité, qui était à 119 % à fin juin en base Solvabilité 1, et à 175 % en base Solvabilité 2. Au Brésil, nous autofinançons notre croissance et nous avons la capacité de réaliser des opérations de taille moyenne. En Europe, notre marge de manoeuvre bénéficiera aussi de la diversification de notre modèle.

LES ACTIVITÉS DE PROTECTION AU COEUR DU « PARTENARIAT RENOUVELÉ » AVEC BPCE

CNP Assurances et BPCE ont annoncé, le 31 juillet, les bases d'un « partenariat renouvelé » axé, à compter du 1er janvier 2016, sur une coopération renforcée dans les activités de protection, avec l'ambition de profiter de la généralisation de la complémentaire santé. BPCE confiera à sa filiale Natixis Assurances la production nouvelle des contrats d'assurance vie distribués dans le réseau des Caisses d'Épargne. En épargne, CNP Assurances garde la gestion du stock des contrats des 5 millions d'assurés issus du réseau des Caisses d'Épargne ouverts avant le 1er janvier 2016, et continuera à en percevoir les versements ultérieurs, qui représentent «la moitié des 8 Mds € de CA réalisés dans les Caisses d'Épargne». Pour garantir l'alignement d'intérêt des deux partenaires, il est prévu « un mécanisme de protection de ces encours par BPCE ainsi qu'une réassurance de ces mêmes encours en quote-part de 10 % par Natixis Assurances ». En assurance emprunteur, mise en place d'un accord de coassurance (66 % CNP Assurances / 34 % Natixis Assurances) pour alimenter l'ensemble des réseaux du groupe : Caisses d'Épargne, Banques Populaires et Crédit Foncier. En prévoyance collective, CNP Assurances sera en charge de « la couverture des besoins des salariés des clientèles professionnelles et entreprises, sur l'ensemble des réseaux Caisses d'Épargne et Banques Populaires ». En prévoyance individuelle, le partenariat sera « ciblé sur certains produits », comme la dépendance et la garantie du locataire.

AVEC SANTANDER, CNP ASSURANCES S'ANCRE EN EUROPE DANS LES MÉTIERS DE PROTECTION

CNP Assurances a acquis le 10 juillet, pour 290 M€, 51 % des filiales d'assurance vie et non vie de Santander Consumer Finance, filiale de Banco Santander et acteur important du crédit à la consommation en Europe. Cette acquisition s'accompagne d'un accord de distribution exclusif portant sur le développement de produits de protection (assurance emprunteur et prévoyance) dans 10 pays européens : Allemagne, Pologne, Italie, Espagne, Autriche, Portugal, Norvège, Suède, Danemark et Finlande.

 

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