[DOSSIER] Axa France : les années Moreau 4/6

Interview de Nicolas Moreau, DG d'Axa France : « Notre objectif est de réduire nos coûts de 30 M€ par an jusqu'en 2015 »

Interview de Nicolas Moreau, DG d'Axa France : « Notre objectif est de réduire nos coûts de 30 M€ par an jusqu'en 2015 »
Nommé à la tête d’Axé France il y a un an, Nicolas Moreau a posé les bases d'une stratégie axée sur le développement de l'assurance de personnes et sur la modernisation des réseaux de distribution. Elle est aussi placée sous le signe de la rigueur, dans un contexte économique et financier toujours plus tendu.

UNE ORGANISATION À LA MESURE DES NOUVEAUX ENJEUX

Pourquoi avoir mis en place une nouvelle organisation ?

À mon arrivée, j'ai trouvé chez Axa France des équipes très professionnelles et très engagées. Le schéma d'organisation qui était en place existait depuis une dizaine d'années. C'était le bon moment pour le faire évoluer. Depuis le 1er mai, la structure opérationnelle permet, d'après ce que j'ai pu expérimenter en Grande-Bretagne, de motiver les collaborateurs et d'accroître l'efficacité des entités en leur confiant davantage d'autonomie et de responsabilités.

Quelles sont les caractéristiques de cette nouvelle organisation ?

Nous avons créé des directions de marché par activités ou segments de clientèle de croissance, comme les professionnels, pour avoir une approche encore plus adaptée à leurs besoins spécifiques. Les collectives ont été réparties entre Axa entreprises et Axa solutions collectives, une nouvelle entité dédiée aux grandes entreprises et contrats internationaux. De son côté, Axa entreprises propose, en complément de ses activités dommages, des produits santé, prévoyance et retraite aux très petites et moyennes entreprises.

Par ailleurs, nous avons mis en place des directions stratégiques transversales correspondant à nos priorités : qualité de services, Internet et multiaccès, compétitivité et une quatrième, baptisée Inforce, dont l'objectif est d'accroître la rentabilité de nos portefeuilles en basculant, par exemple, d'anciens contrats vers des générations de produits et des systèmes informatiques plus récents.

Pourquoi avoir créé une direction consacrée à Internet et au multiaccès ?

Nos clients sont de plus en plus mobiles et souhaitent pouvoir bénéficier de nos services à tout moment et par tout moyen. Il est donc essentiel qu'une entité soit l'architecte de notre stratégie Internet et multiaccès et en fixe les priorités. C'est le travail que nous menons en ce moment sur l'évolution de l'offre commercialisée en ligne, en partenariat avec les agents généraux, sur les applications mobiles, ou encore, sur axa.fr, en développant un nouvel espace client commun à la banque et à l'assurance, afin de faire du site un prolongement de nos agences sur le Net.

BANQUE, ASSURANCES DE PERSONNES ET DISTRIBUTION : DES AXES PHARES

Quel bilan tirez-vous de votre campagne pour développer la banque ?

Très bon. Nous enregistrons 30 000 crédits à la consommation, 1,7 Md€ de collecte pour le livret et 60 000 nouveaux comptes depuis le début de l'année. Je souhaiterais aller encore plus loin, parce que c'est un moyen de fidéliser les clients et de développer l'activité de nos réseaux. Nous allons continuer à les accompagner dans ce sens. Aujourd'hui, 400 agents sont déjà très actifs et un millier en phase de développement. En parallèle, Axa banque continue de développer son portefeuille en direct.

Vous avez mis l'accent sur l'assurance de personnes. Quels en sont les résultats et les perspectives ?

La protection sociale volontaire - santé, prévoyance, retraite, dépendance - fait partie de nos priorités. Sur le marché de l'épargne, nous développons la démarche Axa Exclusiv' pour répondre aux attentes des clients affluents [NDLR : fortunés]. En retraite, nous organisons pour les particuliers des bilans en agence, afin de définir avec eux les solutions d'épargne répondant le mieux à leurs besoins. Nous lançons d'ailleurs début octobre une grande campagne sur ce sujet. En prévoyance, nous avons enregistré une forte croissance avec notre « protection familiale » et sa version senior, une offre unique sur le marché : en six mois, nous avons signé 30 000 affaires.

En santé, notre chiffre d'affaires progresse, mais nous avons réalisé moins d'affaires nouvelles qu'en 2010, ce qui n'est pas inquiétant, dans la mesure où la croissance est à nouveau au rendez-vous, avec de nouvelles offres segmentées et de nouveaux services.

Quelles seront les conséquences de la hausse de la taxe sur les conventions d'assurance (TSCA) sur votre offre ?

Nous sommes en train d'étudier comment ajuster notre offre à la nouvelle donne, segment par segment, afin de trouver des solutions et pour que nos clients puissent bien choisir leur niveau de couverture en fonction de leurs besoins...

Comment évoluent les relations avec le syndicat des agents généraux ?

Nous partageons avec Réussir la même vision du métier. Le réseau se porte bien, mais les résultats cachent des réalités différentes. Les agents qui s'associent pour renforcer leurs compétences, ceux qui atteignent la taille critique pour recruter des spécialistes sont dans une vraie dynamique de conquête. Dans les zones rurales, la situation de certains agents généraux est plus délicate. À nous de les accompagner vers des relais de croissance, sans imposer de modèle.

Où en est le plan de transformation de ce réseau ?

Nous avons lancé « l'agence grand public », une démarche qui permet une approche globale des clients - banque et assurance - et à travers laquelle nous proposons des ressources pour optimiser le fonctionnement des agences, par exemple un dispositif de télémarketing pour aider les agents à développer leur portefeuille et favoriser le multiéquipement. Par ailleurs, nous avons aussi fait évoluer le fonctionnement de notre plate-forme de gestion des sinistres. Les agents ont désormais la possibilité de choisir de nous confier une partie de leur portefeuille, tout en restant informés de l'évolution du dossier de leurs clients. Enfin, nous créons de nouvelles formations, comme l'École des pros.

Dans le contexte actuel, comment se porte le réseau salarié ?

Je suis allé à la rencontre de tous les conseillers lors de conventions régionales, et j'ai pu constater leur dynamisme. La collecte est bonne. En juillet, nous enregistrons une croissance de 10% par rapport à 2010, et un taux d'unités de compte de 30%, très supérieur à la moyenne du marché. Les ventes ont été tirées par Axa Double Garantie, un contrat qui protège de la baisse des marchés et permet de bénéficier de la hausse. Nous investissons dans le réseau salarié, afin qu'il se développe aussi en santé et en prévoyance. C'est lui qui lancera le contrat dépendance début 2012. Par ailleurs, nous allons moderniser le système de gestion du réseau et équiper les commerciaux avec des iPad pour leur permettre des rencontres plus interactives et efficaces avec leurs clients.

RIGUEUR, CRISE ET SOLVABILITÉ 2 : DES CONTRAINTES À DOMPTER

Comment va se traduire le plan de réduction des coûts en France annoncé par le groupe ?

La profitabilité de nos opérations et la rentabilité font partie de la déclinaison du plan stratégique en France. Notre objectif est de réduire nos coûts de 30 M€ par an jusqu'en 2015, et cela en absorbant l'inflation et l'augmentation des volumes d'activité. C'est assez ambitieux, puisque la contribution de la France représente environ un tiers du programme du groupe.

Comment atteindrez-vous cet objectif ?

Nous avons déjà pris des mesures, en matière tarifaire et en gestion de sinistres, notamment. Elles commencent à porter leurs fruits. Cette année, nous aurons une nette amélioration des résultats techniques. La rationalisation des systèmes informatiques constitue une source d'économie importante, mais nous allons aussi travailler sur les frais généraux et les achats. En outre, d'ici à 2015, 30% des collaborateurs partiront à la retraite, et, en moyenne, une personne sur deux sera remplacée.

Nous accompagnons cette transformation profonde par une politique de gestion des ressources humaines très active. Par exemple, nous venons de conclure avec les instances sociales un accord prévoyant des conditions de départ à la retraite avantageuses, avec un départ progressif et un accompagnement lors de la transition de la période d'activité vers la retraite. Déjà 150 collaborateurs ont opté pour cette formule.

Quelles sont les perspectives d'Axa au regard de la situation des marchés ?

La situation actuelle ne devrait pas avoir d'impact sur les résultats financiers en 2011. Nos obligations restent en portefeuille, et seulement 5 % de notre actif général sont placés en actions. Pour ce qui est de la solvabilité, la baisse des taux s'accompagne d'une augmentation des plus-values latentes, compensée par la baisse des actions. Donc, globalement, l'effet sera neutre.

Les règles d'allocation d'actifs sont-elles toujours bonnes dans le contexte de la crise de la dette grecque ?

Le précepte de base, c'est que les États ne font pas faillite. Dans le cas contraire, Solvabilité 2 deviendrait secondaire. Le problème des obligations gouvernementales est difficile à traiter, mais, qui sait, à ce stade, si le report de Solvabilité 2 à 2014 ne permettrait pas de le résoudre ? Dans l'ensemble, le principe qui consiste à prendre en compte les risques d'une entreprise et à les classer en fonction de leur sévérité me semble sain.

ORGANISATION

  • 10 630 collaborateurs
  • 9 millions de clients
  • CA 2010 : 22,2 Md€
  • Résultat net 2010 : 1,4 Md€
  • Quatre directions stratégiques :

- qualité de service

- Internet

- compétitivité

- optimisation des contrats (Inforce)

 

SOURCE DES DONNÉES CHIFFRÉES : AXA

VIE, ÉPARGNE, RETRAITE

Premier semestre 2011

  • CA : 7 105 M€ (- 3%)

- Épargne individuelle : 7%

- Retraite collective : +20%

- Prévoyance et santé : + 6%

  • Résultat net : 558 M€ (+ 119%)

BANQUE

Premier semestre 2011

  • CA : 63 M€ (- 4,5%)
  • Résultat net : - 2 M€ (contre + 8 M€ au 1er semestre 2010

DOMMAGES

Premier semestre 2011

  • CA : 3 078 M€ (+2%)
  • Ratio combiné : 96,5% (- 2,4 points)
  • Résultat net : 287 M€ (+ 12%)

Évolutions tarifaires :

  • Particuliers : + 4%
  • Entreprises : + 5,8% (affaires nouvelles uniquement)

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