Le changement, nouveau pilier du courtage ?

Le changement, nouveau pilier du courtage ?

Syndicat unique, numérisation de la relation client, intégration des réseaux sociaux : voilà les différents changements organisationnels et opérationnels qui attendent les courtiers, grands et petits.

Le projet de syndicat unique n'a pas vu le jour lors du dernier Congrès national de la Chambre syndicale des courtiers d'assurances, mais il n'est pas enterré pour autant. Il devrait même être effectif au plus tard d'ici au « début de l'année prochaine », avance Hervé Houdard, le tout nouveau président de la CSCA. Son élection, le 5 juin, est sans surprise, et s'accompagne de la composition d'un nouveau bureau restreint porteur de « signaux favorables pour continuer dans la voie du changement déjà amorcé par l'ancien président de la CSCA, Dominique Sizes ». En effet, la nomination en qualité de président délégué de Richard Restuccia, actuel président du SMCAR et gérant du cabinet Novelliance, en est, pour certains, « la preuve la plus flagrante ». Olivier Nègre, directeur juridique d'Aon France, devra, en tant que secrétaire général, trouver les meilleures solutions juridiques pour aborder ce chantier qui doit amener progressivement la chambre à prendre la forme d'une union syndicale. De son côté, Bertrand de Surmont, directeur général de Green Risk Courtage et vice-président du Sfac, reste trésorier.

Un autre changement notable est la nomination à la vice-présidence chargée du courtage de proximité de Patrick Ginet, PDG de Ginet Courtage et membre du Sycra. Pour plusieurs courtiers présents au congrès parisien du 5 juin, « ce choix montre aussi qu'au sein du syndicat lyonnais, il existe quelques différences de point de vue concernant l'intégration de Rhône-Alpes dans le projet de syndicat unique ». Certains estiment même que cela démontre « une prise en compte, par la nouvelle présidence, des courtiers lyonnais dans les projets de la chambre syndicale ».

Concernant les deux autres vice-présidents, en revanche, rien ne change. Stanislas Chapron, actuel président du directoire de Marsh France, et Jean-Paul Babey, directeur général d'Alptis et président du Syndicat 10, restent respectivement chargés du grand courtage et du courtage catégoriel.

Le courtier est un animal social !

Outre le changement à la tête de la CSCA, c'est à une mutation de leur métier que doivent se préparer les courtiers. Tel était l'essence du message lancé depuis la tribune qui lui était offerte par Henri de Castries. « Vous avez un avenir si vous acceptez de changer », avance-t-il sans hésiter lorsqu'on l'interroge sur le profil du courtier de demain. Indéniablement, le changement, c'est maintenant pour le PDG d'Axa, qui égrène les causes (numérique, big data, intelligence économique...) de la nouvelle configuration d'un « monde sans carte où il n'y a qu'une seule boussole : les valeurs morales permettant de démontrer à nos clients l'alignement d'intérêts que nous leur proposons ». Cependant, selon lui, les seuls joueurs qui resteront en lice seront ceux dotés des « armes modernes », comme il les appelle. « Les courtiers et les agents généraux sont des animaux sociaux. À ce titre, je ne comprends pas ceux qui n'ont pas de page Facebook. C'est comme s'ils n'avaient pas de téléphone ! » Des propos qui ont suscité de légers murmures et mouvements dans le grand amphithéâtre de la Bourse.

Avancer sans attendre

Plus tard, les commentaires vont bon train, et les avis sont partagés, sans pour autant diviser l'assistance. Un dirigeant du grand courtage n'est absolument pas gêné d'être traité d'« animal », car, à ses yeux, « les familles de l'assurance sont en quelque sorte des "espèces" différentes qui forment un monde. Quant au caractère social, il va de soi. Nous sommes dans un métier de relation et de contact qui ne peut s'en extraire. »

Voilà, en effet, un point qui rassemble et qui, pour certains, sert même de socle à l'avenir, comme le souligne un courtier implanté au bord de la Méditerranée : « Ce que l'on vit actuellement nous remet, nous courtiers, au centre de cette relation sociale, et ce à tous les stades de la chaîne de valeur de l'assurance. C'est fondamental et c'est moteur pour tous nos développements à venir. » Un constat que partage un spécialiste du marketing connecté appliqué au courtage, pour qui le qualificatif « social » adossé à « l'animal » est de loin le plus important, et il préfère l'associer au mot « réseau ». Il n'est pas le seul... et c'est presqu'un électrochoc pour un courtier croisé dans les allées du congrès, qui n'hésite pas à dire que « les propos d'Henri de Castries m'ont réveillé. Je me rends compte qu'il faut que j'avance dans ce sens sans prendre prétexte de la taille de mon cabinet pour attendre ».

Le mot de la fin appartient à un responsable du courtage d'une grande compagnie, qui commente ainsi l'intervention du patron d'Axa : « Le courtier animal social, sans doute. Mais acteur des réseaux sociaux, pas encore. Ce qui ne me semble pas si grave si, par ailleurs, les courtiers sont conscients qu'ils doivent oeuvrer à la dématérialisation en amont de l'acte de vente. Là, c'est très important, et les compagnies peuvent les y aider. »

10

Le nombre de syndicats membres de l'actuelle Chambre syndicale des courtiers d'assurances (CSCA).

21 376

Les courtiers inscrits au registre unique de l'Orias en 2012. Parmi eux, figurent 7 487 agents généraux exerçant le courtage à titre accessoire, 3 406 conseillers en investissements financiers (Cif) et 4 035 intermédiaires en opérations de banque et en services de paiement (IOBSP).

6 448

Le nombre estimé en 2012 d'intermédiaires exerçant exclusivement une activité de courtage.

1 000

Les adhérents à la CSCA, dont le nombre tend à diminuer ces dernières années du fait des fusions-acquisitions.

800

Le nombre estimé de personnes présentes au huitième congrès national de la CSCA.

Hervé Houdard, président de la CSCA « Il nous faut convaincre les courtiers de notre valeur ajoutée »

Quels chantiers vous attendent ?

Il y en a de plusieurs sortes. Il y a, en parallèle des défis des différentes dissolutions, un grand chantier à entamer au niveau des systèmes d'information. Nous devons faire en sorte que toutes les informations - veille juridique, opérations de la CSCA, lobbying - arrivent entre les mains de nos membres basés à Paris et aussi dans les régions. Pour être attrayants, nous nous devons de parler aussi de manière cohérente et unifiée. À l'heure où les évolutions de marché vont obliger les courtiers à démontrer leur valeur ajoutée, la chambre doit démontrer la sienne au niveau syndical. Il nous faut les convaincre. L'objectif est d'arriver rapidement à doubler notre nombre d'adhérents.

Quelles sont les prochaines étapes qui vont amener la chambre à prendre la forme d'une union syndicale ?

Trois syndicats, le Scan, le SMCAR et le Sycaest, sont déjà en ordre de marche. Ils ont programmé, d'ici à début juillet, leurs assemblées générales extraordinaires respectives, à l'issue desquelles ils voteront leur dissolution et leur adhésion au projet de syndicat unique. D'autres prendront ensuite le pli d'ici les mois à venir. Certains, comme le Syndicat 10, ont besoin d'avoir une vision claire et lisible du projet afin d'être en mesure de se positionner. Je pense néanmoins que sur ce dernier sujet, il s'agit davantage d'ajustements à trouver. Mon objectif est de commencer l'année 2015 avec cette nouvelle CSCA effective.

PROPOS RECUEILLIS PAR THOMAS BAUME

MICRO-TROTTOIR

Que pensez-vous du projet de transformation de la chambre syndicale ?

« Il va dans le sens de l'histoire. Nous nous devons d'avoir un organe syndical bien identifiable par la profession. Ce projet nous permettra d'avoir une offre lisible à proposer aux courtiers et de parler réellement d'une seule voix au niveau syndical. »

« C'est un projet très lourd, qui peut être traumatisant pour les membres de la chambre syndicale et également contre-productif. Nous sommes une fédération dans laquelle il faut davantage procéder à des ajustements et non à un bouleversement de ce type. »

« La chambre actuelle est un peu une nébuleuse. Il fallait entamer des projets d'ampleur au niveau organisationnel. Cependant, je ne sais pas si le projet de transformation qui a été adopté est le meilleur. »

« Ce chantier doit permettre de représenter toutes les familles qui composent le courtage. Pour autant, il faut bien trouver les outils juridiques pour permettre aux CGPI, notamment, de nous rejoindre et nous donner ainsi la possibilité d'être réellement représentatifs d'une profession. »

Les trophées du GETIC

À l’occasion du congrès, la commission informatique de la CSCA (le Getic) a récompensé les meilleurs extranets de compagnies. Pour la deuxième fois, le nîmois Sada (André Hess au milieu) arrive en tête. Axeria (Romain Godefroy à gauche) se classe deuxième et Axa (Florence Louppe à droite) occupe la troisième place pour la sixième année consécutive.

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