Le juteux business du zéro de conduite

Le juteux business  du zéro de conduite

Mal aimé des assureurs, les conducteurs malussés font les affaires des courtiers qui ont su faire du risque auto aggravé, une niche particulièrement rentable.

Lequel a été le premier ? En ce mois de novembre 2016, au siège du groupe Verspieren, les courtiers Philippe Saby et Éric Labalette, respectivement directeurs de Solly Azar et de Labalette S.A., se disputent la primeur du lancement de l’assurance en risque auto aggravé. Tout le monde autour de la table semble d’accord pour dire que Labalette a été pionnier avec sa célèbre marque SOS Malus. Philippe Saby n’en démord pas. Le soir même le courtier part fouiller dans les archives de sa société et en ressort une publicité qui lui donne raison. « Ça ne s’est pas joué à grand-chose. Nous avions un mois d’avance tout au plus. Mais vous direz tout de même à Éric que j’attends encore ma caisse de champagne », plaisante Philippe Saby.

Fiche pratique

La notion de risque auto aggravé renvoie à plusieurs situations qui vont du malus trop élevé au retrait de permis en passant par le non-paiement d’assurance.

  • Les profils couverts :
    Les hypermalussés pour cause de sinistres trop fréquents même mineurs, les auteurs de délits routiers comme la conduite en état d’ivresse ou le délit de fuite ainsi que les résiliés pour non-paiement.
  • Les profils écartés :
    Les assureurs sont vigilants aux sinistres rencontrés dans les deux à trois dernières années. Au-delà d’un sinistre corporel responsable le conducteur est généralement considéré comme trop à risque. Le marché a également peu d’appétit pour les mauvais conducteurs de moins de 25 ans et les personnes âgées. La consommation de drogue est encore un sujet tabou chez une majorité de courtiers.

Un produit audacieux

C’est en 1985 que Solly Azar puis Labalette S.A. lancent chacun à leur tour les premières polices pour mauvais conducteurs. Un pari osé à l’époque. La décennie meurtrière des années 1970, marquée par le triste record de 18 034 tués sur les routes en 1972 contre 3 369 aujourd’hui, a abouti en 1979 à la création du système du bonus-malus sur les primes d’assurance. La mesure était destinée à responsabiliser financièrement les mauvais conducteurs. Mais, par ricochet, elle a créé autant de recalés de l’assurance auto. L’audace de courtiers comme Labalette et Solly Azar a alors été de voir, avant tout, chez ces mal-aimés des assureurs des malchanceux qui ne demandent qu’à rentrer dans les rangs… quitte à payer le prix fort.

  • 700 à 1 000?€ Le montant moyen des primes payées par les automobilistes couverts en risque auto aggravé.
  • 3 à 6 % La part du marché du risque auto aggravé sur l’ensemble du parc automobile 4 roues français. Les spécialistes du secteur estiment que les malussés représentent 10 % des primes unitaires.
  • 3 Le nombre des principaux apériteurs du marché : Allianz, L’Équité (Generali) et Serenis Assurances.

Quelque 32 ans plus tard, le zéro de conduite est un business à part entière. Rares sont les « mauvais conducteurs » qui ne trouvent pas chaussure à leur pied et qui doivent aller frapper à la porte du Bureau central de tarification (BCT). Résiliés pour non-paiement, multisinistre, suspension de permis, flagrant délit de conduite en état d’ivresse, voire sous l’emprise de stupéfiants, tous les profils ou presque sont potentiellement assurables. Il semble loin le temps où les dossiers étaient étudiés au cas par cas. Grâce aux données accumulées au fil des années, courtiers et assureurs ont établi des matrices actuarielles qui permettent de profiler la majorité de leurs clients grâce à de simples questionnaires à remplir directement sur Internet.

« Toute la difficulté consiste à trouver l’équilibre technique. Chaque produit est basé sur des critères d’entrée qui dépendent du profil du souscripteur et de ses antécédents. Croisé avec l’expérience que l’on a accumulée cela nous permet d’aboutir à des offres stables », explique Claude Guérin, le PDG d’April Partenaire, actif sur le segment du risque auto aggravé depuis près de 15 ans. Chaque acteur a notamment des seuils au-delà desquels les demandes sont, soit directement refusées, soit traitées au cas par cas. « Nous refusons les dossiers au-delà de quatre sinistres matériels responsables et d’un accident corporel sur les trois dernières années », indique Philippe Pierre, DG du courtier grossiste Xenassur. Le marché reste également frileux sur les conducteurs de moins de 25 ans ainsi que sur les personnes âgées. Le courtier FMA Assurances, nouveau venu sur le marché des malussés, a bien décidé d’élargir son offre aux plus de 70 ans. Mais au-delà de 75 ans, les dossiers font l’objet d’une étude individuelle. La drogue reste également un sujet tabou chez beaucoup d’acteurs. « C’est très français. Le vin et l’alcool oui… Les stupéfiants non », analyse Jérôme Donnadieu, directeur commercial de FMA Assurances.

Les primes sont ainsi plus ou moins majorées selon les réponses apportées par les automobilistes. La fourchette moyenne se situe globalement entre 700 et 1 000 € affirment la plupart des acteurs du marché, mais tous admettent également que les primes peuvent monter bien au-delà selon l’exposition au risque du conducteur. Ces montants élevés, ajoutés aux surprimes et aux franchises appliquées dans les contrats, ont des effets particulièrement dissuasifs sur les conducteurs, les encourageant à être particulièrement vigilants au volant. Résultat : la sinistralité est loin d’être catastrophique, bien au contraire ! « La vérité c’est que beaucoup de gens se font beaucoup d’argent, sur des personnes qui n’ont pas vraiment le choix », confie l’un des principaux acteurs du secteur sous couvert d’anonymat.

Un univers très marketé

Pour attirer le chaland, les courtiers spécialisés en risque auto aggravé ne manquent pas d’idées. Le modèle dans le domaine est SOS Malus. La marque lancée en 1985 par le cabinet Labalette S.A. est un slogan publicitaire à elle seule. D’autres ont fait le choix de donner l’illusion de l’officiel. Il en va notamment ainsi du Bureau national des résiliés (BNR) qui contrairement aux apparences est bien une marque créée par le courtier April en 2005.

Un marché volatil

« C’est un marché qui fonctionne. Mais la difficulté, c’est que l’on ne garde pas les clients », nuance cependant Philippe Saby. « Le malussé est un assuré qui change de tout, sauf de lunettes. Il marche au coup de coeur », confirme Éric Labalette le patron de SOS Malus. Aussitôt bonifiés, ils repartent s’assurer à un prix correct chez un assureur. « Nous sommes donc en train de réfléchir à une offre que l’on pourrait dire sympathique avec des tarifs plus proches de ceux pratiqués dans l’assurance automobile classique », poursuit Philippe Saby. Le directeur du courtier grossiste affirme également être en train de travailler sur des micro-segments comme celui d’automobilistes propriétaires de voitures d’occasion dont la valeur argus est élevée, et qui ne peuvent pas s’assurer tous risques. D’autres courtiers regardent très attentivement la création annoncée pour 2018 d’un fichier national des véhicules assurés destiné à lutter contre le défaut d’assurance. Selon les dernières données du fonds de garantie des assurances obligatoires (FGAO), le nombre de conducteurs roulant sans assurance a augmenté de 40 % entre 2010 et 2016, passant de 370 000 à 750 000 automobilistes. Du jus à récupérer.

François Nédey, directeur Technique Assurances de biens et de responsabilités chez Allianz France
« Beaucoup de conducteurs n’aspirent qu’à retrouver des tarifs corrects »

  • Pourquoi avoir lancé la gamme Ultimo ?
    Nous travaillons historiquement avec la plupart des courtiers qui proposent des couvertures en risque auto aggravé. Et à partir de 2008, nous avons décidé de proposer nous-même ce type de solution, via notre réseau d’agents généraux. L’idée était au départ d’accompagner nos clients fidèles qui ont eu une suspension de permis suite à la multiplication des contrôles routiers. La gamme des garanties comprises dans Ultimo a ensuite été élargie aux alentours de 2010-2011. Nous avons constaté que parmi les malussés et les résiliés, beaucoup de conducteurs n’aspirent qu’à retrouver des tarifs corrects.
  • Quels sont les profils des souscripteurs d’Ultimo ?
    Ce sont essentiellement d’anciens clients. Mais nous souscrivons de plus en plus d’assurés à cette occasion. On a de l’alcoolémie, des malussés au sens large ainsi que des résiliés pour non-paiement. Ce sont trois populations au sein desquels nous sommes aujourd’hui en mesure de détecter ceux qui ont la volonté de retrouver une conduite et une pratique d’assurance normales.

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