Les courtiers grossistes défendent leur ADN

Les courtiers grossistes défendent leur ADN

Opérant dans un contexte très concurrentiel, les courtiers grossistes font face à des pressions réglementaires. Leur enjeu ? Défendre à la fois leur croissance... et leur valeur ajoutée.

Les courtiers grossistes restent les enfants dynamiques du secteur. L’édition 2016 de notre classement en atteste : 8 acteurs affichent encore des croissances à deux chiffres. Ainsi, SPVie, qui déclarait 2,3 M€ de chiffre d’affaires en 2014 et vise 15 M€ en 2020, a enregistré une hausse de 30 % entre 2014 et 2015, date de l’arrivée du fonds d’investissement K Partners. Avantage aux nouveaux arrivés également avec Add Value, passé de 175 000 € pour son premier bilan en 2014 à plus d’1 M€ en 2015. « Nous avons réalisé d’importants investissements informatiques en 2014/2015 qui portent leurs fruits maintenant », commente Benoît Salembier, président d’Add Value. Belle croissance aussi pour ECA Assurances (24,2 %) qui mise sur la diversification en IARD pour limiter son exposition aux incertitudes en cours sur l’assurance de personnes. Mais face aux bouleversements réglementaires (ANI, contrats responsables, loi Hamon) et aux investissements digitaux nécessaires pour leur survie, les courtiers grossistes restent modestes. Qui sera encore là, sous la même forme, dans cinq ans ? Même si tous les acteurs interrogés rappellent la nécessité du modèle grossiste, né pour pallier avec plus d’agilité les manques des compagnies, le marché sait qu’un mouvement de concentration guette. D’ailleurs, le discours change. Karim Irouche, PDG d’ECA Assurances, garde la tête froide. « Nous avons des ambitions de développement à moyen terme : continuer à tenir une croissance forte, même si ce ne sera potentiellement pas le cas entre 2015 et 2016, tout en réduisant la part de l’individuel », synthétiset- il. Le nouvel entrant Add Value assure se méfier de la croissance à tous crins, tandis que de jeunes acteurs affichant de très fortes croissances lors des précédents classements ont décidé cette année de ne pas communiquer leurs chiffres.

Un souci de simplification

Cette approche modérée, on la retrouve également au sein du Top 5 chez le seul acteur qui y affiche une croissance à deux chiffres : Ciprés Assurances, grimpant de la cinquième à la quatrième place, en hausse de 17,8 %. « Nous ne sommes pas encore à maturité », tient à préciser son président, Laurent Ouazana. Le groupe vise un horizon de 12 à 18 mois pour cela. « La période que nous venons de vivre, très chargée en raison de l’entrée en vigueur de l’ANI et simultanément de la mise en conformité liée aux contrats responsables, nous a montré qu’il fallait acquérir plus de robustesse pour garder davantage de fluidité dans le service aux courtiers lors des phases de surcharge », ajoute-t-il. Mais la force de frappe de celui qui souhaite passer de 3 700 courtiers partenaires aujourd’hui à 5 000 en 2020 ne laisse pas indifférents ses concurrents, la situation étant très concurrentielle sur le recrutement des courtiers de proximité. « Alors que chacun parle de digitalisation, nous pensons que, compte tenu de notre matière complexe, cela passe par la présence d’équipes sur le terrain et par la segmentation de notre réseau pour s’adapter aux besoins de chaque typologie de courtiers », assure le spécialiste de la santé/prévoyance.

Une proximité essentielle, car elle permet aussi aux courtiers grossistes, surveillés de près par les autorités de régulation, de remplir leurs obligations de contrôle des distributeurs finaux. Un enjeu de taille. « Le courtage grossiste va continuer à se développer, car les compagnies, sous Solvabilité 2, transfèrent une partie du contrôle du réseau de distribution sur le courtage grossiste », soutient Karim Irouche chez ECA. Emmanuel Morandini, directeur général délégué d’April, précise que les courtiers grossistes ont contribué à professionnaliser les audits des courtiers de proximité. « Nos relations ne sont plus seulement commerciales », explique-t-il. C’est d’ailleurs l’enjeu numéro un des grossistes de petite taille, certes plus agiles mais qui affrontent d’autres obstacles, « comme la constitution d’un réseau de courtiers de proximité solide, auquel on peut inspirer confiance », précise Karim Irouche.

Les réactions des cinq premiers

  • April -1,1% : Nous voyons les premiers résultats de nos efforts, mais la route est encore longue.”
    Bruno Rousset, PDG du groupe
  • Alptis -0,4% : Nous avons réalisé de meilleures performances que prévu compte tenu du contexte.”
    Jean-Paul Babey, président du groupe
  • Solly Azar -3% : Nous sommes dans une année de chantier. ”
    Philippe Saby, directeur général
  • Ciprés +17,8% : Il faut rester humble : nous ne sommes pas encore à maturité. Mais je pense que nous avons fait les bons choix.”
    Laurent Ouazana, directeur général
  • Apivia Courtage +1% : Notre offre TPE /PME et notre fort positionnement sur les seniors, nous ont permis d’atteindre nos objectifs.”
    Philippe Baudinière, directeur général

Ni trop ni pas assez

La partie est donc délicate. Dans son rapport annuel 2015, le pôle commun ACPR – AMF dédié au contrôle des pratiques commerciales accorde une attention particulière à la place du courtier grossiste dans la chaîne de distribution. « Tout défaut de vigilance de sa part (ou toute mauvaise pratique) fragilise l’ensemble de la chaîne », insiste le rapport. En face, les courtiers grossistes invoquent un souci de compréhension. « Pour les autorités de régulation françaises, mais surtout européennes, un courtier est d’abord un distributeur, indique Emmanuel Morandini. La dimension de gestion est souvent mal comprise . » In fine, c’est toute la valeur ajoutée du courtier grossiste qui est interrogée. « Il y a deux questions à poser : est-ce que le fait d’avoir plus de niveaux d’intermédiaires augmente le prix ? commente Karim Irouche chez ECA. Ce n’est pas certain. Ensuite, est-ce que le conseil est de même qualité ? Nous formons et auditons notre réseau de distribution pour que cela soit le cas. »

Mais le pôle commun s’appuie sur des cas pratiques pour appuyer son analyse et cite des chaînes impliquant jusqu’à six intermédiaires entre l’organisme assureur et le client final. Des cas jugés extrêmes, mais probables par le marché, en comptant les mandataires et cocourtiers. « La complexification de la chaîne de distribution peut venir de la vente de produits accessoires par téléphone en appels sortants sur des fichiers de prospects, ajoute Philippe Saby, directeur général de Solly Azar. Les intermédiaires qui le pratiquent font souvent appel à des plateformes téléphoniques offshore. » Le courtier estime toutefois que ces pratiques ne devraient pas résister aux exigences de la directive IDD en matière de contrôle de la chaîne de distribution. « La problématique est donc d’avoir les outils nous permettant d’obtenir la meilleure connaissance du réseau possible », complète Karim Irouche chez ECA. Inutile de dire que petits et grands vont devoir poursuivre leurs investissements pour clarifier leur rôle dans la chaîne de distribution.

C’est d’ailleurs bien sûr les outils que se focalise aussi le pôle commun ACPR-AMF. « L’adaptation des conventions et outils aux modes de commercialisation adoptés par les intermédiaires en bout de chaîne est rendue très complexe », juge-t-il. Et de préciser que la volonté de trop faire ne serait pas la meilleure conseillère. « Il a été constaté un cas dans lequel le courtier grossiste imposait à ses partenaires de communiquer à leurs clients potentiels les éléments d’identification du grossiste en plus des leurs », détaille le pôle commun, précisant que l’information ainsi communiquée était tellement complète qu’elle en devenait trop complexe et difficilement compréhensible par le client. Difficile alors de trouver le bon équilibre entre transparence et clarification des rôles de chacun aux yeux des assurés. La seule certitude étant qu’entre une croissance moins évidente à engranger et des investissements conséquents à consentir, les courtiers grossistes doivent se battre pour défendre la validité de leur modèle. À cet égard, la transposition de la directive IDD, actuellement prévue à horizon 2018, devrait faire l’objet d’une lutte d’influence non négligeable sur le positionnement du courtier grossiste.

Méthodologie

  • Le Top 20 des courtiers grossistes est établi à partir des données déclaratives, collectées dans le cadre de l’édition 2016 du palmarès « Les courtiers millionnaires ».
  • Le périmètre retenu est celui de l’activité 2015, réalisé par les cabinets encaissant plus de 1 M€ de commissions et réalisant plus de 50 % du chiffre d’affaires sur l’activité grossiste.
  • La répartition du chiffre d’affaires peut ne pas correspondre au CA total publié pour plusieurs raisons : pour cause d’arrondi ou par soustraction des activités de portage de risques ou des activités transversales non répertoriées en IARD ou en assurance de personnes.
  • à noter : Néoliane Santé & Prévoyance présent lors de l’édition 2015 n’a pas souhaité nous répondre. Leader Underwriting n’a pas répondu à notre questionnaire pour l’activité grossiste.

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