[DOSSIER] Classement 2015 des courtiers grossistes : des [...] 2/4

Les courtiers grossistes face au défi de l’ANI (Classement 2015)

Les courtiers grossistes face au défi de l’ANI (Classement 2015)

La concurrence fait rage chez les courtiers grossistes qui occupent le devant de la scène avec des politiques commerciales offensives, une vision syndicale dissidente et des croissances à deux chiffres pour près de la moitié du Top 20. L’ANI les a confrontés à une remise en cause de leur modèle. Tour d’horizon des évolutions de ces intermédiaires... d’intermédiaires !

Les courtiers grossistes se sont glissés entre les porteurs de risques et les courtiers de proximité, imposant un modèle plus agile que les compagnies sur le terrain desquelles ils vont chasser. Leur terrain de jeu favori ? Les niches que les grandes compagnies ont eu tendance à délaisser ces dix dernières années. En santé, la force de frappe de leur réseau leur a permis de se positionner sur la généralisation de la complémentaire maladie en entreprise, prévue par l’ANI (accord national interprofessionnel) du 11 janvier 2013, mais les effets de ce bouleversement tant annoncé se font attendre (voir encadré). Côté assurance des entreprises, ils tissent des liens entre les TPE/PME et les compagnies non dimensionnées pour la proximité. Zurich France, qui peut descendre jusqu’à 50 M€ de CA par client, peut ainsi toucher les plus petites entreprises aux besoins parfois très spécifiques grâce aux courtiers grossistes. Des intermédiaires, comme Add Value qui préfère l’appellation « place de courtage », assument ce rôle de passeur.

Les courtiers grossistes sont généralement les premiers interlocuteurs des nouveaux cabinets qui peinent à ouvrir des codes dans les compagnies. Cet état des lieux pousse les grossistes hors des niches, sur des produits généralistes. « Nous avons fait le pari d’utiliser la multirisque professionnelle comme point d’accès auprès des entreprises. Cette offre, la première élaborée par un courtier grossiste, a rencontré un vif succès car nous avons touché de jeunes courtiers qui, ne parvenant pas à ouvrir de codes auprès des grandes compagnies, ne trouvaient pas jusque-là de solution en multirisque professionnelle. Actuellement, 1 000 courtiers proposent la nôtre et c’est un résultat qui va au-delà de nos espérances pour un produit banalisé », témoigne ainsi Emmanuel Vallée, directeur du développement et des projets pour le groupe Solly Azar. Cela permet à ce courtier, qui sort tout juste de plusieurs années difficiles, de se démarquer de ses concurrents focalisés sur l’ANI, même s’il ne ferme pas les yeux sur ce marché. « L’ANI semble demander beaucoup d’efforts pour peu de gains. Nous avons donc peu d’appétit pour la santé collective, néanmoins nous nous laissons une porte ouverte pour y aller de manière décalée et différenciante », précise Emmanuel Vallée. Car l’ANI devient le mot magique du courtage en gros : qu’on s’en distingue ou qu’on capitalise sur ce bouleversement pour démultiplier sa croissance, il oblige les intermédiaires à un questionnement stratégique.

Une implication commerciale à périmètre variable

Et ce questionnement a des conséquences sur leur positionnement commercial face à leur réseau. « L’un des obstacles de l’ANI est le rapport entre les commissions perçues par le courtier de proximité et le temps de travail requis pour la souscription », observe ainsi Philippe Baudinière, DG de Smam Assurances. « Nous pensons qu’un grand nombre d’entreprises vont voir l’instauration de la complémentaire santé obligatoire comme une contrainte économique et qu’elles vont donc faire un choix a minima pour les salariés. Une grande partie de ceux-ci seront ainsi moins bien couverts par la mutuelle obligatoire cela va accroître la demande de sur-complémentaires. Compte tenu des montants des primes, il nous semble peu probable que les courtiers fassent 4 à 5 allers-retours dans une entreprise pour rencontrer les salariés », précise Sylvie Langlois, DG de Ciprés Assurances. Les courtiers grossistes ont donc réalisé d’importants investissements pour moderniser leurs interfaces et faciliter la démarche commerciale de leurs courtiers. à l’image de Ciprés qui pilote directement la relation avec les salariés via un site Internet de souscription de surcomplémentaires. « C’est une petite rupture. On passe d’un modèle B to B, dans lequel nous étions gestionnaires, à un schéma B to B to C dans lequel nous nous impliquons dans la partie commerciale », confirme Laurent Ouazana, président du groupe Ciprés. Une petite révolution, ne serait-ce que parce que la formalisation du devoir de conseil devient alors tripartite…

Embouteill age en vue ?

De l’avis général, les effets de l’ANI ne se feront pas sentir avant la seconde moitié de 2016 voire l’année suivante. « Tout est en place pour l’ANI mais la concrétisation se fait attendre, le marché questionne et les entreprises se renseignent », témoigne Jean-Paul Babey, président d’Alptis. Même constat pour Smam qui est essentiellement sollicité par des entreprises déjà équipées pour la collective. « On aurait pu croire que les courtiers de proximité allaient se désintéresser des contrats de santé individuels pour se concentrer sur le collectif, mais dans les faits nous n’avons pas vu de redistribution des cartes. Ainsi, nous avons réalisé plus de 20 000 contrats individuels sur le premier semestre », précise Philippe Baudinière, directeur général de Smam Assurances. Or, le marché prévoit un embouteillage. « Et si tout le monde se déclare à la dernière minute, il sera difficile d’apporter un service impeccable », prévient Jean-Paul Babey qui, comme ses concurrents, table sur la gestion dématérialisée pour gérer les contrats collectifs.

Compte tenu des montants des primes, il nous semble peu probable que les courtiers fassent 4 à 5 allers-retours dans une entreprise pour rencontrer les salariés.

Sylvie Langlois, DG de Ciprés Assurances

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