Rendez-vous du courtage : 24 heures avec Jean-Marc Voisin, un courtier passionné

Rendez-vous du courtage : 24 heures avec Jean-Marc Voisin, un courtier passionné
Jean-Marc Voisin, 52 ans, dirige le cabinet de courtage Xylassur. Implantée dans la métropole de Lyon, la société compte 30 collaborateurs.

Alors que s’ouvre, le 21 mars à Marseille, la 4e édition des «Rendez-vous du Courtage» – salon régional de référence qui permet à 1 100 courtiers et intermédiaires de rencontrer 70 exposants assureurs et grossistes –, L’Argus de l’assurance s’est immergé, une journée entière, dans la vie d’un courtier de proximité généraliste, Jean-Marc Voisin. À la tête du cabinet Xylassur, basé dans la métropole lyonnaise, l’entrepreneur qui est entré dans cette activité il y a dix ans, a mis cartes sur table. Son parcours, sa fibre entrepreneuriale, sa dynamique de croissance, ses 60 heures de travail par semaine, sa vision du métier et des réglementations et la nécessité, aujourd’hui, d’atteindre une taille critique : il n’a jamais botté en touche. Alors, en vrai, à quoi ressemble la journée d’un patron d’une société de courtage de taille moyenne ? Quelles sont ses figures imposées, ses contraintes ? Comment vit-il sa position de patron et celle de manager ? Comment voit-il la profession évoluer ? Réponses in vivo.

Né à Saint-Jean-de-Maurienne (73) et diplômé d’une école de commer­ce parisienne – EDC Paris Business School –, Jean-Marc Voisin, 52 ans, vit une passion : la montagne. Son cheminement est guidé par cette envie poignante de hauteur et d’air frais. C’est ce qui l’a amené à revenir travailler en Rhône-Alpes. D’abord dans l’administration de biens à Lyon, puis dans le logement social chez Logirel. En 1996, un ami de ses parents, courtier en assurances, décide de prendre sa retraite. «J’avais la fibre entrepreneuriale au fond de moi, j’ai sauté sur l’occasion», se souvient-il. Il reprend l’affaire, puis rejoint le cabinet Xylassur en 2007 pour devenir associé gérant. Xylassur est un courtier généraliste à forte prédominance «entre­pri­se» et qui, accessoirement, assure les dirigeants à titre personnel.

Jean-Marc Voisin nous a ouvert son agenda électronique (la dématérialisation a gagné ce cabinet qui pratique la politique du «sans papier»). Et voici ce que nous avons pu observer.

7 heures

Après 15 minutes de trajet, arrivée au bureau, dans la zone industrielle de Montanay. «Je ne suis pas un aficionado des tableaux de bord. Ce n’est pas la première chose que je consulte. J’ai des dossiers à traiter concernant la gestion de la société et le management : RH, dossier finan­cier, rapport d’activité, finalisation d’un dossier bancaire… Je traite aussi le matin, des dossiers de dirigeants d’entreprise qui me deman­dent de la tranquillité».

8 h 30

Réunion avec des collaborateurs pour gérer les dossiers clients ou compagnies, pour faire le point sur tel client, faut-il intervenir sur tel dossier ? «Ce matin, par exemple, nous créons pour un client le cahier des charges à présenter aux compagnies. Ensuite, je réponds à des mails ou aux sollicitations des salariés. Je m’impose des trous dans mon agenda afin d’avoir toujours des disponibilités». C’est aussi sur ce créneau que l’on parle de «stratégie commerciale».

Xylassur, une croissance permanente

  • La société de courtage généraliste dont Jean-Marc Voisin est associé gérant a toujours connu la croissance. En 2007, lorsqu’il arrive dans l’entreprise, le chiffre d’affaires est de 800 K€. En 2016, il atteint 4,2 M€. Et si les comptes sont arrêtés au 30 juin, Jean-Marc Voisin sait, dès aujourd’hui, que 2017 sera en progression. Connaissant d’ores et déjà les renouvellements et les nouveaux contrats, l’entrepreneur s’attend à une hausse de 5 % sur son prochain exercice.
  • Courtier généraliste.
  • Secteurs de prédilection : agroalimentaire, TP, bailleurs sociaux.
  • Effectif : 30 salariés et deux gérants.
  • Siège : Montanay (Rhône).
  • CA au 30 juin 2016 : 4,195 M€.

12 heures

Déjeuner rapide avec les salariés ou seul au bureau devant sa boîte mails. Ou bien pas de repas du tout. Ou encore, une à deux fois par semai­ne, déjeuner avec un confrère, un client ou un assureur. «Le relationnel est très important, mais les repas qui durent l’après-midi entière, c’est fini. Le temps est compté et l’on fait davantage atten­tion à son hygiène de vie !»

14 heures

C’est souvent l’heure de rencontrer un client, une nouvelle entreprise, dont le besoin a changé ou qui a eu un sinistre, ou encore un assuré qui reçoit l’inspecteur préven­tionniste de son assurance.

Parfois, il faudra prendre le TGV pour aller peaufiner un dossier avec un bailleur social parisien (une spécialité maison) ou faire connaissance avec un client majeur. Mais, de manière générale, pas de prospection. Jean-Marc Voisin préfère assurer le relationnel lors de soirées d’entrepreneurs… Il laisse la prospection à ses chargés d’affaires : publipostage, sollicitations directes d’entreprises intéressantes, publicités ciblées, appels d’offres et surtout, recom­mandations de clients déjà en portefeuille. Par ailleurs, Xylassur fait beaucoup de sponsoring sportif et de mécénat, pas dans une opti­que commerciale, mais «pour participer à la vie locale».

16 heures

Retour sur un dossier «de patron». Exemple : préparation des entretiens individuels.

18 heures

La lassitude poindrait-elle ? «Pas du tout. J’ai toujours fait 50 à 60 heures par semaine. J’ai l’habitude. Mais je sais me donner des respirations. En janvier, je suis au ski tous les vendredis. Je profite des remontées mécaniques pour répondre aux mails ! Je décon­necte très peu. Ce qui est usant, ce n’est pas le temps de travail, ce sont certaines situations, par exemple, lorsqu’il faut se battre avec une compa­gnie sur un sinistre. Il y a toujours un dossier de ce type en souffrance». Cette plage horaire permet de faire ce qui avait été prévu dans la journée et qui n’a pas encore été réalisé.

Son avis sur...

  • La manière de travailler des courtiers
    « Nous nous comportons comme un vrai courtier qui travaille avec les assureurs majeurs afin de trouver le meilleur rapport qualité/prix pour nos clients. Nous établissons avec eux un cahier des charges. Puis nous consultons les compagnies : 3 à 5 pour les professionnels, 10 à 15 pour les entreprises. Pour les particuliers, nous présélectionnons 3 ou 4 porteurs de risques pour chaque produit dans lesquels nous piochons en fonction des cas. »
  • L’évolution du métier
    « Il y a une course à la taille et donc un phénomène de concentration. Nous-mêmes grossissons pour avoir davantage de poids économique, de la réactivité et certaines compétences. En 2014, nous avons, par exemple, acquis une société basée à Lons-le-Saunier (Jura) et une à Louhans (Saône-et-Loire). Nous avons également racheté une autre entité à Lyon en 2015. Dans le même temps, nous avons créé une antenne en Auvergne. Nous recherchons des activités complémentaires sur le plan géographique et des affaires. »
  • La nouvelle directive distribution d’assurance
    « J’attends de voir ce qui sera réellement appliqué, mais je suis, de toute façon, favorable à la transparence. Nous sommes souvent rémunérés en honoraires, en fonction d’un travail, plutôt qu’à la commission, en rapport au montant d’une prime. Plus les clients sont importants, plus nous affichons des honoraires. Mais ce n’est pas systématique, car parfois, la compagnie impose la commission. En tout cas, le changement le plus important concernera les particuliers qui ne connaissent pas la répartition prime/commission. »
  • Les implications de Solvabilité 2 
    « Les petits courtiers et ceux qui ne sont pas préparés auront des surprises. Trop de confrères sont mal informés. Les futures prescriptions impliquent un contrôle de gestion accru, la séparation des comptes, la transparence dans les trésoreries... Cela demande du personnel, un mi-temps chez nous. Si les assureurs nous demandent plus que ce qu’impose la loi, il faudra qu’ils se justifient. S’il s’agit d’élucubrations administratives, il faudra monter au créneau syndicalement. »

19 h 45

Départ pour la maison. Après une pause déten­te de 1 h 30, bien souvent, Jean-Marc Voisin reprend ses dossiers.

Et le week-end ?

«Il m’arrive de travailler le samedi, à Lyon ou dans mes montagnes. J’y suis tout de même 40 week-ends par an !»

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