Retour du beau temps... mais quelques nuages

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DAVANTAGE D’UC EN ASSURANCE VIE

Le sentiment de « fin de monde » qui pesait sur le moral des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) en 2012 a fait

39% Des CGPI anticipent une croissance de leur activité pour fin 2013/2014, selon l'enquête Morningstar Pro/Patrimonia, soit 10 points de plus qu'en 2012.

long feu. En 2013, ils retrouvent un semblant d'optimisme vis-à-vis de leur avenir. Preuve de ce moral revu à la hausse, la montée en puissance de la collecte d'unités de compte ou encore leur confiance dans le nouveau dispositif PEA-PM€, à peine lancé, déjà adopté : selon l'étude Morningstar Pro/ , près de 10% des CGPI comptent le proposer à leur client. On est cependant loin d'un « optimisme béat », la profession est devenue « lucide et résistante », selon Hervé Cazade de BNP Paribas Cardif qui a publié, avec le concours de la TNS Sofres, son 7e baromètre.

Faire connaître la profession auprès du grand public

Mais ce n'est, néanmoins, pas le calme après la tempête. Ainsi, l'avenir de la profession demeure flou : on évoque un report de la

Les CGPI ont un vrai savoir-faire pour parler des produits plus risqués, davantage que les autres canaux.

Hervé Cazade, responsable de la distribution et du développement commercial France, BNP Paribas Cardif

directive MIF 2 (marché des instruments financiers) après les élections européennes, mais l'interdiction des rétrocessions - et la remise en cause du modèle économique des CGPI - n'est pas écartée pour autant. À court ou moyen terme, la question de l'abandon du « i » pour « indépendance » ne manquera pas d'être posée.

Enfin, les relations avec les fournisseurs ne sont pas toujours au beau fixe, selon le cabinet Aprédia, et si les clients des CGPI plébiscitent leur conseiller, la profession demeure encore totalement méconnue du grand public.

UNE ÉCLAIRCIE SUR L'ACTIVITÉ

LES ANTICIPATIONS DE COLLECTE SONT REPARTIES à la hausse
Plus d’un CGPI sur deux prévoit une hausse du chiffre d’affaires.

Avec la crise, les CGPI ont appris à relativiser : après 2012, année de tous les dangers marquée par une forte décollecte sur l'assurance vie, l'avenir proche ne peut être que plus serein. C'est ce qui ressort des enquêtes sur la profession qui reste optimiste. Ainsi, selon le baromètre BNP Paribas Cardif, pour 68% des CGPI, la profession se porte bien ou très bien, même si le camp des pessimistes a progressé depuis 2007.

Concrètement, les anticipations de collecte sont à la hausse pour 2013 (voir ci-dessus), alors que cette dernière a baissé en 2012 à 2,5 M€ en moyenne par cabinet contre 2,8 M€ en 2011. Mieux, les CGPI et leurs clients se remettent à miser sur des placements plus risqués : « C'est loin d'être l'euphorie, mais on constate une forte diminution de l'aversion au risque », constate Jean-François Bay, directeur de Morningstar. En assurance vie, les unités de compte repartent à la hausse (ci-contre), car les rendements sur les fonds en euros se sont réduits comme peau de chagrin.

UNE RÉGLEMENTATION DANS LA BRUME

LA RÉGLEMENTATION, 1ER DES DÉFIS POUR LES CABINETS

Entre désarroi et optimisme forcé, les CGPI - et leurs associations représentatives - naviguent à vue sur la réglementation européenne avec le projet de directive MIF 2 (marché des instruments financiers), puis celui DIA 2 prévu dans la foulée. Ces directives touchent au modèle économique même de la profession, en préconisant d'interdire la rémunération sur les commissions des assurances vie notamment, base des revenus des CGPI (les honoraires pèsent à peine 10% de leur activité).

La décision qui devait être prise en juillet dernier a été repoussée et la perspective des élections européennes en 2014 devrait encore en retarder son vote. Ce délai de grâce est un véritable ouf de soulagement pour les CGPI français, mais n'est que partie remise. En France, les CGPI n'en ont pas fini pour autant avec la réglementation qui se durcit et oblige à renforcer leur back-office. C'est devenu leur premier sujet de préoccupation.

VINCENT J. DERUDDER, président de la Fédération européenne des conseils et intermédiaires financiers (Fecif) « MIF 2 et DIA 2, l'incertitude »

« Les directives MIF 2 et DIA 2 ont peu de chance d'être adoptées, en raison des changements de présidence à la tête de l'Europe et des prochaines élections des députés européens. Dans la directive MIF 2, la question des rétrocessions qui touchent les intermédiaires financiers ne représentent que deux articles sur plus de 350 ! Même à terme, je ne crois pas à l'interdiction absolue des rétrocessions, entre autre parce que l'Allemagne, qui compte le plus grand nombre d'intermédiaires, y est fermement opposée. La profession a souffert : avant la crise on comptait 650 000 personnes exerçant ces métiers, pour 500 000 aujourd'hui. »

THIERRY MOREAU, PRÉSIDENT DE LA CHAMBRE DES INDÉPENDANTS DU PATRIMOINE « Faire d'une contrainte réglementaire un avantage commercial »

Êtes-vous optimiste pour la profession et son modèle économique ?

Nous sommes optimistes, il n'y a rien de changé depuis 2011 : les textes en l'état actuel ne nous empêchent pas d'exercer et de percevoir des rétrocessions. En réalité, le modèle économique en France est très spécifique. Les CGPI ont des compétences diverses : ils peuvent faire du conseil patrimonial en intégrant du droit civil, de la fiscalité, des solutions financières, des solutions immobilières, voire procéder à une restructuration globale du patrimoine, tout cela n'existe pas ailleurs. Aujourd'hui, le texte dit « qu'on ne peut pas faire du "conseil indépendant" et percevoir des commissions, mais cela ne nous empêchera pas de rester "indépendants". »

N'êtes-vous pas, en tant qu'association, obligé d'être de plus en plus vigilant, notamment sur la validation des formations ?

Nous étions déjà vigilants. Mais il faut faire d'une contrainte réglementaire un avantage commercial. À partir du moment où l'on améliore la qualité de la formation, qui est une contrainte réglementaire, cela conduira sur le terrain à une efficacité qui se trouvera grandie. Je suis très attentif sur la qualité et la valeur ajoutée, pour nos adhérents, que confère la formation.

TEMPS MITIGÉ POUR LA RELATION FOURNISSEURS ET CLIENTS

71% Des CGPI considèrent que leurs fournisseurs les soutiennent suffisamment dans cette période de crise, voire que les liens qui les unissent à leurs fournisseurs se sont même renforcés pour 76% d'entre eux, selon l'étude Aprédia de septembre 2013 sur les nouveaux partenariats CGPI - fournisseurs. Les raisons de ces bonnes relations ? Largement en tête, le suivi régulier du cabinet, mais aussi un bon back-office et un bon produit.

MAIS Le tableau est loin d'être idyllique. Les CGPI ont remarqué à 64% la stratégie de segmentation de certains fournisseurs de produits. La tendance est claire : assureurs et sociétés de gestion fournissent un niveau de services différencié selon le volume d'affaires. Et « la majorité d'entre eux redoute l'impact de la segmentation » sur le développement des petits cabinets, selon Aprédia. Ils s'inquiètent aussi de voir le nombre de fournisseurs se restreindre et leur indépendance remise en cause.

85% Des clients des CGPI ont une bonne image de leur conseiller : c'est la bonne surprise du baromètre BNP Paribas Cardif 2013 qui a interrogé plus de 800 personnes disposant d'un patrimoine financier supérieur à 75 000€, parmi lesquels 154 clients de CGPI. Preuve concrète de cette bonne image : la fidélité du client à son conseiller qui atteint 12 ans en moyenne. La question du tarif n'est pas un problème pour 62% d'entre eux qui estiment que passer par un CGPI n'est « ni plus cher, ni moins cher » que de passer par sa banque. « En période de crise, les CGPI marquent des points », note Hervé Cazade. À plus de 80%, ils plébiscitent leurs conseils et leur indépendance.

MAIS La « bonne image » dégringole à 55% chez les non-clients, du moins ceux qui connaissent la profession. Or, près de la moitié de l'échantillon - des personnes pourtant aisées - ne sait même pas ce qu'est un CGPI ! La profession a du mal à faire émerger sa notoriété : « C'est une profession qui a moins de 30 ans et qui est donc encore jeune », tempère Hervé Cazade (PNB Paribas Cardif).
 

CYRUS CONSEIL PASSE DE LA GESTION DE PATRIMOINE À LA GESTION PRIVÉE

« On risque de fermer le monde de la gestion de patrimoine aux petits patrimoines... » Meyer Azogui, président du groupe Cyrus conseil

Cyrus conseil est le plus gros cabinet de conseil en gestion de patrimoine indépendant - quelque 20 M€ de chiffre d'affaires, 135 collaborateurs pour 2 500 familles clientes - voit grand : « Notre projet de développement est de passer du marché de la gestion de patrimoine à la gestion privée, voire de la gestion de fortune ou du family office », explique Meyer Azogui, président du groupe Cyrus conseil qui se positionne comme un acteur global de la gestion privée et vise surtout un doublement de son activité (350 M€ de collecte en 2012 pour 2 Md€ d'actifs, dont 90% en assurance vie). José Zaraya et une quinzaine d'ex-collaborateurs d'Expert et finance, spécialisés dans la prescription via les experts comptables, sont venus prêter main forte au cabinet créé en 1989. Si Cyrus conseil compte « systématiser la facturation d'honoraires » afin d'augmenter la part, actuellement comprise entre 5% et 10% du chiffre d'affaires, le cabinet entend aussi up grader les prestations pour évoluer de la gestion de patrimoine à la gestion privée (plus de 150 000 €), voire la gestion de fortune (plus de 3 M€), et le family office (plus de 30 M€). Cyrus conseil va proposer par exemple un coffre-fort électronique, consultable à tout instant et à distance par le client et son conseiller. Une croissance vers le haut pour anticiper les bouleversements qu'annonce la directive MIF 2 : « On risque de fermer le monde de la gestion de patrimoine aux petits patrimoines », déplore Meyer Azogui.

PANORAMA 2013 DES CGPI (ACTIvITÉ 2012)

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