SFAM : Sadri Fegaier, le petit prince de l'affinitaire

« Vous trouvez ça trop beau pour être vrai ? Ce n’est pas la première fois qu’on me le dit. » Regard perçant, costume impeccable et voix posée, Sadri Fegaier, 38 ans, ne semble absolument pas dépassé par sa réussite. L’histoire de l’ascension du patron et fondateur de Sfam, société de courtage spécialisée en assurance affinitaire, a pourtant de quoi faire perdre pied. Jugez plutôt : 2 millions de clients, un chiffre d’affaires en hausse de 3 200 % en cinq ans, plus de 2 500 partenaires et près de 600 embauches en un an. Les chiffres de l’activité de la société donnent le vertige. « Une telle croissance en si peu de temps. En dix ans de conseil, je n’ai jamais vu ça ! », reconnaît Adrien d’Arincourt, ex-consultant qui vient de renoncer à une promotion au grade d’associé chez PwC pour rejoindre Sfam en tant que directeur financier, administratif et stratégie.

Dans la cour de récré

Alors quasi inconnue sur le marché, la société de Sadri Fegaier apparaît sur les écrans radars en janvier 2016. Ce mois-là, Winch Capital 3, l’un des fonds d’investissement d’Edmond de Rothschild Investment Partners, annonce prendre une part minoritaire au capital de Sfam. 10 M€ supplémentaires viennent grossir les 58 M€ déjà capitalisés. Un an plus tard, la société drômoise est définitivement sortie de l’anonymat. Son logo apparaît depuis le mois de mars au générique de l’émission Koh-Lanta qui rassemble près de 6 millions de téléspectateurs chaque semaine sur TF1. Mais c’est surtout dans les allées des magasins Fnac et Darty que le courtier se fait remarquer depuis quelques mois. Sfam a remporté l’appel d’offres lancé par les deux enseignes en octobre 2016, pour l’assurance de leurs produits multimédia dans l’Hexagone.

Quels porteurs de risque pour Sfam ?

Sfam travaille avec deux principaux porteurs de risques : MMA et Axeria IARD, compagnie du groupe lyonnais April.

 

Fort de sa nouvelle position de leader français du courtage en assurances téléphonie mobile et multimédia, Sfam joue désormais à visage découvert. Une reconnaissance savamment théâtralisée le 27 septembre 2016, à Romans-sur-Isère (Drôme). Ce jour-là, Sadri Fegaier inaugure le « mini-gratte-ciel » qu’il vient de faire sortir de terre pour abriter le siège social de sa compagnie. Coupure de ruban avec le préfet et les élus locaux – dont l’ex-ministre Nicole Guedj –, repas géant sur la terrasse dominant le bâtiment, spectacle de l’humoriste Ary Abittan et feux d’artifice. Rien n’est trop beau pour célébrer le succès de l’enfant du pays. C’est ici, aux pieds du massif du Vercors, que Sadri Fegaier bâtit savamment sa réussite, brique après brique, depuis bientôt 20 ans. Né dans une famille modeste, d’un père routier et d’une mère femme de ménage tous deux issus de l’immigration tunisienne, le Romanais se lance dans les affaires alors qu’il est encore au lycée. « Je vendais des téléphones dans la cour de récréation. Itineris venait de lancer son pack Ola avec des Alcatel One Touch. Ça pesait un de ces poids », se souvient Sadri Fegaier. Les professeurs de son BTS en commerce et assurance lui répètent que le mobile n’a pas d’avenir. Lui persiste dans son idée. En 1999, à 20 ans, sans un sou en poche, il obtient un prêt de 90 000 francs pour ouvrir sa boutique.

La folle ascension d’un enfant de Romans-sur-Isère

• 1999 À 20 ans, sans un sou en poche, Sadri Fegaier ouvre son premier magasin de vente de téléphonie mobile à Romans-sur-Isère. Il surfe ensuite sur le boom du marché du mobile dans les années 2000, jusqu’à devenir propriétaire de plusieurs magasins franchisés SFR répartis entre Romans et les villes alentours.
• 2010 Sadri Fegaier abandonne la distribution pour déployer, sur le plan national, un contrat d’assurance tous risques en téléphonie et en multimédia. Sa société renommée entre-temps Sfam devient un cabinet de courtage à part entière, spécialisé dans l’assurance affinitaire.
• 2012 Plus de 1 500 partenaires commercialisent les contrats d’assurance Sfam. En à peine deux ans, la société est parvenue à plus que tripler son chiffre d’affaires de 4,1 M€ à 14 M€. En décembre 2012, le cap des 300 000 clients est dépassé.
• 2016 Winch Capital 3, l’un des fonds d’investissement d’Edmond de Rothschild Investment Partners, annonce prendre une part minoritaire au capital de Sfam. En décembre 2016, le chiffre d’affaires du groupe atteint 134 M€ et la barre des 2 millions de clients est franchie.
• 2017 Le groupe Sfam rachète un centre d’appels basé à Roanne (42) à la société B2S, dont le groupe Edmond de Rothschild est actionnaire. Avec cette acquisition, 270 employés qualifiés viennent grossir les effectifs de Sfam qui employait déjà 400 personnes fin 2016. Le courtier affirme signer plus de 150 000 nouveaux contrats par mois et prévoit un CA de 240 M€ pour l’exercice en cours.

 

Qualité de services optimale

Pari gagnant. Le jeune entrepreneur surfe sur le boom du marché du mobile des années 2000 jusqu’à devenir propriétaire de plusieurs magasins franchisés SFR, basés à Romans-sur-Isère et dans les villes alentour. Les affaires sont d’autant plus fructueuses, qu’en 2005, Sadri Fegaier a l’idée de créer sa propre structure de courtage, Sfam, grâce à laquelle il propose des assurances pour leurs téléphones aux clients de ses boutiques. « On voyait les consommateurs en direct. On savait quels étaient leurs besoins. De là vient l’idée de proposer l’équivalent du tous risques en automobile, mais pour les mobiles », explique l’entrepreneur. Là encore, la suite lui donne raison. La sortie de l’iPhone de Steve Jobs et la sophistication des téléphones qui s’ensuit créent un appel d’air dans la demande de couvertures.

À ceux qui lui demandent si ses paris successifs ne lui donnent pas quelques sueurs froides, Sadri Fegaier répond, imperturbable, qu’il ne connaît pas ce sentiment. « Je ne doute pas quand je prends une décision. Mais je réfléchis beaucoup avant », confie-t-il. Le jeune millionnaire reconnaît tout de même avoir pris un risque en 2010, quand il décide d’étendre les activités de Sfam au niveau national. Après l’annonce faite cette même année par Xavier Niel, le fondateur de Free, du lancement d’une offre mobile illimitée à prix cassé, Sadri Fegaier prend conscience que le vent est en train de tourner sur le marché du téléphone portable. « J’ai fait un vrai pari il y a 7 ans en réinvestissant mes fonds propres. Il fallait croire au marché pour y aller. Tous les concurrents nous disaient que c’était peine perdue. Que l’on n’y arriverait pas », se souvient-il. Résultat, en six ans il fait passer son chiffre d’affaires de 4 à 134 M€, et il table sur un résultat à 240 M€ pour l’exercice en cours. Une réussite qui s’explique d’abord par l’étendue des garanties proposées par Sfam. Là où ses principaux concurrents ont pris l’habitude de poser des clauses limitant les possibilités de remboursement, le courtier prend tout en charge (même la perte) avec une qualité de service optimale, affirme Sadri Fegaier. Sans pour autant confirmer les propos du patron de Sfam, les associations de consommateurs reconnaissent que la société n’apparaît pas sur leurs radars. « Nous n’avons pas de remontée », indique l’UFC-Que choisir joint par L’Argus de l’assurance.

L’affinitaire, un marché à double tranchant

Les assurances affinitaires rapportent gros. Selon les dernières estimations, ce marché rapporterait 3 Md€ par an. Mais il s’agit aussi d’un secteur dans lequel la chute peut être rapide. Le groupe français SPB, leader européen des assurances et services affinitaires, en a récemment fait l’amère expérience. Après avoir vu son chiffre d’affaires s’envoler (+200 % entre 2008 et 2014, de 61 M€ à 183 M€), le groupe a vu sa rentabilité s’effondrer en 2015, avec un résultat opérationnel passé en un an de 10,2 M€ à 4,1 M€. Une chute provoquée par une hausse inattendue de la sinistralité en téléphonie qui s’est révélée deux fois supérieure aux prévisions. Au terme d’un important travail de remise à plat, le groupe a renoué avec la croissance en 2016, avec un résultat opérationnel remonté à 6,5 M€. Plus prudent désormais dans son approche du marché du mobile et du multimédia, SPB a notamment pris la décision de renoncer, l’an dernier, à travailler avec les magasins Darty, jugeant que les conditions du nouvel appel d’offres lancé par Fnac-Darty en octobre 2016 n’étaient pas assez raisonnables.

À la conquête de l’Europe

Convaincu que rien ne peut plus arrêter son ascension, Sadri Fegaier entend maintenant développer son activité sur le marché européen. L’entrepreneur, qui affirme être soutenu par des fonds d’investissement pesant plusieurs milliards d’euros, veut, dans un premier temps, accompagner les distributeurs avec lesquels il travaille en France dans leurs activités à l’étranger. La Belgique, l’Espagne et la Suisse sont ses premières cibles. Des sociétés relais seraient en passe d’acquisition dans ces pays. Pour mener à bien cette stratégie, le président de Sfam a renforcé son pôle finance en s’entourant de consultants recrutés dans les rangs du cabinet de conseil PwC. Actuellement basée à Romans, cette équipe s’installera prochainement à Paris où de nouveaux bureaux doivent être ouverts d’ici à la fin de l’année. Le petit prince de l’affinitaire de Romans-sur-Isère croit en sa bonne étoile. « Pour moi on est encore qu’au début de l’aventure », explique-t-il, tout en annonçant sans ciller : « Au départ je n’avais pas grand-chose. J’avais envie d’avoir des millions. Aujourd’hui j’ai des millions et j’ai envie d’aller chercher des milliards. » Futur courtier milliardaire ?

Sélectionné pour vous

Dommages : l'assurance des collectivités mise à l'épreuve

Emeutes : les assureurs répondent à l'urgence

Assurance habitation : pourquoi Luko a pris l'eau