AGENTS GÉNÉRAUXMieux payés, car moins nombreux

- C'est la première année où tous les réseaux voient leurs commissions globales et moyennes progresser. - Hausses tarifaires, nouvelles offres segmentées en IARD et développement en assurances de personnes ont aussi dopé les revenus.

Avec une progression moyenne de 5,5 % de leurs commissions, les agents généraux auront réalisé une belle année en 2003. Ils ont de nouveau maintenu leurs parts de marché tant en IARD (35 %) qu'en assurances de personnes (8 %). Depuis 1999, où ils avaient réussi à stabiliser leur activité après plusieurs décennies de recul, ils se situent toujours en tête des distributeurs d'assurances dommages, avec deux points de plus que les mutuelles sans intermédiaires (MSI). En revanche, en assurance vie, ils arrivent en fin de peloton, derrière les guichets bancaires, les réseaux salariés et les courtiers.

Aucun cancre cette année

Parce que leurs activités portent très majoritairement sur les risques des particuliers, les hausses de tarifs qui y ont été enregistrées en 2003 ont donc directement profité aux agents généraux. À titre de comparaison, le chiffre d'affaires dommages réalisé par les MSI, également très liées au segment des particuliers, n'a progressé que de 4,5 % et celui des bancassureurs de 6,5 %, alors que les réseaux traditionnels ont augmenté le leur de 8 %. Ce n'est pas la seule explication : le caractère généraliste et la répartition multibranche de leur portefeuille contribuent à asseoir leur position sur les marchés.

Notre enquête auprès des dix principaux réseaux d'agents généraux montre qu'en 2003, plus aucun ne connaît une régression comme c'était le cas pour plusieurs d'entre eux en 2001 et 2002. Globalement, excepté Swiss Life dont le chiffre d'affaires demeure quasi stable par rapport à 2002, ils ont tous réalisé des progressions supérieures à celles enregistrées au cours de l'exercice précédent, puisque les hausses des commissions globales vont de 4,4 % (Aviva) à plus de 11 %. Generali se situe en tête du classement avec une augmentation de 11,4 % (contre 6,8 % en 2002), suivie des AGF (10,4 %), qui ont cédé la place de leader (12,1 % en 2002), et d'Azur assurances qui arrive en troisième position avec 8,5 % de hausse. Parmi les autres réseaux, la Mutuelle de Poitiers maintient sa place dans le haut du tableau avec une progression de 8,5 %. Aréas-CMA réalise également une belle performance, puisque sa croissance se situe à 8,27 % contre 2,2 % en 2002, ainsi qu'Axa et Aviva qui ont repris des couleurs par rapport à l'exercice 2002, en passant le premier d'une progression de 2,1 % à 4,8 % en 2003 et le second de 1,83 % à 4,4 %. Notons la poursuite de la croissance pour Gan-Groupama, dont les 6,5 % en 2003 font suite aux 3,5 % en 2002 après plusieurs années de régression.

Six sont au-dessus de la moyenne

Quant à la commission moyenne par agent, elle suit de près l'évolution des commissions globales, sauf pour les réseaux qui ont sensiblement augmen- té ou diminué le nombre de leurs agences. Sur les dix réseaux questionnés, quatre se situent au-dessous de la moyenne nationale (168 000 Een 2002, celle de 2003 n'étant pas encore communiquée par Agea), bien qu'affichant des taux de progression importants par rapport à 2002 : Swiss Life (102 200 E, + 3,4 %), Aréas-CMA (144 000 E, + 4,72 %), Mutuelle de Poitiers (162 250 E, + 7,61 %) et Aviva (167 724 E, + 5,94 %). Les autres dépassent cette moyenne, parfois très largement, comme Generali, qui atteint 250 000 E, en hausse de 22 %, en raison des regroupements et du développement des agences.

Si la commission moyenne des AGF augmente fortement (188 653 E, + 15,7 %), c'est que le nombre des agents est passé de 2 620 à 2 430 (- 190). Axa, avec une commission moyenne de 210 000 Ea également réduit le nombre de ses entités, dans un objectif de rationalisation des agences afin d'en augmenter la rentabilité. Même stratégie chez Azur (190 368 E, + 10,35 %) qui a procédé à des regroupements d'agences. Patrick Beau, directeur de ce réseau, estime que leur nombre est aujourd'hui stabilisé et que la commission moyenne est conforme au marché. « Nous souhaitons avoir un réseau solide composé d'agences capables d'investir pour assurer leur développement. »

Ces évolutions positives reflètent les hausses de tarifs observées en 2003, notamment sur les risques automobile (4 %) et MRH (6 % avec l'indice). Elles ont certes contribué à gonfler le chiffre d'affaires des agents généraux, mais elles ne les ont toutefois pas empêchés de maintenir, dans la plupart des cas, leurs clients en portefeuille et même d'en engranger de nouveaux. « Les hausses de tarifs ont un effet sur le chiffre d'affaires, mais les agents ont réussi à développer leur portefeuille en nombre de contrats, ce qui leur a permis de maintenir leurs parts de marché », signale Guy Baqué, président d'Agea.

Flambée des prix, maintien du portefeuille

Des relances d'activité ont été constatées dans certains réseaux, au premier rang desquels figure Axa, dont les agents ont accru le portefeuille global de près de 60 000 contrats. Ils ont profité de la nouvelle offre segmentée en auto (forfait 8 000 km, kit jeunes, monospaces...) et des actions de fidélisation en multirisque habitation, associées à des ventes croisées avec l'automobile, notamment chez les jeunes ménages. En outre, les agents sont équipés d'outils de gestion de la relation client performants, qui leur permettent de mieux organiser leurs démarches commerciales.

Le réseau Generali, avec une augmentation de 7,7 % du nombre de contrats auto en 2003, a réalisé une performance en partie due à l'accueil réservé par les assurés au nouveau contrat flotte famille. Un autre élément a également contribué à faire croître le chiffre d'affaires du réseau : la reprise des portefeuilles de quinze anciens agents CGA. Pour les agents Gan, la nouvelle offre auto Oxygène les a stimulés et leur a permis de relancer leur activité.

D'autres réseaux ont également accru leur développement : Aréas-CMA, Azur assurances, MMA ou Mutuelle de Poitiers. Cette dernière s'est même livrée à une ristourne de 3 % sur l'ensemble des risques du particulier. En revanche, les AGF accusent un net recul en nombre de contrats, même si leur chiffre d'affaires reste en hausse à cause des majorations tarifaires. « L'effet majoration a fonctionné, mais la perte de parc que nous avons subie est un danger pour nos portefeuilles », indique Jean-Pierre Moreaux, président de Saggora.

Le harcèlement commence à faire de l'effet

Les exhortations des compagnies aux agents pour qu'ils augmentent leur activité en assurances de personnes commencent à porter leurs fruits. En 2003, ils ont réalisé entre 20 % et 40 % de leur chiffre d'affaires dans ce domaine. Les réseaux de Swiss Life et du Gan dépassent même ce pourcentage. Les portefeuilles du premier atteignent 50 % en assurances de personnes. Car Swiss Life a déployé sa stratégie vers les marchés de la santé et de l'assurance vie, aussi bien chez les courtiers que chez les agents généraux, afin d'amplifier leur positionnement dans ces domaines. Quant aux agents Gan, qui atteignent 52 %, il faut rappeler que leur réseau est composé à la fois d'agents généraux exclusifs vie et de chargés de mission, dont l'objectif est de réaliser des affaires en assurances de personnes pour le compte des agents généraux. Il n'est alors pas certain que les agents seuls se soient réellement autant investis sur ce créneau précis. Le réseau des agents généraux Axa, quant à lui, frôle les 40 %, calculés sur les primes émises dans l'année. En santé et en vie, la croissance a été supérieure à celle du marché. « Les résultats obtenus lors des lancements de l'offre bancaire et du Perp, ainsi que la progression de l'activité en épargne démontrent que les agents généraux ont acquis une bonne vision de notre stratégie de protection financière », considère Emmanuel Ramé, responsable du pilotage économique de la distribution. En tout cas, la profession doit globalement faire encore plus d'efforts dans ce secteur, d'autant que le marché de la retraite est en plein boom et que la totalité des compagnies a mis à sa disposition des produits adaptés pour y répondre, comme les contrats d'assurance vie multisupports, le Perp ou les produits de retraite collective. Les agents ont légitimement une place à prendre sur ce créneau, et ils éviteront ainsi de se faire trop distancer par la concurrence.Comme autre contribution à ces résultats, il ne faut pas négliger l'impact des campagnes de publicité à la télévision et à la radio ainsi que des opérations de promotion menées fréquemment par les compagnies d'assurances afin de soutenir commercialement leurs réseaux. En outre, les relations entre les sociétés et leurs agents se sont nettement améliorées depuis un an.

Beaucoup de soutien et un peu de confiance

Parmi les trois sociétés qui ont dû prendre des dispositions pour surveiller leur portefeuille afin d'améliorer leurs résultats techniques, deux compagnies (Azur assurances et Aréas-CMA) ont réussi à préserver leurs parts de marché, parce que leur plan de redressement s'est accompagné parallèlement de mesures de développement qualitatives. En procédant ainsi, elles ont évité tout désaccord avec leurs agents, ce qui n'a pas été le cas pour les AGF, dont le sévère plan de redressement a provoqué un grave conflit entre le réseau et la compagnie.

Ailleurs, des accords signés avec les syndicats d'agents, ont scellé de nouvelles relations de confiance : le Gan, pour un nouveau projet d'entreprise approuvé par 85 % du réseau, Aviva pour assouplir les contraintes et donner le choix à l'agent de laisser ou non gérer ses sinistres par la plate-forme, ou Axa pour maintenir deux profils d'agence différenciés.

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