Amrae – Risk-management – Concurrence : Ruée vers les entreprises de taille intermédiaire

Amrae – Risk-management – Concurrence : Ruée vers les entreprises de taille intermédiaire
Pour les 21es rencontres de l’amrae, 15% des 2300 inscrits venaient de lyon ou de sa région, bassin de Pme et d’eti industrielles.

Comment l'avenir pourrait-il s'écrire en six lettres ? À Lyon, pendant les Rencontres de l'Amrae, les acteurs du marché du risque d'entreprises épellent à l'envi ETI et PME. Un engouement stratégique qui vise à trouver des relais de croissance.

Les entreprises de taille intermédiaire (ETI) sont de nouveau au coeur des stratégies de développement des assureurs et des courtiers grands risques. Face à un univers de plus en plus concurrentiel sur le haut du marché des risques d'entreprises, les distributeurs et les fournisseurs essayent de se frayer un chemin vers le middle market et davantage sur l'upper-middle market, marché gouverné par les ETI principalement basées en région.

Même si, pour certains, comme Hervé Houdard, directeur général du courtier Siaci Saint-Honoré, « la technicité et la qualité de service » restent les atouts d'une stratégie de développement vers ce nouveau public, d'autres, comme les assureurs Zurich ou XL Group, veulent ajouter la notion de proximité à leur offre de services.

Pour autant, malgré ce regain d'intérêt, certains sceptiques estiment que ces « grands fournisseurs » sont déjà venus tenter leur chance en région et en sont repartis. Alors, pourquoi revenir, notamment en terre lyonnaise où viennent de se dérouler les 21es Rencontres de l'Amrae ? Les nouveaux acteurs assurantiels présents considèrent, pour leur part, que les attentes des entreprises ont évolué et la demande qui en découle également. Selon Kadidja Sinz, directrice générale de XL France, « ces entreprises de taille intermédiaire s'internationalisent de plus en plus, et ont ainsi davantage be-soin d'accompagnement local notamment pour leurs programmes internationaux ».

Pour répondre à cette évolution de marché, les Zurich, XL ou encore RSA arrivent en terre régionale avec un nouveau positionnement en termes de critères de souscription. Zurich, par exemple, compte proposer ses solutions aux courtiers travaillant avec des PME affichant un chiffre d'affaires minimum de 10 M€.

Pour d'autres assureurs grands risques, comme Axa Corporate Solutions (CS), il ne s'agit pas de toucher la grande PME ni la petite ETI, déjà ciblée par sa consoeur Axa France, mais bien de viser le haut de segment du middle market en s'adressant avant tout à des sociétés ayant un chiffre d'affaires situé entre 600 M€ et 2 Md€. L'objectif : compléter son portefeuille clients et s'appuyer sur cette nouvelle cible pour y trouver un nouveau relais de croissance.

Une cible de 5 000 entreprises

LES ETI SELON L'INSEE

  • Une entreprise de taille intermédiaire est une structure qui compte entre 250 et 4 999 salariés, selon l'Institut national de la statistique. Outre le critère du nombre de salariés, pour entrer dans cette catégorie, elle doit aussi enregistrer un chiffre d'affaires n'excédant pas 1,5 Md€, soit un total de bilan n'excédant pas, lui, 2 Md€.
  • De plus, toujours selon l'Insee, une entreprise comptant moins de 250 salariés mais une activité de plus de 50 M€ et plus de 43 M€ de total de bilan entre également dans la catégorie des entreprises de taille intermédiaire.
Alors, les ETI, un vrai eldorado pour le secteur ? À l'instar de la politique menée par le gouvernement Ayrault en faveur de l'économie sociale et solidaire, le précédent avait misé sur les ETI comme levier de croissance à encourager, un peu sur le modèle du dynamique Mittelstand allemand. Consacrées par la loi de modernisation de l'économie de 2008, les ETI étaient alors promis à un bel avenir. Certes, elles semblent mieux résister à la crise que leurs petites soeurs PME ou certains grands groupes. Malgré tout, leur nombre peine à décoller. Elles ne seraient encore qu'environ 5 000 en France, contre 131 000 PME et 217 grandes entreprises. Autant dire que le « gâteau » est mince pour tous ceux qui en font aujourd'hui leur cible.

Élargir la prise de conscience de la gestion du risque

D'ailleurs, autant que les PME, ce segment restera complexe à conquérir, prévient Michel Yarhi, ancien président de l'Amrae : « Cette ambition risque de n'être qu'un voeu pieu. On ne peut pas raisonner de la même façon avec ces clients qu'avec les grands comptes. Ils n'ont pas les mêmes budgets, et les modèles économiques sont différents. Le patron d'une ETI est souvent le créateur de son entreprise ; il maîtrise tout, y compris ses risques. » Autrement dit, il peut avoir du mal à accepter qu'un prestataire, quel qu'il soit, vienne lui « faire la leçon »... Une dimension « psychologique » qui n'existe pas en Grande-Bretagne par exemple, où le développement sur ce segment de marché ne présente pas de handicap particulier.

En choisissant Lyon pour ces Rencontres, l'Amrae souhaitait lancer un appel clair aux ETI et PME. Il semble avoir été entendu, puisque 15% des 2 300 inscrits viennent de Lyon et de sa région, représentant un bassin industriel et économique majeur en France. « Nous devons faire en sorte que toutes les entreprises comprennent que le risk-management contribue à leur valeur ajoutée », estime Gilbert Canameras, qui ajoute, dans un entretien vidéo à l'Argus de l'assurance : « Il existe une méthodologie de la gestion des risques. Elle doit être adaptée et modulable en fonction des besoins et de la taille des entreprises. » Cette « évangélisation » passe entre autres par la formation. Or, c'est l'un des points fort de l'association, qui entend bien, elle aussi, profiter de l'élargissement de sa cible en capitalisant sur les programmes existants pour décliner son savoir-faire vers les entreprises plus petites.

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