ANI : Covéa et Macif à l'épreuve du collectif (Spécial Santé)

La meilleure des défenses, c’est l’attaque. Après s’être développées depuis plusieurs années sur le marché de la complémentaire santé, en particulier individuelle, les mutuelles d’assurances sont poussées à l’offensive sur le terrain de la collective. Et pour cause : la complémentaire santé pesait pour près de 10 % du chiffre d’affaires de Covéa (GMF, Maaf et MMA) en 2013, soit 1,475 Md€ (+ 4,5%) dont les deux tiers réalisés en individuelle. Un ratio proche pour le groupe Macif, avec près de 550,92 M€ de cotisations (+ 12%), dont 80% en individuel.

À moins d’un an de la généralisation, au 1er janvier 2016, de la complémentaire santé à tous les salariés (accord national interprofessionnel de janvier 2013), les deux poids lourds mutualistes affichent donc leurs ambitions en collective. D’autant que leurs portefeuilles seront secoués par le choc de l’ANI. Le groupe Macif estime qu’environ un tiers de son portefeuille en santé individuelle sera concerné. Sans donner de chiffres, Covéa indique s’attendre à un impact signifi­catif : « Comme nous avons une clientèle individuelle plutôt jeune chez Maaf et MMA [la GMF n’est présente qu’en individuel, NDLR], c’est une part significative de nos portefeuilles individuels qui sera concernée par l’ANI, en parti­culier sur la tranche 20-60 ans où le turn-over est le plus important, à la différence de la clientèle senior, plus stable », souligne Didier Bazzocchi, directeur général santé et prévoyance de Covéa.

Produits hybrides et surcomplémentaires

Dans ce contexte, les mutuelles d’assurances se sont structurées pour se préparer à ce nouvel environnement. Au-delà de Macif Mutualité, le groupe mutualiste a musclé son pôle santé-prévoyance en intégrant des mutuelles interprofessionnelles et professionnelles (MNFCT, MPIBM et MNPAF), ou, plus récemment, avec la fusion en cours entre la Smip et la Smam, mutuelle rochelaise spécialisée en collective (280 000 personnes protégées et 171,7 M€ de chiffre d’affaires). Sans compter le partenariat avec AG2R-La Mondiale et l’institution de prévoyance AG2R Macif Prévoyance, à l’œuvre depuis 2011 et dont l’ensemble a généré 75 M€ de chiffre d’affaires en 2014, dont 80 % en dehors de l’institution de prévoyance. « Le partenariat fondé avec AG2R-La Mondiale repose sur une approche qui vise à répondre aux appels d’offres des branches, principalement dans les secteurs de l’économie sociale. La Macif s’appuie éga­lement sur les relations nouées avec les organisations syndicales », indique Fred Vianas, directeur du pôle santé-prévoyance du groupe Macif.

Au sein de Covéa, en revanche, la stratégie repose sur un partenariat opérationnel étroit entre, d’un côté, l’institution de prévoyance Apgis et la mutuelle SMI, chargées de la production, et, de l’autre, les enseignes historiques, Maaf et MMA, chargées de la distribution.

Quant à la construc­­tion des offres « ANI-compatibles » (conformes au panier de soins obligatoire), les deux groupes mutualistes comptent s’appuyer sur des produits hybrides composés d’une couverture collective de base complétée par des garan­ties optionnelles individuelles. « Nous avons souhaité conserver un trait d’union entre l’individuel et le collectif, synthèse de ce que nous savons faire. Nous anticipons un mouvement de marché hybride. Voilà pourquoi nous travaillons à la modularité et l’accessibilité de nos offres », précise Fred Vianas. La Macif affiche de sérieuses ambitions, puisqu’elle vise 1 Md€ de cotisations pour 2 millions de personnes couvertes à fin 2015. Du côté de Covéa, les objectifs de chiffre d’affaires ne sont pas communiqués. Mais le volume n’est de toute évidence pas la seule préoccupation. Il existe aussi une volonté de compenser une ren­tabilité des contrats collectifs inférieure à celle des contrats individuels : « Une fois le contrat d’entreprise signé, les réseaux commerciaux proposeront aux salariés des surcomplémentaires pour les équiper correctement », indique Didier Bazzocchi.

Densifier et diversifierles réseaux

Reste que le nerf de la bataille commerciale entre mutuelles sans intermédiaires, mutuelles 45, institutions de prévoyance et bancassureurs sera la distribution. D’autant que la compétition risque d’être rude sur les cibles non équipées, à savoir un marché global de 600 000 TPE-PME occupant quelque quatre millions de salariés. Pour y parvenir, les mutuelles d’assurances ont tendance à densifier leurs réseaux. Depuis le 1er janvier 2015, les agents généraux MMA ne sont plus tenus à l’accord d’exclusivité à l’égard de Quatrem en collective et ont la possibilité, au même titre que leurs 2 200 courtiers partenaires, de proposer les offres que MMA porte avec l’Apgis pour les risques standards (TPE) et avec SMI pour les contrats sur mesure (PME-ETI). De son côté, Macif pourra bénéficier, en complément de BPCE et de son propre réseau, de l’apport du courtage grâce à Smam Mutuelle. La cote des courtiers est à la hausse.