[DOSSIER] Numéro #Spécial ANI 6/11

ANI : Groupama, ou l'incontournable ambition collective

ANI : Groupama, ou l'incontournable ambition collective

Le groupe d’assurance mutualiste figure certainement parmi les assureurs les plus concernés par l’ANI. Cet acteur du particulier a engagé, dès l’été 2013, un plan de conquête des couvertures d’entreprise.

Il est des positions que l’on aimerait inverser. Comme celle d’être le 4e assureur en santé collective et le 1er assureur en santé individuelle, et ce, à quelques semaines de l’entrée en vigueur de la généralisation de la complémentaire à tous les salariés, par exemple. À défaut, Groupama a lancé un plan d’action nommé Ambition Collectives dès l’adoption de la loi transposant l’accord interprofessionnel du 11 janvier 2013. Le 1er juillet 2013, l’assureur mutualiste proposait ainsi son offre « ANI-compatible », constituée d’un socle obligatoire et d’options. Une solution unique pour un réseau pluriel, composé d’agences des caisses régionales, d’agents généraux Gan Assuran­ces et de courtiers partenaires de Gan Eurocourtage, (lire schéma ci-contre). Des équipes à former et à outiller. « Nous avons fédéré un discours autour des assurances collectives, opéré une déclinaison commerciale de ce produit, marque par marque, réseau par réseau », détaille Typhai­ne Delor­me, directeur des Collectives de Groupama Gan Vie. Chaque réseau appréhende, depuis lors, ses clients via des campagnes d’e-mailing et des réunions. En back-office, « l’outil de gestion informatique a été partagé », précise Norbert Bontemps, directeur assurances des particuliers de Groupama. L’ANI a accéléré les mutations de l’entreprise, en pleine restructuration, alors même que la réforme du contrat responsable et ce passage au collectif « normalisent les offres ». « Nous avons engagé l’industriali­sation des process, la mutuali­sation des outils », poursuit-il. Avec, à la clé, un coût unitaire de gestion de contrat performant.

Une équation complexe

L’enjeu, pour Groupama, est double : prendre le virage de la généralisation et éviter, dans le tournant, de perdre trop de passagers. À date, près de 400 000 contrats d’assurance santé individuels sont exposés, représentant environ 200 M€. L’an dernier, avec 1,87 milliard d’euros de cotisations, Groupama était un des rares assureurs à voir son chiffre d’affaires reculer de 0,8 %… « C’était la dernière année d’une phase d’importants redressements techniques entamée en 2011 », justifie Typhaine Delorme, toute­fois consciente de l’équation complexe de l’ANI : « On ne se cantonne pas à vendre un socle santé à partir de 20 €/mois, c’est l’opportunité de croître sur le collec­tif en multi-équipant les clients ». L’offre de santé collective devient donc produit d’appel et les salariés des entreprises qui ont été conquis, autant d’assurés potentiels en auto, MRH, prévoyance, retraite… Les agents généraux, par exemple, adoptent une démarche de conseil très ciblée afin que chaque employé définisse la couverture individuelle de son choix. Ils profitent également de la mise en place, depuis le 21 septembre 2015, d’un dispositif multicanal et ­digital dédié à l’ANI. Sur pro.gan­assurances.fr, les chefs d’entreprise peuvent obtenir un tarif en moins d’une minute et souscrire en ligne. Ils sont obligatoirement affectés à une agence, mais bénéficient du conseil d’une plateforme téléphonique. En complément, le commercial peut non seulement émettre les contrats, mais aller jusqu’à l’édition de l’attestation de tiers payant. « Auparavant, l’existence d’une complémentaire santé était un élément de différenciation entre les entreprises. Dorénavant, la différenciation vient de la souplesse laissée aux salariés pour construire leur solution et cela ne peut se faire qu’avec un accompagnement personnalisé et une véritable expertise », affirme Philippe Delerive, directeur général de Gan Assurances. Quid des recommandations de branches ? « Nous ne nous positionnons pas sur des accords, mais nous avons ce savoir-faire de construire des produits adaptés aux branches pour des clients déjà implantés chez nous en IARD», déclare ­Typhaine Delorme. Et de fait, Groupama Gan Vie a été distingué, début septembre, aux rencon­tres du courtage d’Île-de-France pour « ses offres diver­sifiées, alternatives aux régimes de branche », en matière d’assurance collective… Gan Eurocourtage cible plus spécifiquement les grandes entreprises (20 % du CA du groupe). « Depuis quelques mois, les études en cours révèlent un potentiel plus fort qu’anticipé chez les entreprises de plusieurs mil­liers de salariés qui n’avaient pas encore équipé leurs non-­cadres en santé obligatoire », relate ­Typhaine Delorme. Après plus de deux ans, ce plan Ambition collectives aurait permis le gain de 15 000 affaires nouvelles auprès des TPE. De son côté, Gan Assurances ambitionne de plus que tripler son portefeuille en couvrant 42 000 entreprises.

Une bonne dynamique

D’ici à deux ans, les caisses régionales visent, pour leur part, de doubler leur chiffre d’affaires santé collective, pour atteindre près de 300 M€. « Fin 2015, on s’attend à un transfert de portefeuille au détriment de l’individuel, avance Norbert Bontemps, mais en individuel, nous avons une bonne dynamique, et beaucoup de clients retraités et travailleurs non-salariés du monde agricole ». La croissance sera, aux dires du groupe, au rendez-vous cette année.

 


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