ANI : le jeu en vaut-il la chandelle pour les courtiers ? (Réavie)

ANI : le jeu en vaut-il la chandelle pour les courtiers ? (Réavie)

«Nouvelle donne, nouvelle opportunité et nouvelle offensive pour le courtage» : l’intitulé de l’atelier organisé à l’occasion de Réavie laissait supposer qu’il y avait un intérêt certain pour les courtiers à s’engouffrer dans la commercialisation de complémentaire santé collective.

Or, d’entrée de jeu, Xavier Toulon, auteur de l’ouvrage «Complémentaire santé : il va falloir assurer !», calme bien des ardeurs en énonçant quelques chiffres : «Il y a un problème économique majeur pour le courtier, car les contrats ANI du socle minimum tourneront autour de 250 euros par an. Ainsi, si l’entreprise compte 3 personnes [ce qui correspond au profil moyen des TPE concernées, NDLR], le courtier touchera environ 75 euros de commission… »

Les agents généraux et bancassureurs en pool position

Dans ce contexte, la vision du marché devient bien différente, et d’ailleurs les intervenants enchaînent en tempérant : «Je ne suis pas sûr que les courtiers santé de proximité soient les mieux placés, car les marges sont faibles. En outre, il n’y en a pas dans tous les villages ! lance Frédéric Balmont, fondateur et dirigeant de Terra Conseils. Pour moi, ceux qui seront capables de financer les visites nécessaires pour convaincre les TPE sont les agents généraux et les courtiers IARD.» Voilà sans doute pourquoi Laurent Ouazanna, directeur général associé du Groupe Molitor, estime qu’il est urgent de «considérer l’ensemble du panier assurance de l’entreprise», tandis que Xavier Toulon renchérit en affirmant que «le plus grand nombre de contrats sera capté par ceux qui sont déjà dans la place : les agents généraux, les IP qui font la prévoyance et bien sûr les banquiers». Avant d’ajouter : «Surtout en ce moment, où les entreprises ne peuvent rien refuser à leur banquier !»

Démarcher au plus près

Alors, les courtiers doivent-ils baisser les bras ? Sûrement pas, selon Laurent Ouazanna, qui rappelle l’atout de proximité des ces professionnels et se plait à souligner que les grands courtiers ne visent pas naturellement les TPE, faute d’être capables de gérer des petits montants. Gilles Bénéplanc, directeur général délégué de Gras Savoye, confirme cette caractéristique pour certains, mais pas pour ceux qui, comme Gras Savoye, sont habitués à le faire, par exemple à travers l’assurance affinitaire. Et de poursuivre : «En outre, en général, l’acteur le plus gros d’une branche est suivi par un grand courtier, donc ce dernier connaît les problématiques de cette branche. Un atout non négligeable.» Ainsi, le problème reste bien celui du démarchage commercial d’une granularité très fine, qui fait dire à Frédéric Balmont que les courtiers «auront besoin de partenaires disposant d’un bon niveau de clientèle mais ne souhaitant pas s’engager dans la commercialisation de la complémentaire santé». Sont ainsi visés les CGPI et les experts comptables qui pourraient bien être d’intéressants apporteurs d’affaires.

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