[DOSSIER] Spécial Lyon 5/7

Courtage : la croissance externe pour s'imposer

Courtage : la croissance externe pour s'imposer
DR Bruno Crétinon, président du Sycra

Lyon, place de courtage... et de grands courtiers. Plusieurs d'entre eux, tels Verspieren, Verlingue ou dernièrement Filhet-Allard, souhaitent rejoindre durablement en Rhône-Alpes les Gras Savoye, Marsh et autres Diot.

A coup de rachats et de fusions, Gras Savoye a pu s'installer durablement et croître sur le marché lyonnais. Depuis 1975, année où le premier courtier français s'établit dans la capitale des Gaules, de l'eau a coulé sous les ponts. Aujourd'hui, Gras Savoye pèse en région Rhône-Alpes Auvergne près de 25 M€ de chiffre d'affaires et emploie 185 personnes. Pour autant, son cas n'est pas isolé. Diot ou encore Marsh ont aussi grandi en terre lyonnaise, notamment par croissance externe.

« Le bureau lyonnais actuel de Marsh est la résultante de la fusion, en 1998, de trois cabinets : Cecar (Office des assurés), Faugère et Jutheau, et Sedgwick. De par ces intégrations, nous pouvons dire que nous sommes présents sur le territoire rhônalpin depuis de nombreuses années », affirme Jean-Pierre Alexandre, directeur du bureau de Lyon de Marsh France.

Ces entreprises expliquent que la pérennité de leur activité réside bien dans le fait d'être implantées localement, avec des équipes ayant déjà des réseaux d'affaires établis, susceptibles de capter une clientèle de PME. Et Jean-Pierre Alexandre d'appuyer : « Il faut vraiment être positionné régionalement pour espérer toucher cette cible, sur laquelle nous retrouvons des agents généraux locaux, qui sont très bien établis localement et qui ont accompagné l'évolution de certaines de ces entreprises. »

Alors, pour conjuguer expertise locale et portefeuille suffisant pour installer ses experts en Rhône-Alpes, il n'existe effectivement pas une multitude de possibilités pour les courtiers habitués aux grands risques comme Verlingue, Verspieren ou encore Filhet-Allard. La croissance externe devient une nécessité, « à condition de reprendre un portefeuille sain et une entreprise reconnue sur le territoire que vous investissez », tempère Grégory Allard, directeur général adjoint du cabinet de courtage bordelais Filhet-Allard qui a enregistré, en 2011, la reprise de la société de courtage lyonnaise D et P assurances.

Et ce dernier de continuer : « Pour développer une activité localement, vous devez vous appuyer sur des gens qui ont une connaissance accrue du territoire et des acteurs économiques. C'est par cette connaissance et cette proximité que vous gagnez du temps en termes de développement. La croissance externe permet effectivement de capitaliser sur un volume d'affaires existantes et d'avoir des bases solides pour construire une activité locale durable. »

Grégory Allard directeur général adjoint de Filhet-Allard « Compter sur les équipes locales, c'est aussi les intégrer à notre stratégie »

Pourquoi avoir opté pour l'acquisition de D et P assurances ?

« Pour nous installer à Lyon, nous avions deux solutions : la croissance externe ou la création ex nihilo. Nous avons opté pour la première solution. Nous avons trouvé en D et P assurances l'opportunité de nous appuyer sur une entreprise ayant une expertise locale reconnue et complémentaire à la nôtre. Compter sur les équipes locales, c'est aussi les intégrer à notre stratégie et à notre entreprise. Nous avons décidé de la renommer Filhet-Allard Lyon et de constituer une délégation régionale à part entière. Il fallait aussi trouver un chef d'orchestre connaissant parfaitement la région et son environnement économique. Nous venons de recruter Jean-Noël Bardet, ancien directeur de Gras Savoye Lyon, pour cette raison. Nous comptons aujourd'hui 43 personnes à Lyon. »

Des opportunités de croissance externe

Ces velléités de développement en terre lyonnaise interviennent également sur un marché où émergent des opportunités de croissance externe. Une tendance observée par Bruno Crétinon, président du Sycra (chambre syndicale des courtiers d'assurance Rhône-Alpes et Auvergne) : « À Lyon, comme en France d'ailleurs, le courtage est effectivement en train de vivre un tournant géné-rationnel qui, par la force des choses, donne des opportunités de croissance externe aux grands courtiers venant de Paris ou d'autres régions françaises. »

Ces opportunités pourraient d'ailleurs redonner des envies d'installation à Aon, autre grand du courtage ayant, lui, déserté la place lyonnaise. Par la voix du prési-dent de sa filiale française, Robert Leblanc, le géant anglo-saxon ne s'interdit pas de revenir sur le marché rhônalpin. Pour ce faire, il ne souhaiterait plus s'y développer via une création ex nihilo, mais bien par une opération de croissance externe.

Autre atout rendant davantage attractif le marché lyonnais depuis 2012, l'offre assurantielle s'étoffe pour répondre à une demande locale de plus en plus exigeante au niveau de la gestion de ses risques. « Aujourd'hui, l'offre dans les risques d'entreprise s'est reconstituée avec la présence de plus de dix assureurs spécialisés sur la place lyonnaise », développe Bruno Crétinon.

L'arrivée des Zurich, XL et RSA venant tenir compagnie aux Axa, Ace et consorts ne fait que confirmer le dynamisme continu de la région, et permet aux courtiers locaux et aux grands du courtage d'avoir de plus en plus d'interlocuteurs assurantiels sur la région. « Dès que l'on réalise des solutions d'assurance sur mesure, il est toujours plus efficient d'avoir des interlocuteurs locaux de qualité », explique Grégory Allard.

Des courtiers locaux bien armés

L'arrivée de nouveaux entrants sur la place du courtage lyonnais ne laisse pas indifférents les courtiers locaux. Pour Bruno Crétinon, président du Sycra et directeur de la Société lyonnaise des assurés, ces derniers possèdent un atout majeur : ce sont les régionaux de l'étape. « La proximité, autant que l'expertise, joue un rôle indéniable dans la conquête de nouveaux clients, mais également dans la fidélisation », affirme-t-il. Les courtiers locaux comptent ainsi jouer les trouble-fête sur le marché des risques d'entreprise rhônalpin. Pour Nadège Péry, directrice du marketing d'Axelliance Groupe, « travailler sur un marché concurrentiel est stimulant ». Les nouveaux entrants poussent en effet, selon elle, des courtiers locaux comme Axelliance à « innover tant au niveau des services qu'au niveau des produits ». April Entreprise, qui a pour ambition de devenir le numéro un en risques d'entreprise à Lyon d'ici à trois ans, mixte la carte locale et la carte globale en capitalisant sur les ambitions à l'international du groupe. « Être les régionaux de l'étape ne nous empêche pas de pouvoir accompagner nos entreprises clientes qui s'implantent à l'étranger », conclut Olivier Cassan, directeur général d'April Entreprise Lyon.

Nous avons une force globale à proposer en local.

Jean-Pierre Alexandre, directeur du bureau de Lyon de Marsh France

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