[DOSSIER] Assistance 3/4

Jamais sans mon intermédiaire

En dehors de leur coeur de métier, les assisteurs sont parfois mal outillés pour investir des marchés périphériques pourtant prescripteurs d'assistance, à l'instar de l'expatriation. S'entourer du bon partenaire devient incontournable.


Après le voyageur, le salarié-expatrié aiguise les appétits commerciaux des sociétés d'assistance à l'affût de relais de croissance. Et particulièrement les plus généralistes d'entre elles. Certes, le marché de la mobilité internationale n'est pas un phénomène récent. Mais il a connu, ces dix dernières années, une forte accélération (+ 25%), avec l'internationalisation des débouchés des entreprises - y compris des PME - et le boom de la mobilité étudiante. « Les étudiants et jeunes diplômés à l'étranger constituent une population consommatrice d'assistance pour elle-même mais également fortement prescriptrice. Il y a un véritable intérêt d'image, pour les assisteurs, d'être connus de cette cible. Les banques l'ont bien compris, elles aussi », évoque Fabrice Tuffigo, directeur marketing et développement, marché individuel et ETI chez MSH International, la filiale du courtier Siaci Saint-Honoré positionnée sur la mobilité internationale.

Et cette tendance devrait encore s'intensifier (lire encadré). Un potentiel que les assisteurs ont clairement identifié et exploitent depuis cinq à sept ans. La mobilité internationale, qui intègre à la fois les séjours longue durée et les missions professionnelles de moins de douze mois, a représenté 5% du chiffre d'affaires de Mondial Assistance en 2013, un peu moins de 5% pour Filassistance et près de 10% de l'activité d'Europ Assistance France, soit « une croissance d'un peu plus de 10% en un an », souligne Frédéric Offner, son directeur commercial et développement. Les raisons de ce positionnement ne manquent pas : l'assistance rapatriement constitue aujourd'hui, après la couverture santé, la garantie la plus souscrite par les grandes entreprises et les PME pour répondre à l'obligation légale de protection de leurs salariés, en sus de la prévoyance et de la RC vie privée.

Mais pas question pour les assisteurs d'investir ce champ en direct, ces derniers privilégiant le recours aux intermédiaires. Une architecture qui s'explique d'abord par les liens naturels du courtage avec les grandes entreprises : « Les groupes internationaux confient l'ensemble de leurs activités de gestion du risque d'entreprise à des courtiers, lesquels choisissent leurs partenaires tels que Mondial Assistance. Ce sont des gestionnaires globaux », précise Noël Ghanimé, directeur général délégué de Mondial Assistance France.

« Incontournable » courtier

C'est aussi un moyen à bon compte d'économiser à l'assisteur un temps commercial qu'il peut par ailleurs allouer pour son core business, en s'affranchissant du conseil en avant-vente et parfois de la gestion après-vente. « Le courtier reste un acteur incontournable de ce marché du risque entreprises. Il est en mesure de concevoir des offres globales d'assurance et d'apporter du conseil aux directeurs financiers ou de ressources humaines de PME », indique Frédéric Offner alors qu'Europ Assistance France s'appuie sur un réseau de 220 courtiers partenaires pour distribuer ce produit. Un constat partagé par Christophe Boutineau, directeur général de Filassistance : « Nous avons des forces de vente par nature limitées. »

Reste que comme toute intermédiation, la rémunération du tiers de confiance est fixée par un taux de commissionnement qui varie en fonction de la cible et du degré de conseil, de gestion et d'assistance apporté par celui-ci (voir page suivante). Des sources de marchés évoquent près de 5% de la prime totale pour une grande entreprise et de l'ordre de 5 à 15% pour une PME ou un particulier.

LA MOBILITÉ PROFESSIONNELLE À L'INTERNATIONAL VA AUGMENTER DE 50% D'ICI 2020

Les chiffres ne font que confirmer une tendance de fond dans les entreprises. Sur les dix dernières années, la mobilité professionnelle internationale a enregistré une croissance record de 25%. Et le mouvement ne devrait pas s'arrêter là si l'on en croit les perspectives tracées par le cabinet d'audit et de conseil PWC réalisée sur un échantillon de 900 entreprises. L'étude prévoit en effet une augmentation de 50% de la mobilité des travailleurs d'ici à 2020. Fait notable, conséquence de la crise, le nombre des missions internationales courtes est appelé à se multiplier. D'ailleurs, depuis 2002, le pourcentage des missions menées sur moins de 12 mois est passé de 10 à 20%. Les candidats à l'appel du large ne devraient pas manquer : l'expérience internationale constitue l'une des principales attentes de la génération Y (18-34 ans). Les trois quarts d'entre eux envisagent un passage à l'étranger, dont 7 millions d'étudiants d'ici 2020 contre 3,6 millions en 2012.

Les étudiants et jeunes diplômés constituent une population fortement prescriptrice.

Fabrice tuffigo, directeur marketing et développement, marché individuel et ETI chez MSH International

Deux approches de la mobilité internationale

  • Leurs cibles commerciales :

    MSH International :
     
    - Particuliers
      - PME, ETI, grandes entreprises : 10% du Fortune 500 couvert
      - Pays ciblés : tous les pays du monde sans exclusive
    April :
      - Particuliers (étudiants, séjours de courte durée)
      - PME
      - Pays ciblés : Afrique et Amérique du Nord

     

Leur profil :

  • MSH International :

- Chiffre d’affaires : 50,2 M€ en 2013
- 2 000 entreprises assurées
- 330 000 bénéficiaires de toutes nationalités
- Quatre implantations régionales à Paris, Calgari, Dubaï et Shanghai et 13 implantations locales
- Principales garanties : prévoyance, RC, assistance rapatriement et sanitaire 
(sauf pour les couvertures de moinsde trois mois à l’étranger), protection juridique, assurance déménagement, frais de santé.

  • April :

  - Chiffre d’affaires mobilité et assistance : 100 M€ en 2012
  - 175 000 dossiers d’assistance médicale gérés par an dans plus de 150 pays (2013).
  - Douze plateaux d’assistance H24/7 en Amérique, en Europe et en Asie
  - Garanties proposées : santé, prévoyance, voyage, expatriation
  - April a fait l’acquisition de sociétés d’assistance, dont Coris en Europe en 2008, de General de Asistencia Uruguay (GDA) en 2010 et d’Asia Assistance Partners Singapore (AAP) en 2012.

  • Ou se positionne l’assisteur dans la chaine de production ?
    MSH International :






















    April :
     











 



Des assisteurs ont lancé des prestations d’assurance/ assistance pour les expatriés en mobilité internationale mais ce n’est pas leur coeur de métier. Ni en amont ni dans la gestion de l’assurance santé internationale. Autant les assisteurs performent très bien sur de l’assistance voyage, autant sur de l’expatriation, les expériences sont peu probantes. C’est un tout autre métier que de gérer l’urgence. La gestion des frais de santé nécessite d’animer un réseau d’établissements de santé à travers la planète. il faut être en mesure de nouer des relations directes avec les établissements hospitaliers et d’être capable de leur apporter du volume pour pouvoir négocier les coûts.

 

Fabrice Tuffigo, directeur marketing et développement, marché individuel et ETI chez MSH International
En France, le modèle de courtier grossiste est un levier important pour identifier et accompagner les besoins en mobilité internationale, qu’il s’agisse de voyage ou d’expatriation. Nous développons ce modèle à l’international, afin d’adresser les besoins des expatriés déjà installés à l’étranger, ou encore des populations locales. Notre stratégie s’appuie sur le développement de notre capacité d’assistance grâce à un réseau en propre de prestataires et de plateaux d’assistance. Nous valorisons ce réseau auprès d’acteurs de l’assistance de référence qui ont un besoin de couverture géographique additionnel. Concrètement, dès le premier appel et la qualification du besoin client, ces assisteurs nous confient la gestion des dossiers d’assistance.

 

Matthieu de Chalûs, directeur des opérations et réseau international chez April

 

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