[DOSSIER] Dossier : Assurance emprunteur 2/4

Assurance emprunteur : le jeu s'ouvre (Dossier)

Assurance emprunteur : le jeu s'ouvre (Dossier)

L’ouverture du marché donne une seconde chance aux nouveaux entrants. Mais la riposte des banques est attendue.

La distribution de l’assurance emprunteur est en pleine effervescence. « Sur un marché dormant où l’on ne se posait même pas la question des frais de gestion, tout se complique : il va falloir faire mieux, plus vite et moins cher », affirme Franck Couaillier, senior manager au cabinet Siltéa.

Imposée par les banques depuis les années 1970 – auparavant une simple hypothèque suffisait –, l’assurance emprunteur est actuellement vendue à 85 % par un conseiller bancaire dans le cadre d’un contrat groupe en même temps que le crédit. Les conventions Belorgey, puis Aeras ont ouvert la porte à l’assurance individuelle. Au début, les acteurs (April, Afi-Esca, Metlife, Solly Azar, Securimut, BNP Paribas Cardif, Generali, Allianz, etc.) se sont positionnés sur les risques hors normes que les contrats groupe avaient du mal à assurer : risques aggravés, gros capitaux, professions à risque, etc. Depuis la loi Lagarde de 2010, ils ont tenté une percée sur des profils plus standards comme les jeunes. Mais la riposte des banques avec des contrats ciblés (moins de 36 ans, non-fumeurs) aux tarifs ajustés a limité leur expansion.

L’assurance individuelle prend la main

Désormais, les nouvelles règles du jeu offrent une seconde chance à ces nouveaux entrants. « Les banquiers aujourd’hui se rendent compte que la délégation peut prendre une part plus importante », affirme Joël Farré de Metlife. Selon lui, l’assurance individuelle pourrait ravir jusqu’à 20 % à 30 % du marché à terme. Les néophytes affluent et la demande paraît au rendez-vous. « De nouveaux acteurs constatent une demande largement supérieure à leur business plan » selon Vincent Meslin, associé chez Siltéa. Et d’évoquer le cas de l’un d’entre eux qui a reçu 500 dossiers à traiter le premier mois alors qu’il en comptait sur une centaine.

D’autres se sont invités dans le jeu : à commencer par les courtiers en crédit. Mais s’ils pèsent pour près de 30 % de la production de crédit début 2015, leur poids est bien plus faible en assurance de prêt individuelle : « S’ils ne proposent pas d’assurance groupe, les courtiers en crédit sont ‘blacklistés’ par les banques », confie un observateur. Autre frein, comme le souligne Jérôme Robin, pdg du réseau Vousfinancer.com : « La loi Hamon pose problème pour les courtiers en crédit qui n’ont pas vocation à résilier les assurances groupe qu’ils ont vendu 6 mois avant ! ».

Pourtant le marché progresse : Hervé Hatt, président de Meilleurtaux.com constate « une tendance nouvelle sur le Web avec chaque mois 10 000 demandes de devis d’assurance emprunteur, seule ou avec un crédit », dont moins de 20 % dans le cadre de la loi Hamon. On est toutefois encore loin des 40 à 50 000 simulations en crédit immobilier faites mensuellement.

Peu présents dans les contrats groupe, les réassureurs vont aussi sortir de l’ombre avec l’assurance individuelle (voir encadré ci-contre). Outre pour les risques aggravés de santé, ils jouent un rôle crucial dans la personnalisation des contrats d’assurance individuelle, clé de la baisse des tarifs. Leur savoir-faire est tout aussi essentiel dans la souscription et le traitement des questionnaires de santé. « L’assurance emprunteur est un métier à fort enjeu administratif. En termes de délai, la pression n’a rien de comparable avec ce que l’on connaît habituellement », ­résume Joël Farré. Les réassureurs sont ainsi souvent à la manœuvre dans les nouvelles solutions de souscriptions dématérialisées proposées par des courtiers grossistes : Bpsis, CBP, Réassurez-moi, nousassurons.com, Magnolia web assurances, etc. Avec leurs contrats hyperciblés et les délais très courts afin de s’intercaler à temps dans les opérations immobilières, les acteurs de la délégation d’assurance bousculent les codes. « Les nouveaux acteurs obligent les anciens à repenser leur parcours clients avec beaucoup d’investissement sur les outils, les ressources », affirme Franck Couaillier de Siltéa.

Le contre des banques

La riposte des banques ne devrait pas tarder, d’abord avec une segmentation plus fine des contrats pour ajuster leur prix. Les contrats groupe ont encore de la marge : « On estime qu’ils sont tarifés en moyenne pour un assuré de 45 ans, alors que l’âge moyen des emprunteurs est plutôt de 37 ans », explique le dg de Metlife. Du coup, la démutualisation ne devrait guère impacter les prix, sauf peut-être sur des petits contrats groupes. La riposte s’organise aussi par des opérations marketing. Par exemple, BNP Paribas récompense la fidélité depuis le 1er octobre en proposant une remise de 20 % sur la cotisation en cas d’assurance groupe souscrite dans la banque moins de deux ans auparavant. Pour les assureurs individuels, le défi de « sortir le client de son parcours avec le banquier », pour reprendre les termes de Franck Couaillier, n’est pas gagné.

Pierre-Yves le Corre, directeur assurances de personnes France chez Swiss Re : « La clé sera la rapidité du process de souscription »

  • Quel est le rôle des réassureurs dans l’assurance emprunteur en France ?

Les réassureurs interviennent peu sur les contrats groupe des bancassureurs qui disposent de marges suffisantes et proposent un produit peu personnalisé. Ils interviennent surtout pour les assurances individuelles et les risques aggravés, dans le cadre du pool Aeras des risques très aggravés. L’apport essentiel des réassureurs estla technicité produit et la sélection des risques : sélection médicale, risques spéciaux (sports, professionnels, résidences) et financiers. Nous construisons notamment des offres pour des produits plus ciblés, plus segmentés.

  • Quel sera l’impact de ces nouvelles réglementations sur le marché et la tarification ?

Nous n’avons pas encore de vision stabilisée. Le marché va vers plus d’individualisation. Malgré les critères d’équivalence listés par le CCSF(1), il n’est pas toujours facile de comparer les offres, car chaque fournisseur d’assurance cherche à se différencier, à proposer une offre meilleure que son concurrent et, parfois, à offrir des tarifs plus attractifs. Quant au droit à l’oubli sur les cancers pédiatriques guéris et les cancers guéris depuis plus de 15 ans, les conséquences sont limitées, car cela rejoint souvent une pratique déjà existante. Il y a aujourd’hui deux tendances contradictoires : l’assurance individuelle pousse à la segmentation, le droit à l’oubli pousse à plus de mutualisation. Au final, une des clés du marché sera la rapidité du process de souscription.

 

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