[DOSSIER] L'observatoire des agents généraux 2011 4/23

IARD particuliers-professionnels

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Sur leur marché historique, les agents généraux font face à la concurrence des bancassureurs, des mutuelles sans intermédiaires, des spécialistes de la vente directe, voire de leurs propres compagnies, en quête de nouveaux modes de distribution (Internet, grande distribution, concessionnaires auto, etc.).C'est en apportant des réponses globales et des services adaptés qu'ils parviennent à faire la différence.

TÉMOIGNAGE

« Répondre aux besoins de particuliers et de professionnels en quête d'expertise »

Éric Laloy (photo), agent, et Franck Gogot, directeur d'agence

- Allianz, à La Charité-sur-Loire et à Nevers (Nièvre).

- Commissions 2010 : 715 000  ; 78% IARD, 65% particuliers, 35% professionnels et entreprises.

- Exercice libéral, deux points de vente, dix collaborateurs.

À chacun sa spécialité : les propriétaires de chevaux pour Éric Laloy, les industriels du monde forain pour Franck Gogot, qui dirige l'un des deux points de vente. Ensemble, ils ont développé leur notoriété dans deux univers très différents, « celui des particuliers qui mettent l'accent sur la proximité, et celui de professionnels intervenant dans toute la France, voire au-delà », explique Franck Gogot. Ils ont, cependant, un point commun : « Une forte exigence d'expertise. » Ils se font connaître par leur site Internet et via des publications spécialisées. « Dans l'industrie foraine, les relations se créent surtout par le bouche à oreille », précise Franck Gogot. Le cabinet s'est adjoint les services d'une collaboratrice commerciale, afin de poursuivre le développement sur des marchés plus traditionnels : particuliers, artisans et commerçants. Et un spécialiste de la gestion du patrimoine vient de les rejoindre, « pour proposer une offre plus globale aux particuliers et aux professions libérales qui nous font déjà confiance et étoffer notre clientèle ».

TÉMOIGNAGE

« Pilotage commercial et intéressementdes équipes aux résultats »

Lionel Di Giorgio et Franck Gintrand,

- MMA, à Grenoble (Isère).

- Commissions 2010 : 1 160 000  ; 60% entreprises, 20% professionnels et 20% particuliers.

- Exercice libéral, douze collaborateurs.

Ancien directeur régional de Groupama, Lionel Di Giorgio s'est associé, en 2009, à Franck Gintrand, installé depuis une dizaine d'années. À la tête d'une agence orientée vers l'entreprise, les deux agents ont pour objectif d'accroître leur clientèle de professionnels et de particuliers. Pour cela, « nous avons mis en place une organisation par métiers et des outils de pilotage commercial », explique Lionel Di Giorgio. Les deux agents fixent des objectifs sur une base mensuelle, rémunèrent leurs commerciaux en fonction de leurs résultats et, toutes les semaines, dressent avec leurs collaborateurs un bilan de l'activité. Nombre de rendez-vous pris, de projets remis, de contrats souscrits : les agents suivent les indicateurs de près. Une véritable « culture du résultat par l'effort », qu'ils s'appliquent également - chacun des associés s'est fixé un nombre de prospects à rencontrer chaque semaine - et dont ils partagent les retombées avec l'ensemble des collaborateurs : « Nous avons mis en place un système d'intéressement aux résultats versé tous les trimestres et calculé sur la base du solde net. » Les deux agents exploitent aussi le filon Internet : une personne de l'équipe consacre entre 30 et 40% de son temps au suivi des devis réalisés en ligne. Ce canal a généré 20 000 € de chiffre d'affaires en 2010. Pour accroître leur notoriété, ils n'hésitent pas à innover en communication, par exemple en s'affichant sur les camions d'une société de transport. Des actions à l'échelle de leurs ambitions : « Réaliser cent affaires par mois au minimum et accroître de 5 % par an l'activité professionnels et particuliers. »

DES PISTES À EXPLORER

- Développer sa présence sur le marché des professionnels, sur lequel les banquiers et les assureurs directs sont moins agressifs, sans omettre les besoins privés de ses clients.

- Exploiter les outils Internet pour se dégager des tâches de gestion chronophages et renforcer ses actions de prospection.

- Effectuer un suivi personnalisé de sa clientèle afin d'anticiper les besoins et proposer des évolutions de contrat ou de nouvelles offres.

- Faire jouer le bouche à oreille, mettre en place des actions de parrainage, ainsi que des partenariats locaux.

OBSERVATOIRE 2011 (126 participants)

75% des commissions sont réalisés sur le marché des particuliers et professionnels.

Le dommage représente l'essentiel de l'effort commercial, contre 20% en assurance vie et 17% en santé.

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