[DOSSIER] L'après-réforme des retraites 1/3

Les assureurs à la traîne

La réforme des retraites favorise les dispositifs d'épargne retraite, collective comme individuelle. Pour autant, les acteurs de l'assurance tardent à se mettre en ordre de bataille. S'il persiste, ce manque de dynamisme commercial pourrait bénéficier aux banques.

Après des semaines et des semaines de débats enflammés, de manifestations dans la rue et de journées de grève à répétition, la loi portant réforme des retraites a fini par être adoptée le 9 novembre 2010 et publiée dès le lendemain au Journal officiel. Si la majorité des décrets d'application ne sont pas encore parus (hormis ceux sur le recul de l'âge de la retraite de 60 à 62 ans et ceux sur la pénibilité), les assureurs se frottent déjà les mains. Ce texte, présenté comme garant de la retraite par répartition, accorde une place importante à la retraite... par capitalisation. Un chapitre entier - le titre VIII - lui est consacré, qui débute par une définition officielle de l'épargne retraite. Une consécration !

Au-delà du symbole, la loi du 9 novembre, si elle n'introduit pas de nouveaux dispositifs (de l'avis de tous, ils sont déjà assez nombreux et complexes), s'est attachée à rendre ceux existant encore plus attrayants. Or, des retraites supplémentaires à prestations définies (article 39) aux retraites supplémentaires à cotisations définies (article 83) en passant par les Plans d'épargne retraite populaires (Perp) et les Plans d'épargne pour la retraite collectifs (Perco), la grande majorité des acteurs de l'assurance (compagnies, mutuelles, institutions de prévoyance) proposent toute la gamme de produits d'épargne retraite. Selon la Fédération française des sociétés d'assurances (FFSA), ce marché a représenté la bagatelle de 12 milliards d'euros de cotisations en 2009, en hausse de 7,7% par rapport à 2008.

Un marché de 243 milliards d'euros

Mieux, pour compenser la dégradation des taux de remplacement consécutive à l'allongement de l'espérance de vie et aux départs massifs à la retraite des baby-boomers, le besoin d'épargne retraite en France s'établit à 243 milliards d'euros, selon une étude publiée en septembre 2010 par Aviva et le cabinet Deloitte. Soit le troisième niveau le plus important de l'Union européenne, derrière l'Allemagne (469 Md€) et le Royaume-Uni (379 Md€). Cela équivaut à un besoin d'épargne annuel de 7 900 € par Français ! De quoi allécher les assureurs. « Nous allons faire une belle année », savoure déjà Ghislaine Colella, directrice du marketing et de la publicité chez Axa.

Pourtant, alors que l'on devrait voir fleurir les campagnes de publicité vantant leurs produits retraite, la plupart des assureurs (à l'exception notable d'Axa, de la Carac, de Corem ou de Préfon) se font discrets. Voire, lorsqu'on les interroge, répondent qu'ils en sont encore au stade... de la réflexion. Si ces acteurs se montrent si peu enthousiastes, c'est parce qu'ils savent que les produits d'épargne retraite sont très peu et très mal connus des Français. « Sur dix clients que je vois, huit ne connaissent pas les dispositifs existants », témoigne Roland Kern, agent vie Axa.

Certes, les contrats de retraite Madelin sont une belle réussite chez les professions indépendantes, qui ont compris qu'elles ne peuvent plus compter sur la vente de leur entreprise, de leur magasin, de leur officine ou de leur cabinet pour se constituer une retraite. Selon une étude CSA-FFSA, 61% des travailleurs non salariés (TNS) sont couverts par ce dispositif, qui permet notamment de déduire une partie de ses cotisations retraite de ses revenus professionnels. Mais, de l'aveu de Christian Martin, directeur des produits vie et prévoyance chez Aviva France, « le marché est très concurrentiel. » Comme la réforme des retraites ne prévoit aucune carotte fiscale supplémentaire pour les retraites Madelin, difficile d'imaginer les prospects affluer.

Des Perp bien difficiles à vendre

Il y a bien le Perp, créé par la loi Fillon d'août 2003, mais son « effet tunnel » (les sommes versées sont débloquées sous forme de rentes viagères uniquement au moment du départ à la retraite) en dissuade plus d'un. « Avec les produits de rente comme le Perp, les Français ont l'impression de ne pas savoir combien ils vont épargner et combien ils vont toucher. Ce sont des contrats compliqués à vendre », a déclaré Jean-Paul Jacamon, président du Gaipare, lors de la présentation des résultats annuels de l'association d'épargnants le 20 janvier. Du coup, seuls 9% des actifs possèdent un Perp, d'après la FFSA. Et ce n'est pas la possibilité, introduite par la réforme des retraites - sortir en capital à hauteur de 20% lors du déblocage - qui devrait y changer grand-chose. En outre, « les versements individuels dorénavant autorisés sur les produits article 83 vont directement concurrencer le Perp », estime Simon Desrochers, directeur général de Towers Watson.

Bref, de l'avis de tous, la révolution de l'épargne retraite ne va pas passer par le Perp. Pas de quoi motiver les assureurs. D'autant que ces derniers savent que la capacité d'épargne des Français n'est pas extensible, a fortiori en cette période de stagnation des salaires et de reprise de l'inflation. Déjà, si le taux d'épargne de nos concitoyens est le troisième au monde (derrière le Japon et la Belgique), l'Hexagone se situe seulement au neuvième rang pour le montant thésaurisé par an et par individu (2 102€ en moyenne), selon le Baromètre 2011 de la retraite Axa, diffusé en janvier.

Ne pas baisser les bras

Résultat, les assureurs concentrent plus que jamais leurs efforts sur le placement préféré des Français, dont l'encours demeure cent fois plus important que celui de l'épargne retraite. « L'assurance vie représente le principal véhicule de préparation à la retraite, déclare Jean-Claude Chabosseau, directeur des partenariats individuel et grand public chez CNP Assurances. Selon leur âge, entre 50 et 60% des épargnants y souscrivent dans cette optique. »

Toutefois, les assureurs auraient tort de trop vite baisser les bras. « S'ils n'occupent pas le terrain de l'épargne retraite, ce sont les banquiers qui iront à leur place », prévient Fabien Sauvage, associé consulting, responsable du secteur assurance chez Deloitte. D'autant que ces derniers peuvent s'appuyer sur la force de frappe de leurs réseaux. 54% des détenteurs d'un produit d'épargne retraite individuelle l'ont souscrit auprès de leur banque, contre 38% chez leur conseiller ou leur agent d'assurance, toujours selon le baromètre Axa.

Les banquiers, pour leur part, n'ont pas peur d'y aller. Dès octobre 2010, et à grands renforts de publicités, BNP-Paribas Assurance a ainsi lancé BNP-Paribas Avenir Retraite, une assurance vie, dont la sortie se fait au choix en rente ou en capital, avec possibilité de retraits partiels. En seulement quatre mois, le bancassureur en aurait placé plusieurs dizaines de milliers de contrats. Les assureurs savent ce qu'il leur reste à faire...

Malakoff-Médéric met les bouchées doubles

Le groupe de protection sociale n'a pas attendu la réforme pour s'intéresser aux retraites. Dès avril 2010, il a mis en place une panoplie d'outils d'information. Il s'appuie d'abord sur sa plate-forme téléphonique (le 39 32), accessible six jours sur sept jusqu'à 21 heures. « Nos 190 conseillers recevaient 6 000 appels par jour en janvier 2010, dont 20 % concernant la retraite. Ils ont répondu à 12 000 appels en janvier 2011, dont 33 % sur la retraite », se réjouit Pierre Guillocheau, directeur des services clients et gestion chez Malakoff-Médéric. Les assurés, qui veulent des renseignements plus poussés, peuvent prendre un rendez-vous téléphonique. En décembre, le groupe a aussi amélioré le simulateur retraite de son site Internet Toutm (Tout Malakoff-Médéric pour moi), lancé au printemps 2010. Sont proposés des bilans retraite individuels, facturés 500 à 600 €. « Ils sont essentiellement payés par les entreprises pour le compte de leurs salariés », reconnaît Pierre Guillocheau. Enfin, cette année, 6 000 salariés de 58 ans et plus devraient bénéficier, via 200 cessions, d'une préparation à la retraite, contre 5 000 en 2010 (170 cessions).

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