[DOSSIER] L'observatoire des agents généraux 2011 10/23

Nouvel agent

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La reprise d'une agence est souvent l'occasion de remettre à plat la stratégie et d'introduire des méthodes innovantes. Expertise technique pour les anciens de l'assurance, tactiques de prospection pour les commerciaux, outils de pilotage des activités et d'animation d'équipe pour les managers : chacun insuffle un peu de son savoir-faire. Mais tous doivent prendre garde de ne pas déstabiliser la clientèle et les collaborateurs de leur prédécesseur.

TÉMOIGNAGE

« Évaluer l'organisation et partager les résultats avec l'équipe avant d'optimiser »

Denis Barbier,

- Aviva, à Beynes (Yvelines). Nommé en janvier 2010, il était animateur commercial régional dans l'assurance.

- Commissions 2010 : 360 000  ; 77% IARD, 60% particuliers.

- Exercice libéral, deux collaborateurs.

Signalétique renforcée, décoration intérieure repensée, mobilier plus moderne et plus confortable : l'arrivée de Denis Barbier dans cette agence n'est pas passée inaperçue. Cet ancien inspecteur devenu animateur commercial régional ne s'est pas contenté d'agir sur les apparences. « J'ai procédé à une étude géomarketing ainsi qu'à une analyse complète de la gestion et de la production de l'agence, afin d'identifier des voies d'amélioration. » Fichiers clients informatisés, suivi des appels sortants, définition de délais d'ouverture ou de clôture des dossiers à respecter en gestion de sinistres, agenda partagé, relance systématique après réalisation d'une proposition, débriefing hebdomadaire : Denis Barbier a apporté des modifications à tous les niveaux de l'organisation pour optimiser le travail de l'équipe. Il a également élargi les horaires d'ouverture, fait appel à un prestataire externe pour ses campagnes de prospection et mis en place un système d'intéressement mensuel et annuel. Prochaine étape : « Développer l'activité, en assurance vie notamment, en recrutant un commercial ou en rachetant un portefeuille. »

TÉMOIGNAGE

« S'investir personnellement et entretenir ses contacts »

Sylvain Tillière,

- Generali, à Pont-de-Vaux (Ain). Nommé en 2007, il était directeur d'une agence de location de longue durée de véhicules.

- Commissions 2010 : 415 000  en 2010 ; 93 % IARD, 62 % professionnels, TPE-PME.

- Exercice libéral, deux collaborateurs.

Après avoir travaillé auprès d'un agent en tant que commercial, Sylvain Tillière a mis à profit ses compétences et les relations qu'il entretenait avec de grandes entreprises pour métamorphoser l'agence qu'il pilote depuis 2007. Remise à plat de la stratégie commerciale, formation des collaborateurs, obtention du label Entreprise décerné par Generali sont quelques-unes des mesures prises par cet agent depuis sa nomination. C'est surtout en matière de prospection que les changements sont les plus marqués. « Je travaille au niveau régional avec des entreprises appartenant à des grandes enseignes, ce qui m'a amené à signer des protocoles au niveau national en responsabilité civile professionnelle ou décennale. J'ai conclu un accord avec une chaîne de distribution dans le secteur du bâtiment, et j'assure désormais 60 % de ses concessionnaires », explique Sylvain Tillière, qui, depuis, a décroché deux autres contrats de ce type. Résultat : en moins de quatre ans, la part des professionnels, TPE et PME dans le chiffre d'affaires de l'agence est passée de 28 à 62%, et l'agent entend poursuivre sur sa lancée pour atteindre les 80%. Afin de donner davantage de visibilité à son activité au niveau national, l'agent vient de déposer un nom commercial et de créer son site Internet. Il entretient aussi sa notoriété au niveau local. Par exemple, en octobre, il sera partenaire d'un trophée récompensant des femmes chefs d'entreprise en région Rhône-Alpes. Maintenant que sa clientèle d'entreprises s'est accrue, il va investir dans les assurances de personnes, en recrutant un spécialiste.

DES PISTES À EXPLORER

-Visiter les clients stratégiques, si possible avec son prédécesseur, afin de maintenir la relation commerciale.

-Identifier les besoins en formation et en spécialisation de ses collaborateurs, pour adapter l'organisation à son projet d'entreprise.

-Exploiter les contacts entretenus dans le cadre de son expérience professionnelle antérieure.

-Redéfinir les actions et les modalités de prospection.

-Introduire de nouveaux outils et procédures (informatique, gestion des ressources humaines, etc.).

OBSERVATOIRE 2011 (67 participants)

3 ans d'ancienneté : c'est la moyenne d'exercice pour ces agents.

2/3 travaillaient déjà dans l'assurance auparavant. Indépendance et rémunération sont leurs principales motivations pour exercer en tant qu'agent.

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