[DOSSIER] L'observatoire des agents généraux 2011 6/23

Santé-prévoyance

Santé-prévoyance
DR Gan, à Gisors (Eure).
Santé-prévoyance
DR Swiss Life, à Thonon-les-Bains (Haute-Savoie).
Pour les agents, la santé et la prévoyance constituent des offres phares dans une optique de fidélisation des particuliers, même si les hausses de tarifs induisent des actions de défense de portefeuille plus importantes que par le passé. Pour les professionnels et les entreprises, que courtisent aussi les institutions de prévoyance et les courtiers, c'est la maîtrise technique des produits et la connaissance des évolutions réglementaires qui font la différence.

TÉMOIGNAGE

« Être disponible, réactif et efficace en matière de conseil »

Patrick Da Silva,

- Gan, à Gisors (Eure).

- Commissions 2010 : 375 000  ; 45% vie et santé (18% collectives, 14% épargne et retraite, 12% santé et prévoyance individuelle).

- Exercice libéral, trois collaborateurs et un chargé de mission.

Ancien inspecteur, Patrick Da Silva est devenu agent en 2009, avec l'ambition de développer les assurances de personnes, un objectif en phase avec celui de la compagnie, qui met à sa disposition un chargé de mission spécialisé en protection sociale. Si la branche représente 45 % de ses commissions et si 60% de ses clients professionnels font appel à lui, aussi bien en dommages qu'en vie, c'est parce que le binôme a su jouer la carte de la complémentarité. « Je m'appuie sur ses compétences, mais je lui ouvre aussi mon portefeuille et lui donne des moyens. » L'agence utilise différents modes de prospection : réunions d'information pour les experts-comptables, travail sur le portefeuille pour accroître le taux de détention (2,7 contrats par client), initiations au golf pour les chefs d'entreprise, télémarketing... Patrick Da Silva vient ainsi de faire appel à un prestataire pour prendre des rendez-vous avec des professionnels de l'immobilier, afin de « profiter de l'évolution de leur convention collective pour les sensibiliser à la santé et à la prévoyance ».

TÉMOIGNAGE

« Une agence à taille humaine pour mieux fidéliser »

Franck Tupin et Éric Vuagnat,

- Swiss Life, à Thonon-les-Bains (Haute-Savoie).

- Commissions 2010 : 1 050 000  ; 55% santé, 15% vie, finance et prévoyance.

- En SARL, un point de vente secondaire, huit collaborateurs.

Quand, en 2005, ces deux commerciaux reprennent l'agence qui les emploie, les assurances de personne représentent déjà la moitié du chiffre d'affaires. En six ans, ils ont su donner une impulsion supplémentaire à cette activité en capitalisant sur leurs spécificités : leur situation géographique (près de la Suisse), leur réseau, leur intérêt pour l'innovation et leur sens du service. Les deux agents ont développé la santé, notamment auprès des transfrontaliers (70% de leur portefeuille dans ce domaine), en exploitant le potentiel d'Internet. Aujourd'hui, ils achètent les contacts fournis par Swiss Life, mais « à une époque, nous avions créé, avec deux autres agents, un site local dédié à cette clientèle », explique Franck Tupin. Pendant que leurs salariés prospectent les particuliers, les deux associés se concentrent sur les professions libérales et les indépendants, en nouant des partenariats avec des experts-comptables. « Notre travail d'information auprès d'eux nous ouvre des portes et positionne l'agence en tant que référent local. » Si le bouche à oreille fonctionne et si leurs clients leur sont fidèles, ce n'est pas un hasard : « Nous les rencontrons régulièrement pour nous informer de l'évolution de leurs besoins et pour adapter notre offre si c'est nécessaire. » D'où leur vigilance quant à l'évolution de leur agence. « Grossir trop vite serait courir le risque de perdre le contact avec nos clients. » Quand ils signent une affaire, c'est pour plusieurs années, quitte à lever le pied sur la prospection pour retenir des clients en portefeuille.

DES PISTES À EXPLORER

- Jouer la carte de la santé et de la prévoyance pour conquérir de nouveaux clients et accroître le taux de détention des particuliers.

- Aborder les professionnels et les entreprises avec une approche globale intégrant la prévoyance.

- Effectuer des audits pour évaluer les besoins en prévoyance, mais aussi en épargne et en retraite.

- Former, voire spécialiser, une partie de ses équipes pour être au fait de l'actualité sociale et fiscale, et anticiper les évolutions en matière de convention collective, par exemple.

OBSERVATOIRE 2011 (41 participants)

25% des commissions sont réalisés en prévoyance-santé, mais...

50% de l'effort commercial portent sur les assurances de personnes.

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