[DOSSIER] L'observatoire des agents généraux 2011 2/23

Tous ces agents généraux qui écrivent demain

Associé à l'un de ses pairs, il anime une équipe multidisciplinaire, gère un portefeuille diversifié et ne manque pas d'initiatives. À travers cette enquête menée avec Exton Consulting, se devine le portrait de l'agent général que vous êtes peut-être déjà. Zoom sur quelques-unes des multiples réussites qui témoignent du dynamisme de la profession.

Plutôt qu'une photo panoramique qui donnerait à voir en un seul coup d'oeil toute la diversité d'une profession - ses réussites et ses difficultés, ses ambitions et ses doutes -, c'est un plan rapproché sur une frange de la population qui se révèle à travers cette première édition de l'Observatoire des agents généraux. Réalisée en partenariat avec Exton Consulting, cette enquête met en lumière des initiatives fructueuses ou des expériences prometteuses, sélectionnées à partir de critères quantitatifs et qualitatifs. Elle a pour ambition de mettre en lumière des initiatives porteuses, avec pour objectif d'éclairer ceux qui s'interrogent sur leur devenir face à la concurrence et au durcissement de la réglementation.

Tous les agents ne se reconnaîtront peut-être pas dans les témoignages recueillis ici, mais, dans ces parcours - et ceux qui seront publiés dans de prochains numéros de l'Argus -, chacun pourra entrevoir des solutions, s'imprégner d'idées nouvelles et tenter d'imaginer ce que sera demain.

Une culture initiale du secteur

Les agents généraux qui ont pris l'initiative - et le temps - de répondre à cette enquête se distinguent par leur profil. Plutôt récents dans le métier - près d'un tiers a moins de cinq ans d'ancienneté -, ils sont installés depuis douze ans en moyenne et font preuve d'une motivation que les évolutions du métier n'ont pas encore érodée. Ils se démarquent d'ailleurs de leurs aînés sur de nombreux points. « Contrairement aux générations précédentes, la majorité des nouveaux agents a fait ses premières armes dans la banque ou l'assurance, souvent comme conseiller bancaire ou inspecteur, et s'installe vers 35 ou 40 ans. Ces agents ont donc déjà acquis une solide culture assurantielle et financière, et ils sont sensibilisés à la nécessité de disposer de portefeuilles équilibrés en assurances de personnes et de développer la clientèle des professionnels, TPE et PME-PMI », observe Catherine Poncet, associée d'Exton Consulting.

Plus diversifiés, parce que plus structurés

Au vu de la structure de leur activité, bon nombre de participants à l'Observatoire partagent cette préoccupation. Plus d'un quart de leurs commissions provient des assurances de personnes, réparties à égalité entre la santé (14%) et l'assurance vie, la finance et la prévoyance (13%), alors que cette catégorie plafonne à 7 ou 8% pour l'ensemble de la profession, selon Agea.

Toutefois, comme aime à le rappeler le président de la Fédération nationale des syndicats d'agents généraux, Philippe de Robert, « faire plus d'assurance vie, ne veut pas dire faire moins de dommages ». Message que semble avoir entendu le panel des participants. Les spécialistes des assurances de personnes (41 inscrits dans cette catégorie) conservent une part prépondérante de commissions issues de l'IARD (61%). Qu'elle soit voulue ou non, cette prudence en matière de diversification pourrait être un atout dans l'environnement fiscal tourmenté qui s'annonce.

La tendance à la diversité se retrouve également au niveau de la typologie de clientèle du panel. Les professionnels, TPE et PME représentent 38% des commissions de ces agents, une proportion plus élevée que celle observée dans la plupart des réseaux des compagnies (voir le tableau ci-dessus), à l'exception de celui de Generali, déjà très actif sur ce marché, et, a fortiori, de celui de La Médicale, spécialisée dans l'assurance des professionnels de la santé.

Si les participants à l'Observatoire disposent de portefeuilles déjà bien équilibrés, c'est parce que leur taille, leur effectif et leur mode d'organisation leur permettent de répondre aux exigences d'expertise technique des marchés des assurances de personnes et des risques d'entreprise. En témoigne leur niveau de commissions, supérieur à la moyenne nationale. « Pour 2010, le montant moyen de l'échantillon s'élève à 542 000 €, avec une valeur médiane qui se situe à 391 000 €, souligne Jean-Louis Delpérié, d'Exton Consulting. Par ailleurs, 13% des répondants atteignent ou dépassent 1 M€, alors que 28% restent en dessous de 250 000 €, montant qui correspond à la moyenne en France. »

Autre point marquant : 27,5% exercent en association, alors que cette formule est encore peu répandue sur le marché (5,1% des agences en 2009, selon Agea). De même, l'organisation en société, qui progresse pourtant chaque année, reste très marginale (3,8%). Or, elle concerne 16,7% des agences dans le périmètre de l'Observatoire.

Ces poids lourds de la profession, qui s'appuient sur des équipes relativement étoffées (36% des répondants emploient au moins cinq collaborateurs), disposent de moyens pour prendre les virages qui s'imposent. Formation de leurs salariés dans une optique de spécialisation, possibilité d'attirer des compétences pointues, capacité d'investissement leur permettant d'optimiser leur stratégie commerciale : autant d'atouts pour se développer, pour bénéficier des délégations accordées par les compagnies aux plus performants... Effet boule de neige : leur développement leur permet aussi de se lancer dans des opérations de croissance externe. En 2010, 22% du panel ont procédé à une acquisition de portefeuille !

La croissance des commissions ne fait pas tout. Les agents participant à cet Observatoire font preuve de dynamisme à tous les niveaux. En matière de management, notamment, où les nouveaux agents se démarquent de leurs pairs. « Ce sont des profils qui cherchent à construire un projet, à faire progresser une équipe autour d'eux, et qui mettent en place une vraie politique de gestion des ressources humaines », observe Catherine Poncet. Si les agents qui figurent dans cette sélection ont une longueur d'avance, ce n'est pas, contrairement à ce qu'indique l'un d'entre eux, parce que la chance est au rendez-vous, mais parce qu'ils innovent, parce qu'ils prennent des risques... Le temps dira s'ils ont fait les bons choix. Nous les suivrons au fur et à mesure de l'évolution de leurs projets...

AVIS D'EXPERT

Jean Mesmin, président adjoint d'Agea, la fédération nationale des syndicats d'agents généraux d'assurances : "Notre diversité est une richesse"

- Que vous inspire le profil atypique des agents ayant participé à l'Observatoire 2011 ?

Peuvent-ils être des exemples pour la profession ? Précisons d'abord que l'agent général « moyen » n'existe pas. Les situations sont extrêmement contrastées. C'est d'ailleurs la diversité des hommes et des femmes composant notre profession qui fait sa véritable richesse. Je n'irai pas jusqu'à dire que ces agents sont des exemples. Pour autant, les résultats de cette enquête sont riches d'enseignements et doivent nous interpeller. Nous y trouvons tous des éléments de référence et de comparaison utiles au pilotage de nos propres agences.

-Les agents ont-ils intérêt à tout miser sur les assurances de personnes et les risques d'entreprise ?

Bien évidemment, il nous faut nous développer dans les assurances de la personne et de l'entreprise, mais de là à« tout miser » sur ces domaines, certainement pas. Nous avons besoin d'asseoir la croissance de nos agences et de trouver notre rentabilité sur l'ensemble des marchés, y compris celui du particulier. Nous sommes, pour la grande majorité d'entre nous, des généralistes, dont les portefeuilles doivent être équilibrés, et nous devons disposer des moyens permettant de parvenir à cet équilibre. Enfin, n'oublions pas nos clients, qui apprécient de trouver dans nos agences « généralistes » la réponse à l'ensemble de leurs préoccupations. Notre diversité est une richesse, pour nous et pour nos compagnies mandantes. Ne nous fixons pas de limites à notre développement.

2 QUESTIONS À

Catherine Poncet, associée du cabinet de conseil Exton Consulting : "Les agents sont bien perçus par les professionnels"

-Comment percevez-vous l'intérêt des agents pour les assurances de personnes ?

Face à la saturation du marché de l'IARD, les assurances de personnes constituent un formidable moyen de multi-équipement, sachant que la moitié du portefeuille des agents est constituée de clients monodétenteurs. Les assurances de personnes génèrent des cotisations élevées, avec un niveau de rentabilité intéressant. La santé crée du flux récurrent, l'assurance vie de la fidélité à long terme et la prévoyance une proximité par rapport à des sujets à enjeux - protection de la famille, succession... Maîtriser la technicité de ces offres est valorisant pour les agents, notamment vis-à-vis des professionnels.

-Quels sont les atouts des agents sur le marché des professionnels ?

Du fait de leur insertion dans le tissu local, les agents sont des interlocuteurs privilégiés des commerçants, artisans et professions libérales. Pour cibler les PME-PMI, ils ont intérêt à se positionner sur des « niches sectorielles » et à justifier d'une expertise pointue. Les agents sont bien perçus par les professionnels, parce qu'ils sont plus proches et plus réactifs que les conseillers des réseaux salariés. Leur présence en cas de sinistre est également appréciée. Les agents savent jouer sur l'effet recommandation pour se positionner sur la protection de l'activité. Néanmoins, il leur faut veiller à faire évoluer leurs propositions et intégrer les composantes protection du dirigeant et protection des salariés, afin de mieux accompagner leurs clients et de rendre ainsi la tâche plus difficile au courtage.

LES RÉSEAUX ÉVOLUENT À PETITS PAS

- La population des agents généraux diminue d'année en année. En 2009, Agea recensait 12 750 agents (12 938 en 2007). La tendance à la baisse se confirme en 2010.

- Les effectifs ont chuté dans quasiment tous les réseaux, à l'exception de Mutuelle de Poitiers et Thélem, qui ne couvrent pas tout le territoire. Ces derniers font d'ailleurs partie, avec Aviva et Monceau, des rares acteurs envisageant des créations d'agences en 2011. Les autres ne recrutent que pour compenser les départs à la retraite. L'objectif de recrutement (675 agents) des douze réseaux ci-dessus est en ligne avec les mouvements observés par Agea : en moyenne 700 nouveaux agents rejoignent chaque année les rangs de la profession.

- Le nombre d'agences tend aussi à se réduire, du fait des associations ou regroupements dans des sociétés de capitaux. Cette forme d'exercice se développe progressivement. Elle représentait 3,8% des agences en 2009, contre 2% en 2007. La concentration devrait s'accélérer : des assureurs comme Aviva ou Allianz cherchent à accroître la taille moyenne de leurs agences, condition essentielle pour prendre le virage des assurances de personnes ou des risques d'entreprise. Depuis plusieurs années, MMA favorise les associations, d'où un commissionnement moyen bien supérieur à celui enregistré dans d'autres réseaux et une présence plus marquée de ses agents sur le marché des TPE et des PME (26%).

- Certains agents se distinguent par leur orientation en assurances de personnes ou risques d'entreprise. Toutefois, les réseaux restent encore très concentrés sur les activités historiques : plus des trois quarts des commissions sont générés par l'assurance dommages. Seul le réseau Swiss Life se démarque avec une forte part des commissions issues des assurances de personnes, notamment de la santé.

Méthodologie

L'Observatoire des agents généraux 2011 a été réalisé avec Exton Consulting à partir d'un questionnaire accessible sur Internet du 28 janvier au 28 février 2011.

- Les questions portaient sur le profil et les performances de l'agence. Par ailleurs, les participants avaient la possibilité de détailler leur activité en sélectionnant une ou deux catégories parmi les huit proposées.

- Santé et prévoyance ; vie, finance et prévoyance ; IARD entreprises ; IARD particuliers-professionnels : activité significative ou recherche de développement dans l'une de ces branches ou sur l'un de ces marchés.

- Zone urbaine : agence principale située dans une agglomération de plus de 100 000 habitants.

- Zone rurale : agence principale située dans une ville de moins de 10 000 habitants et hors agglomération de plus de 100 000 habitants. - Nouvel agent : ancienneté dans le métier inférieure à cinq ans.

- Nouvelles technologies : usage des nouvelles technologies dans le pilotage de l'activité, la prospection ou le suivi des clients. Cette catégorie n'a pas suscité un nombre suffisant de candidatures pour faire l'objet d'une analyse et d'un classement.

- L'enquête a permis de recueillir 385 candidatures, lesquelles ont été évaluées selon trois critères : performance globale sur la base des réponses quantitatives au volet commun (35 points), performance dans la catégorie choisie sur la base des réponses qualitatives aux questions fermées (30 points), originalité ou intérêt de la démarche sur la base des réponses aux questions ouvertes (35 points). Cette notation a permis d'attribuer un score sur 100 points et d'établir un palmarès des dix premiers par catégorie.

L'OBSERVATOIRE CONTINUE EN 2012

L'Argus vous invite à un tour de France des agents généraux en prolongeant cet observatoire dans cinq grandes régions. Ainsi, dès le 3 juin 2011, nous publierons un zoom sur les agents de l'ouest de la France. Ensuite, rendez-vous en août, octobre et décembre. Pour ne pas oublier de participer à l'édition 2012, inscrivez-vous dès maintenant en envoyant vos coordonnées à observatoire-agents2012@argusdelassurance.com

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