[DOSSIER] L'observatoire des agents généraux 2011 6/23

Vie-finance-prévoyance

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ANDRÉ LETZEL Xavier Bourhis
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DR Fabrice Belin
À l'initiative des agents ou sous l'impulsion des compagnies, les produits financiers prennent leur place au sein des réseaux. Toutefois, pour que cette activité soit rentable et pérenne, sans nécessairement devenir majoritaire, il faut être en mesure d'étoffer son offre, de se positionner sur des produits complexes et d'être reconnu comme spécialiste de la finance. Ce virage, parfois difficile à prendre, nécessite des investissements en formation et un important travail de veille.

Témoignage de Xavier Bourhis : « Tout miser sur l'entreprise et la gestion privée »

Nommé agent général à 21 ans, Xavier Bourhis s'est développé sur tous les fronts jusqu'en 2010, où il prend une décision radicale : céder son portefeuille de particuliers et de professionnels (40%) à un agent auquel il reste associé « dans une logique de continuité vis-à-vis de la clientèle et de l'équipe ». Il crée une nouvelle agence consacrée à l'entreprise et à la gestion privée. « Je ne bénéficie plus de l'amortisseur que constitue un portefeuille de particuliers en cas de perte d'une prime importante », mais le marché grand public comporte, selon lui, trop de contraintes dans un contexte de tarifs à la baisse. D'où sa volonté de se concentrer « sur des marchés à marge, où les notions de services, de conseil et de transparence constituent une vraie valeur ajoutée ». Malgré un portefeuille réduit de moitié, sa croissance est de 7% depuis le début de l'année. Un bon signe.

  • Generali, à Brest-Guipavas (Finistère).
  • Commissions 2010 : 1 300 000 € ; 25% vie, finance et prévoyance, 60% professionnels et entreprises.
  • Après cession : 700 000 € ; 15% en vie, finance et prévoyance et 75% avec les entreprises.
  • SARL, dix collaborateurs (16 en 2010).

Témoignage de Fabrice Belin : « Se former pour mieux conseiller la clientèle patrimoniale »

En sept ans, Fabrice Belin a opéré une transformation complète de l'activité de son agence. Entre 2003, année de la reprise, et 2010, la part des assurances de personnes est passée de 20 à 73%. « Avec mon épouse, qui m'accompagne dans ce projet, nous avons commencé par muscler le portefeuille, avant d'acquérir des points de vente et de recruter des commerciaux. » Que ce soit dans les opérations de communication menées localement, ou auprès des relations qu'ils entretiennent au sein du Centre des jeunes dirigeants (CJD), l'accent est mis sur les assurances de personnes. « Nous ciblons prioritairement les travailleurs non salariés et les petites entreprises, des structures qui nous ressemblent.»

Ancien commercial dans l'industrie, Fabrice Belin vient d'entamer un diplôme universitaire en gestion du patrimoine, « afin d'enrichir mes connaissances techniques et d'être à la pointe en matière de conseil », une nécessité, selon lui, pour rivaliser avec les conseils en gestion de patrimoine indépendants ou les banques. En ligne de mire : l'ouverture d'un point de vente spécialisé en gestion privée. Pour autant, l'agent ne délaisse pas les autres pans des assurances de personnes, santé, prévoyance et, demain, dépendance. Ces nouvelles étapes s'inscrivent dans un projet d'entreprise qu'il prend le temps de formaliser, de présenter à son équipe et de confronter à l'expérience d'autres entrepreneurs. « Se former, se faire conseiller, c'est s'ouvrir de nouveaux horizons. »

  • Swiss Life, à Valenciennes (Nord).
  • Commissions 2010 : 600 000 € ; 32% vie, finance et prévoyance, 41% santé.
  • Exercice libéral, trois points de vente, six collaborateurs.

DES PISTES À EXPLORER

- Investir en formation et faire valider ses compétences par des certificats ou diplômes afin de se positionner en tant que spécialiste.

- Adhérer à des clubs d'investissement pour suivre les marchés.

- S'informer et effectuer une veille régulière afin de maîtriser les évolutions fiscales.

- Se doter d'un pôle gestion privée pour donner de la visibilité à sa spécialité.

OBSERVATOIRE 2011 (41 participants)

25% des commissions sont réalisées en vie, finance et prévoyance, sans délaisser la santé (17%).

60% de l'effort commercial porte sur les assurances de personnes.

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