[DOSSIER] L'observatoire des agents généraux 2011 9/23

Zone rurale

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Population en déclin, fragilité du tissu économique et agricole : nombre d'agents exerçant en milieu rural voient leurs perspectives se réduire. C'est en étoffant leur offre, en capitalisant sur leur implication dans la vie locale, en s'associant ou en ouvrant de nouveaux points de vente pour renforcer leur présence qu'ils pérennisent leur activité.

aTÉMOIGNAGE

« Nos meilleurs prescripteurs sont nos clients »

Bernard et Yohan Durand,

- Aréas assurances, à Marvejols (Lozère).

- Commissions 2010 : 710 000  ; 70 % IARD, 40 % entreprises (dont 60 % d'agriculteurs).

- Exercice libéral, trois points de vente secondaires, dix collaborateurs.

Installé depuis 1989 en Lozère, Bernard Durand, désormais associé à son fils, Yohan, joue les cartes de la proximité et de la disponibilité. Dans le village de Saint-Alban-sur-Limagnole (1 500 habitants), ils ont instauré une permanence deux jours par semaine, « qui rassure nos clients et permet de fidéliser ». Comme souvent en zone rurale, les visites sont nombreuses en agence - plus d'une trentaine par jour rien qu'à Marvejols. « Les gens passent pour déclarer un sinistre ou récupérer une attestation » : autant d'occasions d'entretenir les contacts et de proposer des bilans. Être proche des clients, c'est aussi s'adapter à leurs contraintes - « accepter les rendez-vous après le dîner, dans le monde agricole » - et maîtriser les dossiers. « Nous gérons les sinistres, nous réglons vite. Les garagistes le font savoir, ce sont de bons prescripteurs pour nous. » Participation à des manifestations et publicité récurrente sur les ondes d'une radio locale font partie de leurs recettes pour entretenir leur image. Père et fils veulent maintenant développer les assurances de personnes, notamment l'assurance vie, « gage de fidélisation de notre clientèle et de pérennité ».

TÉMOIGNAGE

« Proposer une offre globale, intégrant la banque, pour fidéliser »

Patrice Baillat, Vincent Simon et Cédric Viard,

- Axa, à Saint-Sauveur-en-Puisaye (Yonne).

- Commissions 2010 : 1 200 000  ; 83 % IARD, 65 % particuliers ; 5 % de croissance.

- Exercice libéral, un point de vente secondaire, neuf collaborateurs.

Ces trois agents Axa, dont deux nommés il y a moins de cinq ans, font partie de cette génération de professionnels de l'assurance qui multiplient les projets. Installés dans un village situé à 40 km d'Auxerre, ils développent leur activité en misant sur leur portefeuille. « Nous avons décidé d'investir dans la banque et de mettre l'accent sur la santé et la prévoyance pour fidéliser nos clients », indique Cédric Viard. Cette approche leur réussit, puisqu'ils affichent une moyenne de 3,3 contrats par client et ont enregistré, en 2010, une collecte de 10 M€ pour le livret d'épargne. Cette année, ils ambitionnent de progresser en crédit, et de passer de un à trois prêts par contrat auto souscrit. Placer la multidétention au coeur de la stratégie comme ils le font ne s'improvise pas : « Nos collaborateurs consacrent une partie de leur temps à prendre des rendez-vous pour faire le point avec les clients, et nous avons mis en place un mode de rémunération intégrant un partage de commission la première année du contrat. » Toute l'équipe se réunit une fois par semaine pour établir un point précis sur l'activité et fixer les orientations. Les associés explorent aussi le marché des entreprises, en élargissant leur zone de prospection, en entretenant leur réseau et en misant sur la complémentarité de leurs savoir-faire : université de l'entreprise pour Cédric Viard, certification conseil en gestion de patrimoine certifié pour Patrice Baillait, délégation de souscription élargie en risques agricoles pour Vincent Simon. Pour diversifier encore leur activité, les agents se lancent dans la défiscalisation avec Axa Wealth Management.

DES PISTES À EXPLORER

- Profiter des visites en agence pour proposer des bilans et des diagnostics personnalisés.

- Diversifier son offre, y compris en proposant des produits bancaires, pour répondre à l'ensemble des besoins des particuliers et des entreprises.

- S'impliquer dans la vie culturelle, associative et économique de sa commune (partenariats, sponsoring, etc.).

- Adapter les campagnes nationales orchestrées par les assureurs à la typologie du tissu économique local.

OBSERVATOIRE 2011 (62 participants)

9 ou 10 clients par jour viennent rencontrer leur agent à la campagne, davantage, donc, qu'en zone urbaine

1 ou 2 prospects seulement, en revanche, poussent la porte de leur agence rurale.

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