Bancassureurs - Santé collective : opération séduction envers les professionnels

Les bancassureurs partent à la conquête du marché de l'assurance santé collective. Un tremplin pour se développer sur le segment des TPE et PME.

L'accord national interprofessionnel (ANI) de janvier 2013 qui généralise l'assurance santé collective le 1er janvier 2016 à tous les salariés, y compris ceux des très petites entreprises (TPE), pourrait donner l'occasion aux bancassureurs d'imposer leur modèle sur le marché des professionnels et des entreprises. Cette nouveauté « constitue une évolution sensible de notre modèle et un enjeu stratégique pour se développer sur le marché des TPE et des PME », estime ainsi Marc Duval, directeur général de Sogécap, la filiale assurance de personnes du groupe Société générale.

Alors que l'échéance est dans plus d'un an, les bancassureurs, qui devraient tous ou presque partir à la conquête de ce marché, s'y préparent d'arrache-pied. Première étape : le choix d'un partenaire. Si certains l'ont annoncé il y a déjà plusieurs mois, d'autres restent encore discrets. Première à sortir du bois, la Société générale a déclaré au printemps avoir retenu le courtier Henner : « Nous souhaitions trouver un gestionnaire de qualité, neutre et couvrant tout le territoire pour éventuellement appuyer nos réseaux sur le plan technique », confie Marc Duval.

Plus récemment, BNP Paribas Cardif a choisi de s'associer à Mutuelle Mieux-Être : « Nous cherchions un partenaire disposant d'outils performants dans les domaines de l'informatique et de la souscription numérique, proposant de nombreux services en matière de tiers payants, de réseaux de soin ou de prévention », explique Benoît Gommard, responsable de la stratégie client. « En coassurance avec BNP Paribas Cardif, nous nous appuyons aussi sur les solutions de gestion du groupe Pro BTP », détaille pour sa part Stéphane Varda, directeur général de Mutuelle Mieux-Être.

Pour Crédit agricole Assurances, qui a restreint sa recherche de partenariat au seul back-office, le choix s'est porté, pour les contrats des professionnels, sur Humanis, déjà partenaire pour les contrats santé individuels, et sur GFP, spécialiste des contrats collectifs, pour le marché des entreprises. Quant à La Banque Postale, son PDG, Rémy Weber, a annoncé récemment qu'elle allait s'appuyer sur le duo Malakoff-Médéric-La Mutuelle Générale (lire p. 30). Ce choix n'est guère surprenant : la filiale bancaire de La Poste est intimement liée à La Mutuelle générale avec qui elle a créé sa filiale d'assurance santé individuelle.

Une offre simple et modulaire

En ordre de marche côté partenariat, les bancassureurs sont sur le pied de guerre pour concevoir leur offre. Tous misent sur des contrats simples, standardisés... du moins pour les plus petites entreprises. Le Crédit agricole Assurances donne le ton : déjà en test dans une dizaine de caisses régionales, le contrat Santé Pro TPE propose trois formules (Initiale, Intégrale ou Intégrale +) et des surcomplémentaires pour les salariés. Comme l'explique Pierre Guillocheau, directeur des assurances collectives, « toute l'offre est conçue en interne selon des critères correspondant aux besoins des caisses régionales ». Face à l'impératif de basculer sur l'assurance collective, le Crédit mutuel-CIC, leader des bancassureurs en assurance santé individuelle, commercialise aussi déjà son offre : les patrons de TPE peuvent d'ores et déjà souscrire en ligne le contrat PME Santé.

Plus nouveau sur le marché, Sogécap réfléchit à « une offre compétitive, standardisée, mais modulaire sur les professionnels et les TPE, avec deux impératifs : la simplicité de mise en oeuvre pour le dirigeant de TPE et la possibilité de souscrire des garanties complémentaires pour les salariés », selon Marc Duval. Elle sera lancée au premier trimestre 2015.

Une grosse force de frappe pour envahir vite le marché

Pas question de brusquer les clients, en particulier les dirigeants de TPE qui « voient la généralisation de la complémentaire santé comme un poste de coût supplémentaire », confie Pierre Guillocheau. Les chargés de clientèle professionnelle commencent donc à sensibiliser leurs clients. « Les 2 900 conseillers professionnels à la Société générale et les 1 800 au Crédit du Nord constituent une force de frappe pour équiper nos clients en six à huit mois », estime Marc Duval. Le grand rush commercial est cependant attendu entre septembre et décembre 2015.

L'assurance santé collective pour les TPE n'est qu'un début. Les bancassureurs visent aussi d'autres marchés sur lesquels ils sont encore peu présents, comme la prévoyance collective - l'offre du Crédit mutuel-CIC est déjà lancée - voire l'assurance des biens. Le marché des PME et entreprises de taille intermédiaire, voire des grandes entreprises suscite aussi de nouveaux appétits : « Au-delà de l'ANI, notre ambition est d'adresser l'ensemble du marché sur la durée, y compris les entreprises déjà équipées qui devront réexaminer leur couverture », affirme Pierre Guillocheau. Le défi est de taille. « Le marché de l'assurance collective a besoin d'air, car il a longtemps été marqué par des modes de régulation "hors marché" », poursuit-il. Autrement dit, les bancassureurs entendent bien également profiter de la fin des clauses de désignation.

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