Classement Courtiers en collective 2017 : une année de transition

Autant l’écrire tout de suite : l’année 2016 ne restera pas dans les annales des courtiers en collective. Leur chiffre d’affaires n’a pas baissé, il a même connu une belle progression chez certains acteurs. Pour autant, beaucoup s’attendaient à des résultats encore meilleurs. « Cela n’a pas été une année exceptionnelle », confirme Julien Vignoli, DG délégué de Gras Savoye, précisant que la croissance de son groupe sur le marché des grands comptes ne s’est élevée qu’à 2,6 % l’an dernier. Les bouleversements réglementaires intervenus au cours des dernières années n’ont, notamment, pas eu l’effet escompté.

Un sous-effet ANI

« L’ANI n’a pas révolutionné le marché », souligne Jean-Philippe Ferrandis, directeur des assurances de personnes chez Verspieren. Alors qu’ils s’attendaient à délivrer davantage de conseil à leurs clients suite à la réforme des contrats responsables, les courtiers en collective estiment – à l’image de Laurent Ouazana, président de Ciprés Assurances – qu’« il y a eu un petit retard à l’allumage sur l’impact de cette réforme ». Julien Vignoli ajoute : « Beaucoup d’acteurs avaient décidé de passer aux contrats responsables dès le 1er janvier 2016. Seulement le reste de nos clients a fait le choix d’utiliser son délai d’adaptation jusqu’au 1er janvier 2018. » Pour le DG délégué de Gras Savoye : « 2016 a ainsi été une année de transition. »

Les courtiers dans la danse

• La croissance des courtiers spécialisés en assurance collective marque le pas en 2016.
• En santé, l’effet ANI se dissipe et la réforme des contrats responsables n’a pas suscité un fort besoin de conseil des entreprises.
• Les courtiers en collective profitent de cette période charnière pour développer leur activité en prévoyance et en retraite.

Malgré ce contexte moins porteur que prévu, tous les courtiers interrogés gardent le sourire. Car les changements réglementaires ont apporté quelques points de croissance. « La complexité de l’ANI, du contrat responsable ou encore de la déclaration sociale nominative (DSN) nous oblige à être plus proches des entreprises, à leur apporter plus de solutions », explique Anne André, DG délégué à la business unit (BU) conseil du groupe Henner. La mise en place progressive de surcomplémentaires dans les entreprises a également été vue d’un bon oeil par la profession. « L’ANI a permis de mettre en place un tronc commun de garanties obligatoires applicables aux régimes collectifs d’entreprises, ce qui, parfois, a eu pour effet la diminution du champ d’application des garanties existantes. Résultat, pour retrouver les garanties proposées auparavant, nos clients doivent souscrire des garanties optionnelles surcomplémentaires pour arriver à un même niveau de protection de leur personnel », explique Laurent Belhout, DG d’Aon Risk Solutions. Pour développer ces dispositifs individuels, les entreprises se sont alors « naturellement tournées vers leurs gestionnaires de contrats santé et prévoyance », indique Thierry Vachier, DG en charge des métiers de la protection sociale, de la stratégie RH et de la rémunération globale de Siaci Saint Honoré.

De nombreux courtiers en collective ont, en outre, profité de cette « période plus calme », selon eux, pour revoir leur stratégie. « Nous sommes en train de digitaliser notre parcours client. C’est une opération coûteuse, mais c’est un investissement pour l’avenir », indique Jean-Philippe Ferrandis, de Verspieren. Au cours des derniers mois, le courtier lillois a ainsi doublé sa plateforme téléphonique.

Méthodologie

• Pour établir le Top 30 des courtiers en assurance de personnes collective, L’Argus a adressé un questionnaire aux cabinets de courtage exerçant en santé, prévoyance et retraite collectives. La liste des courtiers sollicités susceptibles de figurer dans ce classement est issue principalement des données collectées lors du palmarès 2017 des courtiers millionnaires, publié en septembre.
• Le périmètre retenu pour ce classement est celui de l’activité 2016, en France, en assurance collective, réalisée par les cabinets de courtage.
• Le classement est établi sur la base du chiffre d’affaires réalisé en assurance de personnes collective, hors emprunteur, à partir des données fournies par les courtiers sur une base déclarative.

Investir la prévoyance

Mais cette période post-ANI a aussi été l’occasion pour les courtiers en collective d’investir d’autres segments de marché que la santé. Principal axe de développement : la prévoyance. « En matière de conseil, nous pouvons apporter aux entreprises un suivi, des préconisations, afin de les aider à mieux gérer ce risque », précise Anne André, du groupe Henner. De même, alors que Gras Savoye entend proposer des offres enrichies en prévoyance dès l’année prochaine, Ciprés Assurances annonce vouloir lancer au cours des prochaines semaines une nouvelle solution pour les salariés, sans sélection médicale.

Longtemps délaissée, la retraite collective connaît désormais également un certain succès auprès des courtiers en collective, beaucoup étant d’ores et déjà dans les starting-blocks. « Nous attendons avec impatience la directive qui devrait s’appliquer avant mai 2018 et qui est censée interdire la création de programmes de retraites dites “chapeau” », explique Thierry Vachier de Siaci Saint Honoré. Avant de préciser : « Le marché français ne pourra pas rester sans un nouveau dispositif. Il va se reconstruire sous une forme différente. Et nous aurons alors un rôle de conseil à jouer auprès des entreprises. »

2016 n’a pas été une année exceptionnelle. C’était une année de transition. Car même si le passage aux contrats responsables a animé le marché au cours des dernières années, beaucoup d’acteurs ont décidé de passer aux contrats responsables dès le 1er janvier 2016, alors que le reste a fait le choix d’utiliser son délai d’adaptation jusqu’au 1er janvier 2018 .

Julien Vignoli, DG délégué de Gras Savoye

De plus en plus impliqué sur ce segment, le leader du classement des courtiers en collective emploie aujourd’hui 45 personnes sur l’activité retraite collective, et gère 2,5 Md€ d’encours pour le compte de ses clients.

Or, ce n’est pas le seul acteur à avoir perçu le bon filon. « Dès 2018, nous souhaitons ajouter la couche retraite à notre activité », insiste Laurent Ouazana de Ciprés Assurances, précisant que cette opération se concrétiserait par une association avec un partenaire gestionnaire de retraite. Après la transition viendra alors, certainement, le temps de la transformation.

Nous traversons une phase de transition qui sera accélérée, ou non, au cours des prochaines mois par le législateur. Ainsi, même si l’objectif du gouvernement n’est pas formellement de reculer l’âge de départ à la retraite, le dispositif qu’il souhaite mettre en place aura un impact sur la prévoyance.

Vincent Harel, directeur de l’activité santé et prévoyance de Mercer