CNP Assurances et Klesia, le pourquoi d’un partenariat

CNP Assurances et Klesia, le pourquoi d’un partenariat
PHOTOS : Laetitia Duarte Catherine Abiven, directeur général délégué de Klesia (à gauche) et Magaly Siméon, membre du comex en charge de la protection sociale et des services de CNP Assurances.

Le monde de l’assurance de personnes est en pleine effervescence. En témoigne le protocole d’accord que viennent de signer Klesia et CNP Assurances. Catherine Abiven, directeur général délégué du groupe de protection sociale et Magaly Siméon, membre du comex en charge de la protection sociale et des services au sein de la compagnie détaillent cet accord.

Quelle est la nature du projet de partenariat conclu entre Klesia et CNP Assurances ?
Catherine Abiven :
Il s’agit d’un partenariat de distribution qui concerne les clients de Klesia, particuliers, TNS et entreprises de 1 à 20 salariés, sur le périmètre de deux bran­ches professionnelles, l’immobilier et le transport. L’objectif est de proposer à ces cibles, via le réseau Amétis de CNP Assurances, toute une gamme d’offres en protection sociale complémentaire, c’est-à-dire des produits santé et prévoyance de ­Klesia ainsi que des produits prévoyance individuelle et retraite de CNP Assurances.

Magaly Siméon : Notre réseau salarié Amétis est parfaitement adapté à ce type de partenariat. Il conjugue à la fois une équipe de 230 vendeurs dits « debouts », possédant une forte expertise métier sur la protection sociale complémentaire, une méthode commerciale très normée, et une véritable implantation locale, au plus proche du tissu économique. Nous travaillons depuis plus de trois ans à la réorien­tation de ce réseau initialement positionné sur l’approche patrimoniale, avec notamment un accompagnement en terme de formation adéquate.

À quelle date ce partenariat sera-t-il opérationnel ?
M. S. :
Nous avons mené une ­expérience pilote depuis un an sur des petites entreprises. Et les résultats ont été très concluants, tant sur le taux de rendez-vous obtenu par notre plateforme que sur la capacité du réseau Amétis à ­évoquer avec les prospects toutes les ­dimensions de leur couverture sociale. Les résultats très encourageants du projet ­pilote ont conduit à prévoir un déploiement de ce partenariat dès la rentrée.

Quels sont les enjeux pour Klesia et CNP Assurances ?
C. A. :
La fin des clauses de désignation n’a pas entraîné d’importantes résiliations d’entreprises au sein de notre portefeuille. Mais pour autant, les entreprises sont nécessairement sollicitées et elles pourraient, un jour, nous quitter. Il est donc indispensable de pouvoir les fidéliser en leur proposant des produits complémentaires. Et tout l’intérêt du réseau Amétis réside justement dans sa capacité à pouvoir optimiser le rendez-vous commercial. Sur cette cible du petit collectif, il s’avère totalement complémentaire de notre réseau interne qui s’adresse à des entreprises de plus de 20 salariés.

M. S : Nous sommes deux assureurs parfaitement complémentaires : Klesia possède un portefeuille source de développement commercial et nous, nous avons le réseau et des produits attendus par la clientèle de Klesia.

Pourquoi le partenariat ne concerne-t-il que les branches du transport et de l’immobilier ?
C. A :
La taille d’Amétis ne permet pas pour l’heure de couvrir l’ensemble des branches professionnelles de référence du groupe. Klesia est aujourd’hui labellisé sur l’immobilier et gère la retraite complémentaire et la santé-­prévoyance des entreprises du transport. Sur les autres branches de notre portefeuille, nous allons à la fois nous appuyer sur nos partenariats historiques et renforcer nos réseaux internes.

M. S : Ces deux branches ont une particularité commune : l’implantation locale y est fondamentale. C’est aussi là, la force d’un réseau entièrement debout comme Amétis : la distribution se travaille petit à petit, le bouche-à-oreille est un facteur clé de succès pour ce type de branches.

Pourquoi s’associer spécifiquement avec Klesia ?
M. S. :
Les premiers contacts sur ce partenariat ont eu lieu à ­l’occasion du congrès ­Reavie, à Cannes, en 2014. Et le projet de Klesia nous a immédiatement séduits, parce qu’il était centré sur la distribution et la démarche commerciale. Par ailleurs, nous sommes déjà réassureur de ­certaines activités du groupe de protection sociale et cette collaboration se passe très bien. La stratégie multipartenariale est dans l’ADN même de CNP Assurances. Et du fait de notre spécificité, nous sommes plus naturellement compatibles avec des acteurs de la sphère de l’économie sociale.

Et inversement quelles sont les raisons de choisir CNP Assurances ?
C. A. :
Au-delà de la complémentarité sur le collectif déjà évoqué, ce partenariat nous permet ­également de suppléer à l’absence de réseau de distribution en individuel. Nous n’intervenons ­auprès des retraités que par le biais de la vente à distance. En complément de la santé et de notre produit spécial sénior, le réseau Amétis pourra proposer des garanties frais d’obsèques et de l’épargne. Le plan de transformation de Klesia, validé par les partenaires sociaux, fait très ­clairement de la distribution un enjeu majeur, qu’il s’agisse d’équiper de nouveaux prospects ou de multiéquiper les clients déjà en portefeuille. Nous ­devons, pour cela, multiplier les points de contact.

Comment pourrait évoluer ce partenariat ?
M. S. :
Ce partenariat n’a pas vocation à se cantonner à l’assurance seule, mais à proposer également des services. Le travail d’articu­lation est en cours : nous voulons ainsi lancer des « gammes de bien-vivre », des packs de services en santé, prévoyance et dépendance, qui peuvent s’ajuster ­facilement aux ­besoins des clients. Nous voulons être moins « payeurs de ­sinistres » et plus accompagnateurs de nos clients.

C. A. : Le chef d’entreprise attend que nous lui proposions une offre qui va au-delà des garanties prévues par l’accord de branche. Cela peut être des renforts pour les salariés mais également des services, dont la prévention. Nous avons par ailleurs en ­projet, de proposer des garanties santé surcomplémentaire indi­viduelles en ligne sur le secteur du transport. Tous ces éléments créent de la valeur auprès des dirigeants.

Justement, le digital est peu présent dans ce partenariat…
M. S. :
On ne s’interdit aucune évolution. Les rendez-vous sont pris par téléphone et c’est le contact physique qui noue la ­relation avec le chef d’entreprise et qui instaure une réelle dimension de conseil. Le phygital constituera la prochaine étape : avec Lyfe peut-être…

Les entreprises de notre portefeuille sont sollicitées. Il est donc indispensable de pouvoir les fidéliser en leur proposant des produits complémentaires

Catherine Abiven, directeur général délégué de Klesia

Nous sommes [...] complémentaires : Klesia possède un portefeuille source de développement commercial et [...]nous avons le réseau et des produits attendus par [s]a clientèle.

Magaly Siméon, membre du comex en charge de la protection sociale et des services de CNP Assurances

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