Comment les assureurs se désintoxiquent des fonds euros

Comment les assureurs se désintoxiquent des fonds euros

C’est un fait : dans un contexte de taux durablement bas, les fonds euros ne sont plus une réponse adéquate. Pousser intelligemment à la collecte en unités de compte, segmenter plus finement la clientèle, rétablir une hiérarchie pertinente des rendements : le marché doit progressivement et collectivement se rééduquer.

Garder son sang-froid, mais ne pas nier l’ampleur de la mue à opérer. Pour les assureurs vie, la voie est pour le moins étroite aujourd’hui, étant donné le contexte de taux durablement bas qui semble vouloir s’installer. « Il ne faut pas céder à la panique. Toute rupture serait extrêmement dangereuse », prévenait sans détour Laurent Mignon, le directeur général de Natixis, lors du « Grand forum de l’assurance » organisé par L’Argus le 31 mai. Tout en refusant de qualifier le fonds euros de bombe à retardement (contrairement à ce que le FMI, le Conseil de stabilité financière ou même l’Eiopa pourraient insinuer), les dirigeants des compagnies vie françaises savent qu’il leur faut réagir. « Nous pensions être assis sur un beau fauteuil, et nous nous apercevons qu’il y a une bombe en dessous. Et même si la bombe n’explose pas, il faut réagir. Alors, que propose-t-on à des clients satisfaits mais qui risquent de ne plus l’être longtemps ? », complète Nico­las Schimel, directeur général d’Aviva France.

Les UC, un effet de mode ?

L’engouement des épargnants pour les unités de compte en 2015 (54 % des 25 Md€ de collecte nette) leur a laissé un peu de répit. Pour autant, l’essai reste à transformer en 2016, sachant que sur une longue période, les fonds euros ont toujours largement eu la cote, et ce quels que soient les réseaux de distribution (voir graphes). « Les UC se sont insuffisamment développées car le fonds euros était un produit imbattable : nous offrions aux épargnants le rendement d’hier, dans un contexte de baisse continue des taux ! Mais nous sommes à la fin d’un cycle. La compétitivité du fonds euros va naturellement s’effriter dans les trois ans qui viennent, et c’est une bonne nouvelle », explique Laurent Mignon. Pour autant, cette baisse de compétitivité du fonds euros, c’est à la profession de l’accompagner. D’abord en ajustant encore et encore à la baisse le rendement des fonds euros, comme l’ACPR le réclame. « Dans une perspective de moyen long terme, il n’est pas raisonnable de laisser penser aux épargnants qu’ils peuvent espérer bénéficier durablement à la fois de la garantie du capi­tal investi et d’une rémunération excédant de 2 à 3 points le niveau de l’inflation », martelait récem­ment Bernard Delas, le vice-président de l’ACPR.

Les fonds euros : trouver le juste prix

D’autant que « la garantie de liqui­dité à tout instant offerte dans le fonds euros n’a jamais été valorisée à son prix réel. Nous ne rendrons pas obligatoire un certain niveau d’UC, et nous allons continuer à proposer des fonds euros, car certains épargnants en ont besoin, mais les garanties vont coûter beaucoup plus cher. Le fonds euros restera, si on réussit à lui donner son juste prix », expliquait Frédéric Thomas, le directeur général de Crédit agricole Assurances, lors du « Grand forum ». Inutile de dire que cela va forcément se manifester quelque part, par exemple dans les frais prélevés à l’épargnant. « On peut anticiper la fin des droits d’entrée négociés. Mais nous allons aussi devoir travailler sur nos coûts : on ne va plus pouvoir avoir le même coût d’intermédiation de l’épargne. C’est un enjeu pour l’ensemble de la profession », poursuit le dirigeant du numéro un français de l’assurance vie par la collecte nette (3,58 Md€ en 2015).

Alors bien sûr, en attendant, le premier levier est celui de la maximisation du taux d’unités de compte. « Compte tenu du contexte de taux bas, les politiques commerciales des compagnies à destination des réseaux de CGPI vont logiquement vers une limitation de la part euros, soit de manière restrictive avec des montants maximum affectés à la part euro, soit par des offres bonus en fonction de la part UC. C’est de plus en plus sensible depuis le début d’année avec la persistance de taux bas couplé à une collecte forte », relève Philippe Parguey, directeur du développement chez Nortia, la plateforme dédiée aux CGPI.

Inutile de se voiler la face : le mode de distribution a des conséquen­ces sur la part d’unités de compte collectée, comme le révè­le le baromètre 2016 de l’épargne-vie individuelle de Facts & Figures. Les bancassureurs détien­nent encore une part de marché importante sur les fonds euros (voir graphes) alors que, sur le marché prisé des UC, les CGPI, courtiers vie et partenariats (Internet notamment) enregistrent 41 % de part de marché en unités de compte. Cette part tombe à 14 % chez les assureurs traditionnels et à 2 % pour les mutuelles.

À chaque réseau son taux

Pour les assureurs qui distribuent leurs produits via ces différents canaux de distribution, le constat est flagrant. « Au sein d’Aviva, nous connaissons un écart important du taux d’unités de compte en fonction des différents réseaux. Il est de 10 % via les courtiers spécialisés Afer, 30 % pour les agents géné­raux, 40 % pour les courtiers vie et 60 % par l’UFF », constate Nicolas Schimel, directeur général d’Aviva France.

Indépendamment du mode de distribution, l’acculturation aux UC est, aussi et avant tout, une question de typologie de clientèle. La clientèle standard, avec un volume estimé par Facts & Figures à 1 450 € de collecte en moyenne par contrat, reste encore très attachée au fonds euros. En revanche, la clientèle dite patrimoniale (7 200 € de collecte annuelle moyenne par contrat) est plus appétente au risque. « Avec 23 % d’unités de compte dans la collecte en 2015, le taux de la clientèle patri­moniale est supérieur au taux moyen du marché », relève Cyrille Chartier-Kastler, président de Facts & Figures.

Il n’en demeure pas moins que « vendre des UC, cela ne suffit pas, comme réponse » explique Nicolas Schimel. Tout l’enjeu, aujour­d’hui, est de comprendre suffisamment bien les besoins de son client pour affiner le niveau de risque et les garanties dont il a besoin. Sans attendre la montée en puissance de l’eurocroissance, les assu­reurs semblent décider à jouer la carte de l’hypersegmentation. Avec, outre la nécessité de remplir leur devoir de (bon) conseil, un objectif avoué : rétablir une vraie hiérar­chie des rendements, cohérente avec le niveau de risque supporté par le client. Pourquoi pas des garanties à 70 % ou 80 % du capital ? Des fenêtres de liquidité prédéterminées à l’avance ? N’en déplai­se à la profession, l’assurance vie du XXIe siècle reste peut être encore à inventer…

Les UC se sont insuffisamment développées car le fonds euros était un produit imbattable. Mais nous sommes à la fin d’un cycle. La compétitivité du fonds euros va naturellement s’effriter dans les trois ans qui viennent, et c’est une bonne nouvelle.

Laurent Mignon, directeur général de Natixis

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