[DOSSIER] Les courtiers grossistes 2/5

Comment les courtiers grossistes négocient-ils le virage digital ?

Comme tout à chacun, les courtiers grossistes n'échappent pas à la règle de la digitalisation de leur process. En parallèle des évolutions réglementaires les obligeant à se mettre en ordre de marche en gestion, ils doivent également trouver des moyens pour fidéliser leurs apporteurs d'affaires.

Sur le secteur de l'assurance, la digitalisation des process de gestion et de distribution est un mal nécessaire pour continuer son développement. Cette réalité se vérifie encore davantage chez les courtiers grossistes, le plus souvent délégataires de gestion pour le compte d'assureur, créateurs de leurs propres produits et intervenant sur un segment particulier... le B to B to C.

Cette problématique numérique doit être prise à bras-le-corps par ces intermédiaires d'intermédiaires, contraints à prendre en considération dans leur communication les besoins et les intérêts du consommateur final, soit le client de leurs courtiers. Sylvie Langlois, directrice générale de Solly Azar le confirme : « Avec les nouvelles technologies, les habitudes des consommateurs finaux évoluent et ainsi les besoins de nos courtiers partenaires. Ces derniers nous demandent une meilleure accessibilité et de nouveaux services. »

Alors, chacun de ses acteurs du courtage en gros se met à revoir ses outils de gestion, ou encore ses modes de communication, avec ses intermédiaires de proximité qui cherchent désespérément de l'aide pour faire face à cette hausse des contraintes réglementaires provoquées par Solvabilité 2 ou DIA 2. Mais pas seulement, il y a aussi certains mouvements de marché engendrés par la généralisation de la complémentaire santé (ANI) ou encore la loi Hamon. « Le numérique doit nous permettre d'apporter des outils d'aide à la vente à nos courtiers partenaires. Cela doit leur faciliter la vie, les décharger un peu des contraintes administratives qu'impliquent certaines évolutions réglementaires », appuie Jean-Paul Babey, directeur général d'Alptis.

Le numérique doit nous permettre d'apporter des outils d'aide à la vente à nos courtiers partenaires.

Jean-Paul Babey, directeur général d'Alptis

Certains, comme Ciprés Vie, misent aussi de leur côté sur l'apport des réseaux sociaux pour parler à leurs partenaires courtiers. Le grossiste a même poussé la logique jusqu'à investir la toile en donnant naissance à un réseau social dédié - Courtage Network. Au-delà de la communication auprès des sociétés de courtage de proximité, les acteurs grossistes investissent massivement pour négocier rapidement ce virage digital au niveau technique et technologique.

Alors qu'Assur-travel avoue dédier chaque année 10% de son chiffre d'affaires à la thématique numérique, ECA Assurances a été jusqu'à investir 5 M€ sur cinq ans, et ce justement dans la recherche et le développement. « Les conséquences d'un tel changement opérationnel ne sont pas non plus négligeables, car elles se répercutent aussi sur le taux de croissance de l'entreprise. Aujourd'hui, nous évaluons un manque à gagner, s'étalant sur cette période de 5 ans, de 10 M€ », confie Karim Irouche, PDG d'ECA Assurances, qui voit son entreprise enregistrer depuis plus de deux ans une croissance à deux chiffres. Ce résultat, selon lui, est dû à cette transformation digitale.

Philippe Pierre de Xenassur, filiale grossiste du groupe Filhet Allard, souhaite pour sa part rester prudent : « Tout est dans l'art de l'équilibre. En effet, il faut s'adapter à cette nouvelle donne digitale tout en ne négligeant pas le conseil humain, partie qui reste intégrante du métier de courtiers. »

Distribution : un gain en termes de rentabilité

Autre défi digital pour les courtiers grossistes, celui lié à la distribution et ainsi à leur réseau d'intermédiaires. Au programme : solution de multi-équipement, plateforme d'aide à la souscription, veille réglementaire et suivi clients. « Avec les nouvelles technologies, nous pouvons proposer des services qui permettent aux courtiers de gagner du temps sur le terrain - de l'édition de devis en ligne en passant par des services de géolocalisation », détaille Laurent Ouazana, directeur général de Ciprés Vie, qui poursuit : « Le digital peut aussi leur permettre de gagner en rentabilité.

Nous envisageons la création d'une plateforme mettant à la disposition de nos partenaires des moyens de proposer des solutions adaptées aux différentes cibles de l'entreprise. » Un constat que partage également Philippe Pierre, directeur général associé de Xenassur : « Aujourd'hui, le digital permet de mettre en place des process réactifs, notamment dans la partie dédiée à l'indemnisation. Nos courtiers sont demandeurs d'un espace lisible et ergonomique leur permettant rapidement d'accéder à un flux d'informations clients essentielles. »

Gestion : vers un nouveau standard

Considérés par les acteurs du courtage en gros comme le plus grand chantier en termes d'investissement, les projets d'évolution digitale des process de gestion pourraient très bien se révéler comme un élément différenciant indéniable sur un marché fortement concurrentiel. « Nous avons repensé entièrement, et en interne, notre outil de gestion back-office, afin de répondre convenablement aux différentes évolutions réglementaires comme Solvabilité 2.

On nous demandera de plus en plus de transparence et de réactivité. Autant entamer ces changements sans y être contraints. Il vaut mieux les anticiper pour garder un temps d'avance », confirme Arnaud Gérard, directeur général d'Assur-Travel. Et Jean-Paul Babey, directeur général d'Alptis de renchérir : « Pour répondre convenablement aux nouveaux standards imposés par Solvabilité 2, nous sommes dans l'obligation d'investir de manière importante dans nos outils de gestion. Les porteurs de risques deviennent de plus en plus exigeants devant ces évolutions réglementaires et demandent de la réactivité à leur délégataire. C'est un passage obligé sur lequel nous n'avons pas le droit d'être négligeant. »

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