Alain Régnault Directeur général de Fortis assurances: « Avec Sicavonline, Fortis va poser un pied dans le e-business »

Malgré la crise du groupe néerlandais Fortis, la filiale française a réussi à stabiliser l'encours avant de remettre le cap sur le développement, via le partenariat signé avec Avenir Finance.

Fortis assurances a-t-elle été ébranlée par la crise de sa maison mère ?

Le 27 septembre 2008, lorsque la crise a éclaté chez Fortis, notre centre d'appels a été submergé : nous recevions plus de 4 000 appels par jour, contre 300 en temps normal. Nos équipes ont dû fournir un travail gigantesque pour restaurer la confiance, fidéliser les clients ainsi que les apporteurs d'affaires. Il a fallu faire face à cette perte de réputation, qui a été ressentie comme une injustice par les salariés, puisque les structures bancaires qui sont à l'origine de la crise de confiance n'ont plus rien à voir avec le groupe Fortis, qui s'est recentré sur l'assurance. Après six mois de décollecte, nous avons réussi à stabiliser les encours.

Allez-vous changer de nom ?

L'accord signé entre Fortis Holding et BNP Paribas nous donne la possibilité d'utiliser le nom Fortis jusqu'en mai 2011. Par conséquent, nous devrons changer de nom au plus tard à cette date. Les grandes lignes de ce changement de marque doivent être validées lors des assemblées générales des 27 et 28 avril.

Comment s'est soldé votre exercice 2009 ?

Il a véritablement commencé en mai et nous n'avons pas réussi à rattraper notre retard. Le chiffre d'affaires est en baisse de 23 %, à 332 M€; contre 433 M€; fin 2008, mais les provisions mathématiques sont stables, à 3,4 Md€;. C'est facile de gérer une entreprise quand tout va bien, mais c'est une autre histoire quand le vent se lève et que le bateau tangue. La crise que nous venons de vivre doit être une opportunité pour rebondir, remettre à plat nos processus et revoir notre business model. Notre priorité a été de consolider notre réseau de conseils en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) et notre réseau salarié, tout en nouant des partenariats commerciaux afin de disposer de l'ensemble des produits de placement pour nos clients.

Le partenariat avec Avenir Finance s'inscrit-il dans cette logique ?

Tout à fait. Il s'agit d'un accord à la fois capitalistique et commercial très structurant. Fortis assurances a pris une participation de 35 % dans Sicavonline, filiale d'Avenir Finance, qui distribue des fonds d'investissement via son site www.sicavonline.com et des CGPI. Ce partenariat permet à Fortis assurances d'ajouter à son offre toute la palette de produits bancaires et de placements financiers ou immobiliers conçus par Avenir Finance. Par la même occasion, Fortis assurances va mettre un pied dans le e-business en développant la marque Sicavonline. Il ne s'agit pas d'utiliser ce canal pour se lancer dans une stratégie low cost, mais, au contraire, de viser une clientèle fortunée par des campagnes régulières sur des solutions de placement telles que les fonds d'investissement de proximité (FIP) ou, dans l'immobilier, les FCPI ou SCPI. Le site a pour vocation d'apporter de nouveaux prospects à nos 300 CGPI partenaires et à notre réseau salariés. Notre objectif pour Sicavonline est de passer de 150 000 visites par mois actuellement à plus de 100 000 par semaine.

Allez-vous faire revoir l'organisation de vos réseaux de distribution ?

Fortis assurances va réorganiser son réseau de 200 conseillers salariés avec, d'un côté, des généralistes, de l'autre des conseillers patrimoniaux. Ces derniers distribueront toute la gamme des produits Avenir Finance. C'est une vraie révolution, car notre réseau n'était pas segmenté jusqu'à présent. Mais la mise en oeuvre sera progressive, parce qu'elle s'appuie sur un important programme de formation. Notre budget en la matière a augmenté de 50 % en 2010. L'objectif est que nos conseillers patrimoniaux obtiennent la certification en gestion de patrimoine.

Et avec vos CGPI partenaires ?

Avenir finance compte une centaine de CGPI actifs. Fortis va reprendre l'animation de l'ensemble des CGPI des deux entités, ce qui porte à 400 l'effectif total de ce réseau indépendant. Ceux-ci auront accès de ce fait à une offre enrichie. Avec Sicavonline, nous allons aussi leur apporter des services et un soutien au développement de leur activité par apport de nouveaux clients.

Quels types de services allez-vous leur proposer ?

La qualité du service est la clé de la fidélisation des indépendants. L'un des enjeux majeurs des compagnies d'assurances est leur capacité à faire évoluer leur système d'information, qui ne suit pas aussi vite que les innovations marketing. C'est pourquoi nous avons ajouté des nouvelles fonctions à l'extranet Jungis, comme les arbitrages en ligne, depuis mars. Par ailleurs, nous allons proposer aux indépendants de réaliser les actes de gestion courante (comme les changements d'adresse, les avances ou les rachats), afin que les employés de back-office se consacrent à des opérations à valeur ajoutée. Par ailleurs, début mai, nous présenterons de nouvelles options sur notre contrat phare, Privilège Gestion active. Nous allons ajouter plus d'une centaine d'unités de compte supplémentaires, mettre en place des profils et, surtout, des mandats de gestion.

Allez-vous proposer un contrat d'assurance vie sur Internet ?

Nous envisageons de mettre en place un contrat d'assurance vie en marque blanche sur le site Sicavonline au cours du dernier trimestre 2010.

Prévoyez-vous de lancer prochainement des contrats de retraite à annuités garanties ?

Nous entretenons des échanges de bonnes pratiques avec d'autres filiales du groupe Fortis en Europe, notamment celles de Belgique, du Portugal et du Luxembourg, qui sont axées comme nous sur la gestion de patrimoine. Pour l'instant, le projet Variable Annuities [annuités garanties] a été reporté. Nous n'envisageons pas, à court terme, de lancer ce type de produit.

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