[DOSSIER] L'observatoire des agents généraux 2011 5/23

IARD entreprises ( 15 avril 2011)

IARD entreprises ( 15 avril 2011)
DR
IARD entreprises ( 15 avril 2011)
DR

Prévention, identification des risques et des besoins, accompagnement en cas de sinistre, adaptation des contrats aux évolutions de l'activité et de la réglementation : être reconnu en tant que spécialiste des risques d'entreprise, c'est la possibilité d'exercer pleinement son rôle de conseil et de valoriser son expertise. C'est la discipline reine pour les agents généraux. Cependant, elle nécessite de très bonnes connaissances des métiers ou des secteurs d'activités visés, et peut être risquée en cas de défaillance d'un client stratégique au sein d'un portefeuille mal équilibré.

TÉMOIGNAGE

« Une connaissance de tous les intervenants de la filière »

Olivier Faivre-Pierret, Patrick Leo et Eddy Louvet,

- Axa, à Besançon (Doubs).

- Commissions 2010 : 70 % entreprises, 89 % IARD.

- Deux points de vente secondaires, seize collaborateurs.

Installé dans la capitale de la montre, le cabinet Leo s'est spécialisé dans l'industrie de l'horlogerie, bijouterie, joaillerie pour devenir une référence dans le secteur des microtechniques et de la haute précision. « Cette spécialité génère 50 % de nos commissions, mais nous intervenons aussi dans la construction et les transports », explique Patrick Leo, l'un des trois associés. Le cabinet s'appuie sur l'expertise de ses collaborateurs - certains évoluaient auparavant dans ces secteurs -, sur des actions de prospection ciblées lors de salons professionnels, par exemple, et sur le suivi de ses clients, « de la visite et vérification des risques à l'accompagnement lors des sinistres ». L'assurance dommages reste son fer de lance, « mais nous intervenons aussi dans la gestion du poste clients, notamment avec des solutions d'assurance-crédit ». Dans un contexte économique difficile, le cabinet a su rebondir grâce à la motivation et aux efforts de prospection de ses collaborateurs. En 2010, plus de deux cents affaires nouvelles ont été souscrites sur le seul marché des entreprises.

TÉMOIGNAGE

« Accompagner l'évolution des entreprises et de leurs besoins »

Michel Gramaglia,

- Allianz, à Monaco.

- Commissions 2010 : plus de 3 000 000  ; 60 % IARD, 60 % entreprises.

- Croissance par rapport à 2009 : 8 %. Exercice libéral, deux points de vente secondaires, trente collaborateurs.

L'agence de Michel Gramaglia se distingue par sa taille, mais aussi par sa forte implantation sur le marché des entreprises. « L'agence s'est développée en accompagnant l'évolution des besoins de ses clients à Monaco et en France », explique Philippe Verdier, fondé de pouvoir de l'agent. Ce dernier s'est d'abord concentré sur les dommages aux biens, la responsabilité civile, l'assurance transport et les pertes d'exploitation dans le secteur du commerce interentreprise, avant d'explorer des niches comme les maisons de retraite et, plus récemment, de diversifier ses activités vers les risques financiers (garantie des impayés, affacturage...) et les assurances de personnes. L'agence s'est dotée d'outils informatiques sur mesure pour gérer les contrats santé et prévoyance. La collective, lancée en 2000, représente aujourd'hui 30 % des commissions et constitue une source de fidélisation de la clientèle. Michel Gramaglia s'implique dans la vie économique et sociale de la Principauté - Conseil économique et social, Fédération patronale, Chambre monégasque de l'assurance - et anime fréquemment des petits-déjeuners d'information sur des sujets comme la responsabilité civile, les impayés ou la prévention des accidents du travail. Pour autant, l'agence ne néglige pas le marché grand public : son portefeuille d'entreprises lui permet d'accéder à une clientèle de particuliers aisés.

DES PISTES À EXPLORER

- Développer une expertise sur une niche et se faire identifier comme spécialiste pour étendre sa zone de prospection.

- Intervenir très en amont, en proposant du conseil en matière d'identification des risques et de prévention.

- Accompagner les entreprises en cas de sinistre. - Entretenir son réseau de relations, en s'impliquant dans des associations ou des clubs professionnels.

- Investir dans les risques financiers et les assurances de personnes afin de proposer une offre globale.

OBSERVATOIRE 2011 (88 participants)

80% des commissions sont réalisés dans les assurances dommages des entreprises. Plus de 75% de ces cabinets focalisent leur expertise dans un domaine précis.

16 ans d'ancienneté en moyenne chez ces agents, contre 12 pour l'ensemble des participants à l'observatoire.

Emploi

KAPIA RGI

Chef de Projet Assurance-Vie H/F

Postuler

KAPIA RGI

Ingénieur Développement PHP5/ZEND (H/F)

Postuler

+ de 10 000 postes
vous attendent

Accéder aux offres d'emploi

APPELS D'OFFRES

Marché public de prestation de services en assurances.

Ville de St Mandé

21 juillet

94 - ST MANDE

Prestations de services d'enrichissement de portefeuilles d'investissements pour le...

FGA Fonds de Garantie des Assurances

21 juillet

94 - VINCENNES

Marché de service relatif à la prestation d'assurance..

Ville de St Dié des Vosges

21 juillet

88 - ST DIE DES VOSGES

Proposé par   Marchés Online

Commentaires

IARD entreprises ( 15 avril 2011)

Merci de confirmer que vous n’êtes pas un robot

Votre e-mail ne sera pas publié