[DOSSIER] Les courtiers millionnaires 2/5

La cartographie stratégique du courtage

Quatre types de courtiers ont su optimiser leurs affaires en 2012 et continuent de les faire croître cette année. Détail des différents points forts de leur stratégie.

Les globe-trotteurs

GRAS SAVOYE, SIACI SAINT-HONORÉ, VERSPIEREN...

  • La mobilité internationale. Elle représente un relais de croissance indéniable pour les courtiers initiés aux assurances de personne. Pour preuve, Siaci Saint-Honoré tire une partie significative de sa croissance en 2012 grâce sa filiale MSH International, qui représente près de 25% de son chiffre d'affaires. De son côté, April a même bouleversé son organisation en fin d'année dernière pour lui consacrer un pôle à part entière.
  • Le développement à l'export. Il permet à certains courtiers d'élargir leur périmètre d'intervention. Tel est le cas d'AssurTravel, qui a ouvert, en fin d'année dernière, une structure grossiste en Thaïlande, Panda International Expat. Mais celui qui peut également se féliciter de son déploiement international n'est autre que Gras Savoye, fort de ses ouvertures en Irak ou encore en Géorgie et en Ukraine.
  • La force des réseaux. Elle reste toujours au centre de l'accompagnement international. Dans ce domaine, la planète courtage aura vu plusieurs mouvements s'opérer. La naissance de Verspieren international, réseau alternatif composé de filiales et de partenaires du courtier nordiste, aura fait bouger les lignes. Sa création coïncide à la sortie de Verspieren d'Assurex Global, provoquant l'entrée dans ce dernier de deux courtiers français, Servyr et Henner.

Les prévoyants

AGEO, ASSURONE, SANTIANE...

  • De nouveaux partenariats. C'est la carte qu'a continué à jouer AssurOne en 2012 en signant des produits avec Sada assurances ou encore Arisa. Le groupe Ageo assurances a, quant à lui, misé sur l'interprofessionnalité afin d'offrir une palette de services larges à ses clients en concluant un partenariat avec le groupement de cabinets indépendants d'expertise-comptable Audecia.
  • Une présence dans différents canaux de distribution. Le groupe Assu 2000, actif aussi bien comme courtier grossiste (+ 11,3% de chiffre d'affaires en 2012), sur Internet (+ 24%) et dans son réseau d'agences (+ 5%), a pu afficher une croissance de 9,2% en 2012 grâce à cette stratégie multicanal. Aon, quant à lui, a investi le Web pour se développer en vente directe au consommateur et étoffer son portefeuille de particuliers au travers d'un partenariat avec le comparateur lesfurets.com.
  • La diversification produits. Depuis sa création, Santiane a poussé les feux de la diversification. Des produits aux canaux de distribution, en passant par les cibles (particuliers, travailleurs non salariés, retraités), le groupe niçois a réussi à équilibrer ses portefeuilles et à enregistrer des progressions annuelles à trois chiffres depuis plus de cinq ans. Le courtier continue dans cette voie en 2013 en lançant une nouvelle gamme en prévoyance.

Les communicants

APRIL, ASSU 2000, FILHET-ALLARD...

  • Le choix d'une marque chapeau. La segmentation des expertises portée par la création d'une marque chapeau a été le travail mené par plusieurs grands courtiers en 2012. Alors qu'April a déjà entamé un plan de convergence de ses marques il y a quelques années, le courtier lyonnais en voit le bout en 2012 avec les dernières marques April International Voyage et April Moto. Cette segmentation par marchés sous une même enseigne a donné aux grands cabinets de courtage comme Gras Savoye ou Verspieren la possibilité de rendre leurs expertises plus lisibles, à la fois à l'international et dans des secteurs d'activités ciblés comme le médical ou le transport et la logistique.
  • Une identité propre à chaque filiale. Pour certains courtiers, le fait de conserver une marque propre pour chaque filiale permet de garder un message clair adapté à chaque cible. C'est aujourd'hui le cas du groupe Assu 2000, présent dans trois canaux de distribution avec trois marques fortes Assu 2000, Euro-Assurances et Maxance. De son côté, Filhet-Allard garde sa marque affinitaire AMV dédiée aux deux-roues et l'exporte même à l'étranger. Bessé, autre grand courtier, a décidé, pour sa part, de créer l'identité AssurAgria afin de lier expertise agroalimentaire et connaissance du marché des coopératives agricoles.

Les acquéreurs

AXELLIANCE, FINAXY, OVATIO...

  • Compléter sa palette de services. En 2012, le courtier parisien Finaxy a sévi en matière d'acquisitions, enregistrant pas moins de cinq opérations de rachat et la création d'un joint-venture d'envergure avec Pacifica, filiale dommages du Crédit agricole. Autre courtier à s'être fait remarquer sur le marché l'an dernier : Ovatio. Le cabinet spécialisé dans les risques spéciaux a noué en l'espace d'un an un partenariat dans le cadre d'une délégation de gestion réciproque avec le groupe Axiome et mis en place une alliance stratégique avec Septier assurances, cabinet spécialisé dans l'assurance dédiée aux organisateurs d'événements et leurs prestataires.
  • Atteindre une taille critique. Moins actif que les années précédentes en matière de croissance externe, le groupe Axelliance a néanmoins acquis le portefeuille médias du cabinet de courtage De Clarens en 2012. Il a surtout fait entrer à son capital un fonds d'investissement, Turenne Capital, et profité de l'occasion pour lever 1 M€. L'opération devrait lui permettre d'acquérir un cabinet de courtage d'une taille équivalente à la sienne d'ici à 2015 pour atteindre une taille critique. L'acteur strasbourgeois Roederer ne s'en laisse pas non plus compter en matière de rachat, prenant en 2012 le contrôle de Gapp à Mulhouse et de BEP/BEA à Metz.

Différentes pistes s'esquissent déjà pour les millionnaires du courtage 2014

  • UN REGAIN D'INDÉPENDANCE

Le groupe Eyssautier, spécialisé en transport et assurance maritime, a repris les rênes de son développement en quittant le giron du premier courtier français, Gras Savoye. En ces temps de concentration au niveau des fournisseurs assurantiels, certains courtiers captifs ont eu eux aussi la possibilité de reprendre leur envol. C'est le cas de Présence assistance tourisme, anciennement sous les couleurs de Groupama.

  • DES MOUVEMENTS EN SANTÉ

Il y aura bien, quoi qu'il arrive, un avant et un après l'accord national interprofessionnel de janvier. La généralisation de la complémentaire santé pour tous les actifs aura fait bouger les lignes. Alors que certains restent en attente, d'autres, tel Santiane, enrichissent leur portefeuille de produits en misant aussi sur la prévoyance ou, à l'image de Solly Azar, sur de nouvelles cibles comme les travailleurs non salariés et les retraités.

  • TRANSITION GÉNÉRATIONNELLE ET OPPORTUNITÉS

Comme beaucoup de secteurs d'activités, le courtage connaît des mouvements générationnels en régions, mais également à Paris. Ce début d'année a notamment été marqué par la prise de participation de près de 49% du courtier Verlingue dans le cabinet De Clarens. Autre exemple, le dossier de cession du parisien Assurances et Conseils serait déjà étudié par plusieurs grands cabinets de courtage.

  • TOUJOURS PLUS DE LISIBILITÉ ET DE COMMUNICATION

Comme l'an dernier, la segmentation des marques et des expertises fera partie des chantiers à suivre au niveau de certains cabinets de courtage atteignant une taille critique. Axelliance, qui connaît un important développement, notamment grâce à des opérations de croissance externe, vient à son tour de segmenter son offre autour de trois grandes filiales portées par l'identité Axelliance comme marque chapeau.

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