Pourquoi la bancassurance doit repenser son modèle (étude Oliver Wyman)

Pourquoi la bancassurance doit repenser son modèle (étude Oliver Wyman)

Détenant environ 60% du marché de l'assurance vie et 16% de l'assurance dommages auprès des particuliers, les bancassureurs ne peuvent poursuivre leur développement sans repenser leur approche, selon le cabinet Oliver Wyman. 

Dans un rapport publié fin mai et intitulé «Vers une (r)évolution du modèle de bancassurance en France ?», le cabinet de conseil en stratégie Oliver Wyman a identifié les grands axes stratégiques sur lesquels les bancassureurs doivent se concentrer pour assurer la pérennité de leur modèle.

Maximiser la rentabilité de l'assurance vie

Si leurs premiers défis sont de maximiser la rentabilité de l’assurance vie et de poursuivre les efforts de diversification vers de nouveaux produits et segments tant en assurance vie (euro-croissance, épargne retraite, etc.) qu’en assurance dommages et entreprises, la priorité reste sans doute l’adaptation à l’évolution de la distribution bancaire.

Alors que de nombreux produits d’assurances (à l’exception des couvertures obligatoires telles que la MRH ou l’assurance auto) sont «vendus» et non «achetés», ils nécessitent un effort commercial qui ne peut être fourni uniquement par les conseillers clientèle, déjà mobilisés sur de nombreux autres produits bancaires.

Polarisation du marché

«Nous anticipons ainsi une polarisation du marché», écrivent les auteurs de l’étude. D’un côté, il y aura la vente des produits très simples et banalisés, qui s’appuiera sur les canaux directs (Internet, téléphone) ou la vente en rebond sur un autre produit. De l’autre, sera proposée la vente de produits plus complexes nécessitant des conseils (protection, retraite, etc.), qui pourra s’appuyer notamment sur de nouveaux modèles de vente en binôme : conseiller bancaire / conseiller assurance.

Transition digitale progressive

Oliver Wyman ne prédit pas la fin des agences bancaires, loin s’en faut. Au contraire, celles-ci pourraient jouer un rôle prépondérant, permettant une «transition digitale progressive» pour les produits plus simples à vendre.

Enfin, le cabinet préconise de mieux exploiter les données bancaires pour cibler de façon intelligente les clients et d’optimiser les parcours clients multicanal : parcours client «tout digital», parcours client «tout à distance», parcours client «réseau physique», parcours «hybride», etc.

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