[DOSSIER] Spécial Lyon 3/7

Risques d’entreprise : les agents généraux abattent leurs cartes

Début février 2013, Agea Lyon a réuni cinq agents généraux lyonnais pour les faire réagir sur leur positionnement en risques d'entreprise et sur l'arrivée de nouveaux assureurs sur le marché lyonnais.

Comme bon nombre d'acteurs de la distribution d'assurance, les agents généraux investissent de plus en plus le marché des PME. Ils sont confrontés à de nouveaux courtiers désireux de trouver, sur la place lyonnaise, des relais de croissance.

Pour autant, les agents restent confiants quant à leur avenir sur ce segment d'entreprises. « Nous sommes avant tout confrontés à la concurrence des courtiers locaux présents depuis longtemps en terre lyonnaise. Les grands courtiers, qui se sont installés ou qui disent vouloir intensifier leur présence, ne sont pas encore descendus au niveau des PME, et encore moins au niveau des très petites entre-prises (TPE) », décrypte Chantal Tisserant, agent général Axa à Lyon et vice-présidente nationale de l'Union nationale des professions libérales (UNAPL). Xavier Le Conte, agent général Allianz et président d'Agea à Lyon, estime d'ailleurs qu'il y a aujourd'hui une « réelle valeur ajoutée à être agent général pour ce genre de cible, car nous sommes avant tout des chefs d'entreprise, tout comme ceux que nous conseillons ».

Les agents généraux lyonnais présents autour de la table estiment, en effet, que les entreprises locales les perçoivent « comme des structures stables et durables sur le territoire lyonnais ». Jean-Charles Ovise, président d'honneur d'Agea Lyon et agent général Axa, ajoute que « les interlocuteurs qu'elles ont au bout du fil ne changent pas tous les quatre matins ». Être « de taille humaine » s'avère, selon lui, un atout sur lequel il faut capitaliser.

Parler le même discours

De plus, la présence d'agents généraux - comme Didier Le Bras, administrateur d'Agea Lyon - dans des réseaux comme la CGPME ou Lyon Place financière et tertiaire leur permet d'entretenir avec les entreprises du bassin lyonnais une certaine proximité, nécessaire pour devenir leur interlocuteur privilégié au niveau assurantiel. « Proximité, turnover limité et relation clients sont les principales qualités dégagées par les agents généraux sur les risques d'entreprise », insiste Pascal Robin, président d'Agea Rhône-Alpes et agent général Axa. Autre atout, selon lui, le soutien de leur compagnie mandante, connue et reconnue sur la place locale et nationale, leur permet « de rassurer le client pour, ensuite, l'accompagner au mieux dans ses problèmes quotidiens et dans sa gestion des risques ».

Les patrons de PME et d'entreprises de taille intermédiaire (ETI) manifestent également davantage d'exigences auprès de leur distributeur d'assurances, qu'ils considèrent de plus en plus les agents généraux comme « un conseil à part entière ». Un constat développé par Didier Le Bras, agent général Allianz : « Leurs besoins en matière d'assurance n'ont pas foncièrement changé, mais leur approche a évolué. Les chefs d'entreprise appréhendent différemment les risques et souhaitent davantage d'accompagnement. » Même analyse chez Chantal Tisserant, agent général Axa, dont la société réalise 80% de son activité avec des sociétés allant de la TPE à l'ETI : « Nous sommes un inter-locuteur polyvalent aux yeux de ces dirigeants. Nous jouons le rôle du risk-manager prioritairement, mais aussi celui du service après-vente. Nous suivons nos clients industriels au minimum une fois par an ! »

Une « saine concurrence »

Face aux nouvelles exigences de leurs clients, les agents généraux voient aussi d'un bon oeil, tout comme leurs concurrents courtiers, le réinvestissement en terre lyonnaise des assureurs grands risques comme RSA, XL et Zurich. « Ce sont de véritables poils à gratter pour nos compagnies. C'est une concurrence saine, qui incite ces dernières à revoir leur politique de souscription et à répondre plus favorablement quand elles sont interrogées sur des risques spécifiques à assurer », s'enthousiasme Xavier Le Conte, président d'Agea Lyon. Et Chantal Tisserant d'ajouter : « Ces investissements montrent que Lyon est une place dynamique. Aussi ces compagnies, dans le cadre du courtage accessoire, peuvent, elles, nous permettre de répondre à certains risques où nos compagnies mandantes ne souhaitent pas se positionner. »

Pascal Robin conclut : « Tant que les entreprises auront besoin d'une réactivité de tous les instants, l'agent général aura de l'avenir en Rhône-Alpes et dans le risque d'entreprise. » Un cons-tat évidemment partagé par les quatre autres participants à la table ronde.

Nous sommes un interlocuteur polyvalent aux yeux des dirigeants de PME. Nous jouons le rôle du risk-manager, mais aussi celui du service après-vente.

Chantal Tisserant, vice-présidente de l’UNAPL agent général Axa

Même si leurs besoins en matière d’assurance n’ont pas foncièrement changé, les chefs d’entreprise appréhendent différemment les risques et souhaitent davantage d’accompagnement.

Didier Le Bras, administrateur d’Agea Lyon, agent général Allianz

Tant que les entreprises auront besoin d’une réactivité de tous les instants, l’agent général aura de l’avenir en région Rhône-Alpes et dans le risque d’entreprise

Pascal Robin, président d’Agea Rhône-Alpes agent général Axa

L’arrivée de ces nouveaux assureurs incite nos compagnies à revoir leur politique de souscription et à répondre plus favorablement quand elles sont interrogées sur des risques spécifiques à assurer

Xavier Le Conte, président d’Agea Lyon agent général Allianz

Nous sommes perçus comme des structures stables et durables sur le territoire lyonnais. Les interlocuteurs que les entreprises ont au bout du fil ne changent pas tous les quatre matins

Jean-Charles Ovise, président d’honneur d’Agea Lyon, agent général Axa

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