Risques d'entreprises : CNA Hardy ou le réveil de la belle endormie

Avec une croissance à deux chiffres depuis deux ans, CNA Hardy voit la vie en rose sur le vieux continent. Dans un contexte économique assez retors, l’assureur américain spécialisé en risques d’entreprises dans le domaine de la responsabilité civile et des dommages aux biens (lire ci-contre) s’y épanouit. La compagnie, également syndicat des Lloyd’s à Londres, profite d’avoir très tôt attaqué le marché par le prisme de l’expertise métier dans différents domai­nes allant de la construction au transport en passant par l’énergie, plutôt que par celui de la police d’assurance. « Le client préfère qu’on lui parle d’abord de son métier, puis de ses risques et enfin des produits qui peuvent les couvrir », résume Luc Malâtre, vice-président en charge des régions européennes de CNA Hardy Europe et ancien directeur général de la succursale française, installée en 1997. La distribution de la compagnie s’effectue par le biais d’une centaine de courtiers multisectoriels qui appré­cient d’être en prise directe avec les 17 souscripteurs du bureau parisien, et non avec une direction commerciale tampon.

Rester au top…

Reste un encaissement encore très concentré puisque 70 % du chiffre d’affaires (50 M€ en 2015, hors souscriptions au Lloyd’s) est réalisé par 10 courtiers. « Pour nous, le courtier est l’indispensable risk-manager outsourcé de l’entreprise, et nous sommes persua­dés que vendre en direct nos produits serait un mauvais calcul à long terme », explique Luc Malâtre. Depuis janvier, il s’appuie dans l’Hexagone sur Florence Louppe qui prend ainsi la tête de la plus importante succur­sale européenne au côté d’Amsterdam, Bruxelles, Cologne, Copen­hague, Lugano, Milan, Stockholm, Birmingham, Glasgow et Manchester. « Nous sommes totalement centrés sur le client et organisés par secteur d’activité en proposant des solutions sur-mesure, portées par un partenariat à trois : le client, son courtier et nous », commente cette ex-Axa qui anime une équipe d’une quarantaine de personnes dont 8 gestionnaires de sinistres. Avec une croissance de 28 % enregistrée entre janvier et février 2016, elle a déjà le sourire conquérant. Un tiers du plan annuel est réalisé à ce stade… Floren­ce Louppe doit toutefois affronter une concurrence pluriel­le, sur chaque secteur d’activité investi, tel Sham ou Axa Corporate Solutions sur les risques médicaux, Chubb dans le domaine de la science de la vie voire tous les assureurs sur les risques cyber ! Son arme ? Le cousu-main. « Nous fabriquons nos produits avec les équipes euro­péennes et évitons les garanties standards qui s’adressent soi-disant à tous les métiers », précise Luc Malâtre qui refuse d’abattre la carte du mieux-disant ou de l’opportunisme. « Nous entrons, par exemple, sur la pointe des pieds dans le secteur de la construction, pourtant très consommateur d’assurances via la RC Promoteur, la maîtrise d’ouvra­ge, le tous risques chantier... car il est sinistré ».

… sans mise en péril

D’abord assureur en responsabilité civile professionnelle, la compa­gnie doit donc aussi ses bons résultats à sa prudence... Il faut dire que CNA Hardy se réassure peu, travaillant sur ses capacités nettes. Et que son ratio combiné européen est passé de 92 % en 2014 à 97,6 % en 2015 du fait des inondations en Grande-­Bretagne et l’explosion de Tianjin. Fidèle à sa cible d’entreprises de taille moyenne, dites middle market, la compagnie n’approche les grandes entre­prises que sous le statut d’apériteur de lignes au travers de courtiers grossistes. « Nous fidélisons grâce à un taux de rétention des clients de 90 % et conquérons parallèlement, puisque les affaires nouvelles représentent 25 % du chiffre d’affaires total », ajoute Florence Louppe.

Pour tenir ce rythme, la succursale affine son marketing. « Nous proposons de plus en plus de packages combinant, par exemple, la fraude avec les risques cyber. C’est une tendance lourde », souffle Luc Malâtre. En Grande-Bretagne, des packages encapsulent déjà le dommage avec la RC et l’accident du travail. L’équipe française réfléchit aussi à la création d’un nouveau produit pour les gestionnaires de fonds et assure déjà la RC des plateformes de financement parti­cipatif. « Seule la valeur ajoutée nous intéresse. Nous ne ferons jamais la course à la part de marché », conclut-il.

CNA Hardy en bref

• CNA Hardy appartient à la 8e plus importante compagnie américaine dans les assurances de risques d’entreprise : CNA Financial Corporation, détenue à 90 % par la holding Loews Corporation, et cotée au Nyse avec une capitalisation de 9,7 Md$ fin 2015.
• Implanté en Europe depuis 20 ans, CNA a racheté le Lloyd’s Syndicate Hardy en 2012.
• En 2015, le CA brut mondial a approché les 10 Md$ avec un résultat opérationnel après impôt de 966 M$. En Europe, le CA est de 915 M$.
• CNA Hardy propose des couvertures en matière de RC Professionnelle/Générale/Exploitation/Médicale/Produits, marchandises transportées, risques financiers, risques cyber... Ses secteurs de prédilection sont la santé, les sciences et la vie, les énergies renouvelables, la finance, les services professionnels, la technologie et la logistique.

À Florence Louppe, la france...

Nommée, en janvier dernier, à la direction générale de CNA Hardy, Florence Louppe, 37 ans, a créé la surprise et prouvé l’importance du marché français – le 1er en Europe – pour l’assureur américain. Après avoir été souscriptrice senior grands comptes risques financiers chez Chubb puis responsable du développement commercial grand courtage d’AIG Europe, elle a intégré Axa Entreprises en 2009. Elle y occupait dernièrement le poste de directrice du développement commercial et distribution, membre du comité de direction générale d’Axa Entreprises, du comité de management d’Axa France et du conseil de surveillance d’Axa AssurCrédit.

...et à Luc Malâtre, l’europe 

Vice-président en charge des régions européennes de CNA Hardy Europe, Luc Malâtre occupait depuis 2014 le poste de directeur général France de CNA, avant de voir ses fonctions s’étendre à l’Europe continentale. Il dispose de plus de 30 ans d’expérience à des postes de management opérationnel dans l’assurance et la réassurance (Gras Savoye, Willis Gras Savoye Ré, LM Risk Management).

Nous sommes totalement centrés sur le client et organisés par secteur d’activité en proposant des solutions sur-mesure, portées par un partenariat à trois : le client, son courtier et nous.

Florence Louppe, directeur général de CNA Hardy France

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