Thierry Masurel (FM Global) : «Nous n’achetons pas des parts de marché»

Thierry Masurel (FM Global) : «Nous n’achetons pas des parts de marché»
Thierry Masurel, directeur général des opérations Europe du Sud de FM Global.

Thierry Masurel, directeur général des opérations Europe du Sud de FM Global, revient sur les résultats mondiaux de l'assureur américain, tout en faisant un focus sur son territoire de prédilection,  le sud de l'Europe. Il estime également que la notion de service, plus que celle de prix, peut permettre de réaliser des affaires sur le long terme et de rendre durable la croissance.

Comment expliquez-vous les résultats affichés par FM Global au niveau mondial ?

Au niveau groupe, nous avons connu une belle année 2013, notamment avec un ratio combiné de 77,7% et un bénéfice net de plus d’un milliard de dollars. Ces résultats s’expliquent par trois éléments principaux : l’absence de catastrophes naturelles majeures au niveau mondial, une rétention supérieure à 95% et des clients actifs dans la prévention des risques. Le groupe ne cherche pas à avoir une croissance fulgurante. Nous sommes toujours dans une logique de développement mesuré. Nous n’achetons pas des parts de marché, mais nous tentons de convaincre nos clients de nous faire confiance sur du long terme.

Au niveau de la France et de l’Europe du Sud, qu’en est-il ?

Notre année diffère quelque peu de celle du groupe, non pas en termes de résultats financiers, mais davantage au niveau de notre ratio combiné. Ce dernier reste inférieur à 90% mais est effectivement plus élevé que celui du groupe. En effet, nous avons connu, même si les catastrophes naturelles n’ont pas été intenses, une fréquence assez importante au niveau de ces dernières (grêle, inondation…).  En termes de croissance, nous enregistrons une évolution supérieure à +5%, qui nous permet de maintenir notre niveau de progression annuel. Même si nous restons actifs en France, notre développement est aussi venu d’Espagne, d’Italie et de Turquie.

Sur le risque d’entreprises, le prix reste-t-il le nerf de la guerre ?

Comme je l’évoquais dans la première question, de notre côté, nous n’avons pas une approche tarifaire à tout prix. Certains assureurs poursuivent une autre stratégie, celle d’acheter, en quelque sorte, des parts de marché en réalisant des efforts tarifaires considérables. Nous sommes conscients qu’il faut rester compétitif par rapport aux tendances globales du marché. Si vous proposez un tarif élevé et que l’ensemble de vos concurrents sont à 20% en dessous de votre proposition, je pense effectivement que notre préconisation sera difficilement prise en considération. Je rajouterai que notre modèle mutualiste a un autre avantage pour nos clients, le membership credit, qui nous a permis de partager, en 2013-2014, une redistribution de primes record de 435 M$, et de près de 2,1 Md$ depuis 2001.

Quid de l'importance du service ?

Je suis intimement persuadé, et notre croissance continue me donne raison, que l’accompagnement proposé à nos clients pour les rendre plus résilients nous permet de gagner des affaires et de les pérenniser. Cela nous permet d’avoir un taux de rétention supérieur à 95%. Pour autant, nous ne pouvons pas cacher que, avec cette approche, les affaires sont de temps à autre plus longues à se concrétiser. Il faut en effet faire preuve d’une grande pédagogie avec nos clients industriels. Cela reste néanmoins une stratégie gagnante sur le long terme.

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