Congrès de l'intersyndicale CAR : trois réseaux d'agents généraux sur la même longueur d'onde

Congrès de l'intersyndicale CAR : trois réseaux d'agents généraux sur la même longueur d'onde
L'intersyndicale CAR a tenu son premier Congrès au Futuroscope de Poitiers, les 3 et 4 octobre.

L'intersyndicale CAR, qui réunit les représentants des agents généraux de trois sociétés – Aréas Assurances, Mutuelle de Poitiers et Thélem Assurances –, tenait, les 3 et 4 octobre 2014, son premier congrès. Cette rencontre inédite a été l'occasion pour les présidents des trois syndicats d'agents généraux – Convergences, Agtion et Réunir – d'échanger avec les dirigeants des trois sociétés d'assurance mutuelle sur les préoccupations qu'ils partagent à un moment où les acteurs du secteur de l'assurance, mais aussi les réseaux de taille modeste comme les leurs, font face à des bouleversements.

Ce vendredi 3 octobre 2014, environ 300 agents généraux rejoignent le Futuroscope de Poitiers pour assister à l'assemblée générale de leur syndicat. Rien d'inhabituel, à ceci près que les agents qui discutent aux abords du Palais des Congrès avant d'assister à la conférence plénière ne portent pas tous le même logo sur leur badge et que plusieurs drapeaux aux couleurs différentes flottent à l'entrée du bâtiment.

Cette année, pour la première fois, les syndicats Convergences (Aréas Assurances), Agtion (Mutuelle de Poitiers) et Réunir (Thélem Assurances) ont donné rendez-vous à leurs adhérents dans un même lieu et aux mêmes dates, pour tenir parallèlement à leurs assemblées générales respectives, des réunions et des animations communes.

Cet événement est le résultat des discussions menées depuis 2011 entre les présidents des trois organisations, Jean-Pierre Marniquet (Convergences), Thierry Laforêt (Agtion) et Gérard Blanchard (Réunir), des échanges qui se sont concrétisés par la création, en 2012, de l'intersyndicale CAR.

Visibilité accrue et mutualisation de moyens

Ces synergies permettent aux trois syndicats, qui représentent des réseaux de taille modeste (un peu moins de 900 agents à eux trois alors que celui d'Axa en compte plus de 3000), d'échanger sur des problématiques communes et d'être davantage visibles au sein de la fédération qui représente la profession. Elles leur offrent aussi la possibilité de mutualiser leurs moyens et d'organiser une manifestation de plus grande envergure.

Sur ce point, l'objectif est atteint. Une centaine d'agents de chaque réseau se sont mobilisés pour assister à la conférence plénière à laquelle participaient les directeurs généraux des trois sociétés. Deux membres du comité directeur d'Agéa – Hervé de Veyrac et Patrick Evrard – en plus de Karine Mortaigne, agent Mutuelle de Poitiers, qui siège depuis peu au sein de l'instance nationale, ont fait le déplacement. Et une douzaine de partenaires se sont associés à l'événement.

Problématiques communes

Mais, surtout, cette manifestation a été l'occasion de tisser des liens entre les agents des trois sociétés. «Nos réseaux se ressemblent et partagent de nombreuses préoccupations», rappelle Thierry Laforêt, président du syndicat Agtion.

Lors de la table ronde, les présidents des syndicats et les dirigeants des sociétés – Sylvain Mortera (Aréas Assurances), Stéphane Désert (Mutuelle de Poitiers) et Daniel Antoni (Thélem Assurances) – ont en effet mis en lumière les défis que représentent des sujets comme Solvabilité 2, la loi Hamon ou encore l'Ani, pour des sociétés d'assurance mutuelle de taille modeste et pour des réseaux dont l'activité est très centrée sur l'assurance dommages des particuliers (voir encadré).

Assurance collective : un nouveau marché

La généralisation de la complémentaire santé à tous les salariés amène ainsi ces acteurs, qui étaient peu ou pas du tout présents en assurance collective, à se positionner sur ce marché. La Mutuelle de Poitiers a noué pour ce faire un partenariat avec AG2R-La Mondiale. Et, de son côté, Thélem Assurances s'est alliée à Alptis.

Sur le terrain, leurs agents auront à se familiariser avec un nouveau métier. «Ne sous-estimons pas la marche qu'il y à franchir pour vendre des contrats collectifs, il nous faut co-investir avec les agents en formation», estime Stéphane Désert, directeur général de la Mutuelle de Poitiers, qui va s'appuyer sur les compétences d'AG2R-La Mondiale et les stages proposés par Agéa pour aider son réseau à monter en compétences.

Autre difficulté à surmonter : compenser le manque à gagner que représente la perte de chiffre d'affaires en santé individuelle et la moindre rentabilité des contrats collectifs. Pour Gérard Blanchard, président du syndicat Réunir, cela passe notamment par une orientation plus forte vers les risques des professionnels et la prévoyance.

Se développer pour mieux se spécialiser

Pour aborder ces nouveaux marchés plus techniques, tout en faisant face aux obligations réglementaires de plus en plus poussées (devoir de conseil, par exemple), les agents généraux doivent disposer de personnel aux compétences plus pointues, ce qui peut s'avérer complexe pour des petites structures.

«Tout seul, on ne peut pas proposer des solutions complètes à tous les types de clients et continuer à se former et à s'informer», souligne Jean-Pierre Marniquet, d'où la nécessité de disposer d'agences dont «la taille permette la spécialisation», ajoute le président de Convergences. A l'avenir, les associations et sociétés de capitaux, des formules plus répandues dans d'autres réseaux – MMA ou Aviva, par exemple –, devront se développer, selon Thierry Laforêt.

Internet au service des agents

Autre point commun entre Aréas Assurances, Mutuelle de Poitiers et Thélem Assurances : leur activité repose quasi uniquement sur leurs agents généraux. Contrairement à d'autres acteurs, comme Allianz, Aviva ou Axa, qui se sont dotés de structures de vente directe en plus de leur réseaux traditionnels, Mutuelle de Poitiers et Thélem Assurances ont d'emblée abordé le Web comme un outil de génération de trafic en agence. Et c'est également ainsi que l'envisage Aréas Assurances. «Pas question de développer à perte un modèle direct en puisant sur les agents généraux», affirme Sylvain Mortera.

Chez Thélem Assurances, présent depuis trois ans sur les comparateurs en santé individuelle, Daniel Antoni, directeur général, considère ce modèle de vente coûteux, «parce que les frais d'acquisition sont importants et les clients volatils», mais la société d'assurance mutuelle réalise aujourd'hui 12% des affaires via le Web en santé, le plus souvent auprès de nouveaux clients, et, dans 75% des cas, les contacts sont transmis aux agents. Charge à eux d'en faire des clients fidèles.

Se moderniser sans perdre sa valeur ajoutée

Pour autant, le développement d'Internet dans les réseaux physiques nécessite des aménagements, du côté des compagnies comme des agents généraux. Pour proposer des offres attractives sur les comparateurs, «il y a des concessions à faire sur les garanties, sur les franchises ou sur les modes de rémunération», indique Stéphane Désert.

Une logique qu'il serait cependant dangereux de pousser trop loin. Pour Jean-Pierre Marniquet, il y a en effet un risque de «paupérisation des produits qui serait contraire à la vocation des agents et à la valeur ajoutée que l'on souhaite donner au métier».

Préserver l'indépendance des agents

Dans un contexte où les réseaux doivent monter en compétences, se moderniser et gagner en efficacité, les liens déjà étroits qu'entretiennent les compagnies et les agents devraient encore se renforcer, surtout quand ces derniers représentent le canal de distribution prépondérant. Pour autant, comme le souligne Jean-Pierre Marniquet, «les agents ne sont ni des salariés, ni des franchisés».

A travers leurs échanges, les sociétés et les syndicats réunis à Poitiers ont mis en exergue leurs points communs et dessiné en creux ce qui les différencie des acteurs et des réseaux de taille plus importante. Mais, au cours de cette réunion inter-syndicale, comme dans les assemblées générales traditionnelles, ce dont il est question, c'est bien de l'indépendance des agents et des capacités de développement des agences dans lesquelles ils investissent.

Aréas Assurances
Chiffre d'affaires 2013 : 544 M€
Résultat net : 12,9 M€
Part du CA réalisée via les agents généraux : 76%
Nombre d'agents généraux : 450
Commissions annuelles moyennes : 183 000 €
Répartition des commissions par clientèle : 55% particuliers ; 45% professionnels et TPE-PME
Répartition des commissions par lignes de produits : 95% dommages, santé et prévoyance ; 5 % vie, épargne et finance
Syndicat : Convergences

Mutuelle de Poitiers
Chiffre d'affaires 2013 : 327 M€
Résultat net : 4,8 M€
Part du CA réalisée via les agents généraux: 89%
Nombre d'agents généraux : 217
Commissions annuelles moyennes : 215 971 €
Répartition des commissions par clientèles : 66% particuliers ; 34% professionnels et TPE-PME
Répartition des commissions par lignes de produits : 85% dommages ; 14% santé et prévoyance ; partenariat en assurance vie
Syndicat : Agtion

Thélem Assurances
Chiffre d'affaires 2013 : 298,6 M€
Résultat net : 0,11 M€
Part du CA réalisée via les agents généraux : 81,9%
Nombre d'agents généraux : 227
Commissions annuelles moyennes : 165 000 €
Répartition des commissions par clientèles : 81% particuliers, 19% professionnels et TPE-PME
Répartition des commissions par ligne de produits : 83% dommages ; 17% santé et prévoyance
Syndicat : Réunir
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