[DOSSIER] Afrique 2/3

Courtage en Afrique : la roue tourne

Courtage en Afrique : la roue tourne

Autour de la table du marché africain, les courtiers rebattent leurs cartes. Entre les grands qui se retirent et les nouveaux à l’appétit de géant, la donne est en passe de changer.

C’est le grand soir. Ce 2 février, dans le très cossu salon des ambassadeurs du casino Barrière de Deauville, Siaci Saint Honoré organise son traditionnel cocktail de l’Amrae, le rendez-vous annuel des risk managers du CAC 40. Flûte de champagne dans une main et micro dans l’autre, le président du directoire, Pierre Donnersberg, revient sur les succès de son groupe en 2016. L’année a été riche pour le courtier parisien qui a poursuivi sa croissance externe avec trois grosses acquisitions (Cap Marine, Dufaud Assurances et Expat Insurance). Mais son véritable fait d’arme, le président de Siaci Saint Honoré s’apprête à l’annoncer ce jeudi soir. Après deux années de quête contrariée, Pierre Donnersberg a enfin trouvé le précieux sésame qui doit lui ouvrir les portes du marché africain. Le président lève son verre à ses deux nouveaux associés : Olivier Dubois et Olivier Canuel. Dans le milieu, on les appelle «les deux Olivier». Ces fins connaisseurs du marché ­africain de l’assurance lancent leur affaire. Baptisée Olea, cette société est une petite nouvelle qui veut devenir très grande, très vite. «Notre ambition, c’est de devenir le leader du courtage pan­africain», annonce sans fard Olivier Dubois. L’objectif est clair. Les deux Olivier vont challenger les principaux acteurs du marché. À commencer par Gras Savoye, leur ex-employeur…

De l’afro-optimisme à l’afro-réalisme

Le pari est audacieux mais le contexte est aussi propice à l’arrivée de nouveaux acteurs. Les cartes sont en train de changer de main dans le monde du courtage africain. Le 22 février, le courtier Aon a fait une annonce passée inaperçue en Europe et pourtant très attendue de l’autre côté de la Méditerranée. Le ­leader mondial du conseil en ­gestion des risques a indiqué, par communiqué, avoir décidé de se séparer de dix de ses seize portefeuilles africains : l’Ango­la, le Kenya, le Lesotho, le Malawi, le Mozambique, la Namibie, le Swa­ziland, la Tanzanie, l’Ouganda et la Zambie. C’est Capital­works, une firme de private equity sud-africaine, qui doit acquérir dans tous ces pays l’ensemble des activités en assurance et en réassurance d’Aon. Officiellement, le courtier international présente cette cession comme un simple «ajustement». Sur place, les professionnels de l’assurance parlent pourtant d’un «bouleversement». «Ça change absolument tout. Aon disposait en Afrique de l’Est et Australe d’un réseau très solide au service de grands comptes et d’un important tissu d’entrepreneurs locaux. Sauf que c’était la marque Aon. Maintenant que le réseau devient indépendant, les clients vont se demander s’ils vont avoir la même qualité de service», ­relève un expert du secteur.

Dopée depuis le début des années 2000 par une croissance entre 4 et 7%, l’Afrique a suscité un grand enthousiasme chez les investisseurs ces dernières ­années. Attirés par une pénétration de l’assurance encore très faible (moins de 1% du PIB du continent hors Afrique du Sud) et des taux de sinistralité meilleurs que sur les marchés développés, de nombreux courtiers internationaux et assureurs européens ont investi le marché. Or, aujour­d’hui, l’heure est au retour sur terre. «En quelques années, on est passé de l’afro-opti­misme à l’afro-réalisme», souligne le courtier Olivier Dubois. Frédéric Baccelli, le directeur général d’Allianz Africa, précise ce mouvement : «Les investissements en Afrique fonction­nent à l’engouement. Il y a des phases hautes et d’autres basses. Encore ­récemment, nous étions dans une période de très fort engouement. Le ralentissement de la ­croissance en 2016 présage d’une ­inflexion, même si la tendance sur le long terme reste bonne».

Le mariage manqué qui pourrait coûter cher à Ascoma

Ascoma, l’autre grand acteur historique du courtage africain, n’a-t-il pas pris une décision qu’il pourrait regretter ? Le courtier monégasque représenté dans 21 pays du continent s’est imposé comme l’intermédiaire privilégié des courtiers internationaux non-implantés en Afrique. Depuis deux ans, la famille Husson, propriétaire d’Ascoma, s’était mise en quête de partenaires d’affaires. Plusieurs grands courtiers s’étaient positionnés, en tête desquels Siaci Saint Honoré. D’après nos informations, à l’été 2016, le Parisien était même à deux doigts de rentrer comme actionnaire minoritaire au capital du Monégasque. Mais au dernier moment, Ascoma a refusé de signer. Une décision qu’il pourrait payer au prix fort. Siaci Saint Honoré, gestionnaire, entre autres, des activités du groupe Bolloré, était jusqu’à présent un important apporteur d’affaires pour Ascoma... Il y a fort à parier que le courtier parisien cherchera à l’avenir à privilégier le nouveau groupe de courtage panafricain Olea, auquel Siaci s’est associé dans la foulée de l’accord manqué avec Ascoma. «Nous avons décidé de privilégier et de développer notre modèle de courtier indépendant en Afrique», répond Hervé Husson, le président d’Ascoma.

 

Un marché difficile à appréhender

Ce climat explique en partie le manque d’enthousiasme de grands courtiers comme Aon ou encore Marsh qui est, lui aussi, quasiment absent du marché. Mais la fébrilité des grands a une autre explication, propre à leur organisation interne. «Tous ces groupes qui sont cotés sur les marchés américains sont soumis à des règles extrêmement strictes en matière de compliance. Or, l’Afrique ne rentre pas dans leur grille. Ils ont culturellement beaucoup de mal à appréhender ce type de marché», commente le dirigeant d’une grande compagnie africaine. C’est ainsi qu’un certain nombre d’acteurs commen­cent à s’interroger lourdement sur la stratégie de Gras Savoye. Le courtier français ­occupe une position de leader incontesté en Afrique subsaharienne depuis plusieurs décennies. «Historiquement, c’est un acteur majeur. Ils ont un savoir-faire et ils quadrillent très bien le continent», note un spécialiste du marché. Mais depuis son rachat par le Britannique Willis et la fusion avec l’Américain Towers Watson, Gras Savoye perd en lisibilité. Un assureur africain confie son désarroi après une récente visite dans les bureaux de Willis International à Londres : «Ils sont mal à l’aise. Ça se voit. On sent qu’ils ont beaucoup de mal à transformer l’Afrique en quelque chose de digeste pour Willis et inversement». Interrogé sur ses projets, le courtier explique surtout travailler en ce moment sur des solutions destinées à de grandes multinationales basées aux États-Unis. «L’ensemble Willis Towers Watson nous permet d’apporter des savoir-faire différents. Nous avons des capacités en plus, en conseil notamment, que l’on espère, entre autres, mettre au service de grands groupes américains qui investissent en Afrique», indique Benoît Fisse, directeur du développement Europe, Moyen-Orient et Afrique chez Gras Savoye. Or, pour beaucoup d’observateurs, cette stratégie se jouerait au détri­ment de l’ADN du groupe qui réalise près de 80% de son chiffre d’affaires avec des PME et des ETI locales. «Il y a beaucoup de spéculations, sur le marché, sur le devenir du réseau Gras Savoye en Afrique. S’ils n’arrivent pas à trouver de solution pérenne, Willis pourrait tout simplement laisser tomber», affirme un assureur marocain.

Une place toutefois toujours convoitée

La nature ayant horreur du vide, les prétendants aux places ­laissées vacantes commencent à se montrer au grand jour. Car si l’Afrique n’est pas une source de croissance facile à aller exploiter, le continent et ses 54 pays n’en demeurent pas moins des marchés porteurs pour qui sait les aborder. En novembre ­dernier, le Lyonnais April s’est dévoilé avec le lancement de sa nouvelle filiale April Africa au Sénégal. Après avoir passé deux ans à peaufiner sa stratégie, le courtier grossiste se lance à la conquête du marché de l’assurance aux particuliers. ­Depuis Dakar, il ­entend, à terme, s’étendre dans les 14 pays de la Conférence inter­africaine des marchés ­d’as­surance (Cima), à commencer par la Côte d’Ivoire, le Gabon et le ­Cameroun.

De son côté, Siaci Saint Honoré ne lésine pas sur les moyens pour le lancement d’Olea. Le courtier parisien, qui officiellement n’est qu’actionnaire minoritaire au sein de la société des deux ­Olivier, envisagerait de mettre plusieurs ­millions d’euros sur la table pour donner toutes ses chances à son poulain.

Un réseau à reconstruire

Pour l’heure, Olea travaille à la constitution d’un réseau panafricain. Déjà installée en Côte d’Ivoire et au Bénin grâce à la reprise du cabinet de conseil Afrik Assur fondé par Siaci Saint Honoré et le courtier Théorème début 2015, la jeune compagnie entend, à terme, ouvrir des ­bureaux dans tous les autres pays de la Cima et en Afrique anglophone. «Nous prévoyons de nous implanter dans dix pays chaque année jusqu’à être présent partout où le courtage international est autorisé», indique Olivier ­Dubois, le président d’Olea.

Alors que chacun place ses pièces dans ce qui s’annonce être une vraie partie d’échec, la ­pendule, elle, a déjà commencé à tourner.

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