[DOSSIER] RDV Courtage 2018 : Le renouveau 2/7

Courtage : la concentration s'accélère

Courtage : la concentration s'accélère

Âge moyen élevé des dirigeants de cabinets de courtage, intérêts des fonds d’investissement pour cette activité, entrée en vigueur de nouvelles réglementations... Les facteurs aboutissant à une concentration s’accumulent.

« Actuellement, nous étudions une petite dizaine de dossiers, dont cinq en bonne voie, pour acquérir de nouveaux cabi­nets. » Ce témoignage, fin février d’Hervé Houdard, directeur général de Siaci Saint Honoré, illustre bien le fait que les transactions s’accélèrent. Et que la taille des cabinets augmente. Depuis, le courtier spécialisé en assurance entreprises est entré en négociation exclusive avec Jean Busnot, cabinet de courtage spécialisé en assurance-crédit. Une acquisition de plus pour Siaci, qui avait déjà racheté cinq cabinets en 2017… Tous les professionnels contactés par L’Argus sont unanimes, cette accélération de la concentration vaut pour l’ensemble du secteur, en particulier pour les cabinets de petite et de moyenne taille. « Cette accélération concerne tous les types de cabinets, même les plus grands, comme le montre l’entrée du fonds Apax au capital du grossiste Ciprés Assurances, en juillet 2017 », estime Emmanuel Morandini, directeur général du courtier grossiste April.

Plusieurs facteurs expliquent cette tendance. Certains ne sont pas nouveaux. Ainsi, une acquisition représente un moyen de se positionner sur un nouveau marché. « L’intérêt, ce n’est pas juste d’acheter du chiffre d’affaires, mais de créer une valeur ajoutée additionnelle pour nous et le cabinet acheté. Par exemple, pour développer notre activité sur une nouvelle zone géographique ou sur une nouvelle ligne de business, ou pour acquérir une technologie afin d’optimiser la distribution auprès de nos clients. Et cela de manière plus rapide que si nous investissions de manière organique », souligne Fabri­ce Domange, PDG de Marsh France.

  • 53 ans L’âge moyen des dirigeants de cabinets de courtage en assurances.
    Source : CSCA, 2013
  • 12 Multiple de l’Ebitda auquel est estimé le prix d’un cabinet.
    Source : Ernst & Young, 2018
  • 22 812 Le nombre d’inscriptions dans la catégorie courtiers d’assurances à l’Orias en 2015 (9 192 courtiers exercent cette activité à titre exclusif).

Les cabinets spécialisés, très recherchés

Ainsi, les cabinets spécialisés sont particulièrement recherchés. « Les cabinets de courtage tels que Marsh ont de l’appétit pour les structures spécialisées de petite ou de moyenne taille », estime Jacques Faure, gérant associé de BMS Courtage… qui a, de son côté, récemment reçu et refusé une offre pour sa structure spécialisée en assurances d’entreprises (4 M€ de CA, 20 salariés).

Une acquisition est aussi synonyme d’économies d’échelle, sur des fonctions supports, mais pas seulement. « Pour développer un service client accessible en ligne pour nos assurés, le prix est le même, que nous ayons 1 ou 10 000 clients », met en avant le courtier Pierre-Henri Boumendil. Après avoir racheté, le 30 novembre dernier, le cabinet Gilbert Grossat Assurances (Ain), ce gérant du cabinet de courtage DB Assurances (Rhône) a justement choisi d’investir dans ce type d’outil coûteux, mais nécessaire. Comme le note Philippe Chaussonnière, PDG d’April Moto, courtier grossiste spécialisé en assurance deux-roues, rache­té par April en 2007, se positionner sur certains canaux de distri­bution, telle que la vente directe, grâce au digital, nécessite « un savoir-faire et des moyens de plus en plus importants ». Autrement dit, la transformation digitale concourt à cette intensification des regroupements.

DB Assurances, le besoin d’une taille critique

L’idée de racheter le cabinet de courtage Gilbert Grossat Assurances, implanté à Trévoux (Ain) et spécialisé en assurance-construction, est née mi-2016. « Je connaissais Gilbert Grossat depuis plusieurs années et il m’a dit qu’il souhaitait prendre sa retraite », raconte Pierre-Henri Boumendil, gérant de DB Assurances. Le 30 novembre 2017, après plusieurs mois d’audit et de négociation, la transaction s’est concrétisée. Pour DB Assurances, le but était d’atteindre « le volume d’affaires devenu indispensable » dans le courtage d’assurances. « Pour obtenir des codes et des délégations de compagnies d’assurances, c’est de plus en plus difficile, notamment du fait des nouvelles réglementations. Par exemple, les compagnies demandent une continuité de service au niveau horaire. Mais les courtiers de proximité n’ont pas forcément les moyens humains pour cela. En même temps, conserver des délégations constitue un critère de qualité aux yeux des clients », développe Pierre-Henri Boumendil, qui dirige les deux sociétés (soit une dizaine de salariés et 1,5 M€ de CA consolidé) tout en bénéficiant encore d’un accompagnement de Gilbert Grossat. Désormais, d’autres défis se présentent, à commencer par rassurer les clients du cabinet Gilbert Grossat Assurances après cette transaction.

DB Assurances

  • Date de création : 2006
  • Nom du dirigeant : Pierre-Henri Boumendil
  • Activité : Cabinet de courtage en assurances travaillant avec des PME du Rhône
  • Localisation : Ecully (Rhône)
  • Chiffre d’affaires : 500 000 € (avant rachat)
  • Effectif : 3 salariés (avant rachat)
  • L’acquisition : Gilbert Grossat Assurances

 

Compagnies à la manœuvre

Par ailleurs, développer son activité par le rachat d’un cabinet peut facili­ter les négociations avec les compa­gnies d’assurances. « Plus vous augmen­tez votre volume d’affaires, plus vous avez de poids », souligne le directeur général du groupe April. « Cela permet d’obtenir de meilleurs prix et de se différencier de manière vertueuse auprès des clients », fait remarquer le président de la Chambre syndicale des courtiers d’assurances (CSCA), Bertrand de Surmont.

Atteindre une taille critique suffisante est même vital pour les courtiers de proximité. « Avec la mise en place de nouvelles réglementations, comme la Directive sur la distribution d’assurances (DDA) ou le Règlement général sur la protection des données (RGPD), les compagnies d’assurances privilégient, de plus en plus, les cabinets les plus structurés », confirme Patrick Ginet, dirigeant d’Antinéa Courtage Assurances, né de la fusion entre Ginet Courtage d’Assurances, Sacdrop Courtage et Auvergne Courtage d’Assu­rances. Et d’ajouter : « Généralement, les courtiers de proximité emploient moins de trois salariés, sans compter le dirigeant. Ils ont difficilement les moyens de se conformer à la DDA et au RGPD, ces réglementations nécessitant chacune quasiment l’équivalent d’un poste à temps plein. Pour les amortir, il faut un certain volume d’affaires. »

De même, Pierre-Henri Boumendil esti­me qu’il devient « de plus en plus difficile », pour les petites structures de conserver leurs codes comme leurs délégations (encaissement de primes, gestion de contrats et de sinis­tres). « Or le fait que le courtier s’occupe de la gestion de contrats et de sinistres constitue un critère de qualité aux yeux des clients », insiste le dirigeant de DB Assurances et de Gilbert Grossat Assurances.

Du coup, certains dirigeants choisissent de céder leur affaire. En particulier lorsqu’ils sont proches de la retraite. Et c’est le cas d’un grand nombre d’entre eux. Selon une étude de la CSCA, l’âge moyen des dirigeants était de 53 ans en 2013 et il ne cesse d’augmen­ter. Sans compter que le contexte économique actuel (reprise économique, taux bas, réformes fiscales), associé à l’intérêt de fonds d’investissements pour les grands cabinets de courtage, aboutit aussi à un plus grand nombre de transactions. « Les fonds d’investissements sont fortement attirés par cette activité, nécessitant peu de capital, génératrice de cash, offrant la possibilité de procéder à d’autres acquisitions », commente Cyril de Beco, chargé des transactions dans le secteur de l’assu­rance au sein du cabinet d’audit et de conseils Ernst & Young. « L’appétit des fonds pour ces compagnies s’est déplacé vers les courtiers. C’est vrai en France, mais aussi en Europe », analyse Emmanuel Morandini.

Ovatio, la stratégie du leadership sectoriel

En janvier 2018, les dirigeants d’Ovatio ont annoncé avoir investi près de 8 M€ pour acquérir Septier Assurances et La Baume Linares. Des cabinets respectivement spécialisés dans le secteur événementiel et sur le marché de l’art, représentant chacun près de dix salariés et 1,4 M€ de chiffre d’affaires. « Cet investissement était indispensable pour poursuivre notre croissance », explique Anthony Simier. « Dans le secteur des industries culturelles, nous assistons chaque année à des fusions d’entreprises. Dans le même temps, peu d’entreprises se créent. Du coup, le nombre de clients se réduit. Et nous représentons déjà 70 % des parts de ce marché », explique le directeur général. Grâce à ces opérations, Ovatio ambitionne de développer son activité sur de nouveaux secteurs, mais « en profitant du savoir-faire de ces cabinets de courtage » et donc « en gagnant du temps ». Tout en profitant des avantages liés à un effet de taille, pour se conformer aux nouvelles réglementations, notamment. « Un courtier spécialisé dans les industries culturelles se doit d’être disponible en permanence », précise Anthony Simier qui tâche, désormais, « d’intégrer » les sociétés rachetées. Autrement dit, rencontrer les collaborateurs, définir une façon de travailler harmonisée tout en tenant compte des spécificités de chaque structure, mettre en commun les ressources de chaque entité...

Ovatio

  • Date de création : 2008
  • Président : Romain Frobert
  • DG : Anthony Simier
  • Activité : Cabinet de conseils et de courtage en assurances, spécialisée dans les industries culturelles
  • Localisation : Paris
  • Chiffre d’affaires : 3,6 M€ (avant rachat)
  • Effectif : 20 salariés (avant rachat)
  • Les acquisitions : Septier Assurances et La Baume Linares

 

L’explosion des prix

Conséquence : les prix de vente s’envolent. « Comme nous ne souhaitons pas dépasser certains multiples quand nous rachetons un cabinet, nous privilégions des acquisitions dans d’autres zones géographiques, comme le Brésil, où les montants des transactions sont plus raisonnables », explique le directeur général du groupe April qui suit néanmoins les opportunités européennes et qui a acquis, en 2017, la société espagnole Pont Grup (70 salariés, 6 M€ de commis­sions par an). « Il y a cinq ans, le prix d’un cabinet était estimé, en moyenne, à 9 fois son bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation, amortissement (Ebitda en anglais). Aujourd’hui, c’est de l’ordre de plus de 12 fois son Ebitda », estime Cyril de Beco.

Si l’associé d’Ernst&Young juge que cette accélération de la concentration devrait se poursuivre, il s’attend à une plus grande sélectivité dans les cabinets de courtage ciblés, et donc à ce que les niveaux de valorisation cessent de croître de manière exponentielle. « Récemment, certains proces­sus de vente n’ont pas abouti. » Pour autant, certaines rumeurs font bien état de transactions à venir avec des multiples d’Ebitda impressionnants…

Arilim, une histoire familiale qui continue

Pierre, Marie-Cécile et Gonzague représentent la cinquième génération Frécon à diriger un cabinet de courtage. Depuis 2007, ils sont rentrés l’un après l’autre dans l’affaire familiale avec pour mission de développer chacun une spécialité. Et ils se sont exécutés avec ardeur ! « Depuis dix ans, la croissance est comprise entre 10 et 12 % par an », indique fièrement Gonzague Frécon, qui connaît les chiffres du cabinet sur le bout des doigts. « On embauche 1,5 personne par an et on a atteint 2,4 M€ de CA en 2017 », ajoute-t-il. Ces jeunes entrepreneurs ont parfaitement intégré les enjeux de la concentration, comme gage de pérennité. Ainsi, fin 2016, Arilim a racheté le courtier lyonnais Gaillard Assurances, une petite affaire de 130 000 € de CA. L’idée était de renforcer le cabinet sur le risque d’entreprises. « Nous sommes reconnus dans l’immobilier, notre activité historique, et nous souhaitons l’être dans les autres branches », explique Pierre. Mais ce n’est peut-être qu’une première étape pour les Frécon. « Il reste beaucoup de petits courtiers sur Lyon ou ailleurs qui pèsent moins de 200 K€ et qui présentent un risque important de se faire manger par nécessité car, dans les cinq ans, il faudra atteindre une taille critique bien supérieure pour absorber les investissements informatiques, les modifications réglementaires et continuer de pouvoir travailler avec les compagnies qui fixent de gros objectifs » note Gonzague. Reste que la bataille est rude. Bien que le cabinet Gaillard soit une connaissance de la famille, les candidats au rachat – prêts à mettre entre 1,5 et 2,5 fois le CA de l’affaire pour se l’offrir – étaient nombreux. Marie-Cécile est persuadée que les petits cabinets se regrouperont entre eux. Quant au père, Bernard, viceprésident régional de la CSCA, il estime qu’ils pourront peut-être survivre, mais deviendront de simples commissionnaires, sans gestion de sinistre. Encore que... « Les compagnies ferment les petits codes insuffisamment alimentés », admet-il. Les réglementations ne sont pas étrangères à ce mouvement de marché. Pour Bernard, tout était moins pesant avant. « Les gros cabinets disent depuis toujours que les petits ne pourront pas survivre. Cela devient seulement vrai maintenant. L’ACPR, la DDA, le RGPD, Solvabilité 2 : difficile de se mettre en conformité ! » Le cabinet Gaillard était dans ce cas : il avait des contrats sains, mais n’était pas capable d’absorber cette réglementation. Le travail de mise à jour des process s’est révélé énorme. Pour Pierre, il existe toute de même du positif dans tout cela : « Cela force à se remettre en cause, à s’améliorer, avoir des process, former les collaborateurs... » Le tout sur fond de digitalisation. Arilim travaille avec zéro papier depuis ses débuts et se dit à la pointe dans tous les domaines : relation client, relation compagnie, administration. « Et nous sommes prêts pour la signature électronique », se félicite Pierre.

Arilim assurances

  • Localisation : Lyon (siège), Paris et Toulon
  • Création : 2008
  • Le fondateur : Bernard Frécon
  • Les successeurs : Pierre (39 ans), Marie-Cécile (33 ans), et Gonzague (31 ans) Frécon
  • Spécialités : immobilier, collective, risque d’entreprise
  • CA 2017 : 2,4 M€
  • Effectif : 17 personnes

 

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