Courtiers grossistes, des gestionnaires pas comme les autres

Les courtiers grossistes ont fait leurs preuves depuis plus de trente ans dans l'Hexagone. Pour autant, ce modèle de courtage à la française continue encore à faire parler de lui. Mais comment s'inscrivent les courtiers grossistes dans la chaîne de valeur assurantielle ? Quels atouts ont-ils dans leur manche pour fidéliser les compagnies d'assurances mais aussi leurs apporteurs d'affaires privilégiés, les courtiers de proximité ? Pour répondre à ces interrogations, la rédaction de L'Argus de l'assurance a réuni cinq acteurs de l'assurance, deux grossistes, un assureur et deux courtiers de la région parisienne pour échanger sur l'utilité du courtage en gros et la place qu'il occupe dans le paysage français.

« Il y a une dizaine d'années, on nous demandait ce que l'on faisait là. Aujourd'hui, le courtage de proximité nous considère comme des compléments durables des compagnies d'assurances », lance directement Patrick Bouthier, directeur général du courtier grossiste monégasque Maxance. Alors qu'ils se sont intercalés avec réussite entre l'assureur et la société de courtage de proximité, ils ont fait comprendre à cette dernière qu'ils avaient bien une utilité dans la chaîne assurantielle, les rendant indispensables, selon le directeur général de Maxance, qui n'hésite pas non plus à dire que les courtiers grossistes, malgré la place de plus en plus importante qu'ils prennent dans le paysage, conservent néanmoins une sensibilité de commerçant affirmée et assumée par la plupart des acteurs du courtage en gros.

Qui sont-ils ?

• Christian Pachoud de Protegys courtage

Il a fait ses armes au sein de compagnies d'assurances comme Axa et des courtiers grossistes tel April. Christian Pachoud a rejoint le courtier grossiste Protegys courtage fin 2010 comme directeur général.

• Patrick Bouthier de Maxance

Le directeur général du courtier grossiste Maxance revendique le fait d'appartenir au groupe Assu 2000, présent sur tous les canaux de distribution, du Web au réseau direct.

• Thierry Duflot d'Arietis assurances

Ancien d'Assu 2000, il est le gérant d'Arietis assurance, cabinet de courtage de proximité indépendant d'Argenteuil (95) proposant des produits pour les particuliers et les professionnels.

• Gaby Koumi du cabinet NCGK

Avant de créer le cabinet de courtage de proximité NCGK à Montreuil en 2005, il débute en 1998 chez le courtier captif d'Axa, Monvoisin assurances, puis rejoint le mutualiste MMA.

• Caroline Busato d'Allianz

Technico-commerciale à la direction grossistes, affinitaire, voyage d'Allianz courtage, elle est arrivée dans la filiale française de l'assureur allemand avec le rachat de Gan Eurocourtage.

Christian Pachoud, directeur général du parisien Protegys courtage, ajoute : « Nous nous situons réellement entre la compagnie d'assurances et nos apporteurs. Partant de ce constat, l'assureur s'appuie sur nous pour notre capacité à animer un réseau. La compagnie cherche en effet une structure ayant des outils de gestion performants, mais également une organisation permettant d'optimiser le monitoring d'un réseau d'intermédiaires ».

Des atouts que reconnaît d'ailleurs Caroline Busato, de la direction grossistes, affinitaire, voyage d'Allianz : « Le métier des courtiers grossistes est devenu de plus en plus technique. Même s'ils restent à taille humaine, ils deviennent indispensables, notamment pour tout ce qui concerne les produits de niche, où ils sont très performants. De plus, ils ont une approche terrain différente de la nôtre. Il ne faut pas oublier que ce sont eux-mêmes des intermédiaires. »

Humains, par la taille et par l'approche

Du côté des deux courtiers de proximité présents à cette table ronde, on adhère entièrement à l'idée que le courtier grossiste a une relation privilégiée avec ses intermédiaires partenaires. « J'aurai plus de mal à parler avec les compagnies d'assurances de la même manière qu'avec les courtiers grossistes. Nous avons noué, de par la proximité, une entente bien plus étroite avec ces derniers. Dans ce cadre-là, nous n'hésitons pas à leur demander des services, car ils sont à l'écoute de nos problématiques », explique Gaby Koumi, directeur du cabinet NCGK à Montreuil, en Seine-Saint-Denis.

Considérées comme des « véritables machines de guerre » par Thierry Duflot, directeur d'Arietis assurances (courtier à Argenteuil, dans le Val-d'Oise), les compagnies d'assurances ont « un abord plus froid du fait de l'industrialisation des processus mis en place sur les produits des particuliers ». Néanmoins, « elles ont également leur rôle à jouer dans notre développement, mais, du coup, pas forcément sur le segment du particulier ». À ses yeux, les assureurs ont une réelle valeur ajoutée dans les risques professionnels.

Pour autant, ces deux courtiers de proximité considèrent que les courtiers grossistes doivent veiller à ne pas grandir trop vite. En effet, tous deux constatent que la proximité et la réactivité propres aux courtiers grossiste tiennent principalement à la « taille humaine » de leurs structures. « On peut très vite tomber dans le travers de n'avoir à faire qu'à la froideur d'un extranet ou d'une plate-forme téléphonique. Or, notre client final veut tout et tout de suite. Cette rapidité d'exécution, les courtiers grossistes ne doivent pas la perdre. Pour ce faire, ils ont l'obligation de garder ce lien de proximité qu'ils entretiennent avec leurs apporteurs. Finalement, ce n'est pas forcément un problème de taille, mais davantage une question d'organisation », explique Thierry Duflot, d'Arietis assurances.

Pour nos interlocuteurs, le modèle du grossiste, de par la proximité et la capacité à animer un réseau qu'il implique, aurait aussi donné des idées aux assureurs. « De notre côté, chez Allianz, nous avons décidé d'intensifier le nombre d'inspecteurs présents dans les régions pour être de plus en plus proches de nos apporteurs. Ce n'est pas forcément une relation de cause à effet liée au modèle des courtiers grossistes, mais c'est avant tout une envie de connaître nos apporteurs afin d'accélérer leur développement et le nôtre », tempère Caroline Busato.

Proximité, réactivité, technicité

Et Christian Pachoud, de Protegys courtage, de continuer : « Nous vivons dans un monde de plus en plus normé. Notre courtier partenaire a besoin de nous pour le décharger de ce poids réglementaire, mais aussi pour l'alerter au quotidien sur ses obligations et sur l'environnement dans lequel il évolue. Cette mission, à mes yeux, vous ne pouvez la remplir que par l'intermédiaire d'une organisation axée autour du principe même de proximité. »

Proximité, réactivité et technicité, tels sont alors les préceptes que développent les courtiers grossistes pour fidéliser leurs apporteurs. Patrick Bouthier, de Maxance, appuie le trait. « Dans le cadre d'une conjoncture délicate, ces valeurs sont essentielles pour permettre aux courtiers partenaires de retrouver du temps pour investir le terrain et faire des affaires. Nous sommes dans une logique de flux tendu, et pour éviter que tout ne soit bloqué, il faut être performant. Je pense aujourd'hui, et contrairement aux idées reçues, que le marché est encore plus exigeant avec nous. Nous nous devons de répondre à cette exigence avec des investissements techniques importants, en nous dotant de véritables pôles d'actuaires et de techniciens nous permettant de créer nos propres algorithmes, et ce afin de maîtriser nos résultats techniques. » Un investissement que les courtiers grossistes font aussi au niveau de leur extranet, véritable outil différenciant. « Ils ont des outils performants, qui se traduisent par un back-office réactif, tant pour la gestion de sinistres que pour l'aide à la tarification », lance Gaby Koumi, de NCGK.

Outre ces investissements humains et techniques, d'autres éléments viennent bouleverser les habitudes des acteurs du marché assurantiel. Malgré tout, selon tous les protagonistes présents à cette table ronde, ces contraintes réglementaires pourraient très bien assainir et rendre plus transparentes les relations entre tous les maillons de la chaîne de valeur assurantielle. Concernant plus précisément Solvabilité 2, les invités de L'Argus souhaitent davantage voir la directive comme une opportunité : « Solvabilité 2 va avoir comme finalité de clarifier les relations que nous entretenons avec les courtiers grossistes. Avec eux, nous sommes sur des produits de niche, qui ne sont pas vendus dans le réseau d'Allianz courtage. Mais nous nous devons, eux comme nous, de communiquer régulièrement toutes les informations nécessaires à la bonne gestion d'un portefeuille, mais aussi nous permettant d'appréhender au mieux le niveau du risque que nous décidons de prendre », estime Caroline Busato, d'Allianz.

Décharger le maillon final de l'administratif

Et Christian Pachoud, de Protegys courtage, d'ajouter : « Avec ce nouvel ensemble formant une nouvelle chaîne de réglementation, le marché de l'assurance, et nous en premier lieu, doit se mettre en ordre de marche. Mais finalement, nous nous rendons compte, qu'avec Solvabilité 2, nous retrouvons chacun nos fondamentaux. L'assureur redevient réellement un véritable preneur de risques, le courtier grossiste dédie son temps à la gestion du portefeuille et à l'animation de son réseau et le courtier de proximité se concentre sur sa technique, ses produits et la distribution. »

Selon Patrick Bouthier, de Maxance, pour que le maillon final de la chaîne puisse se concentrer sur son développement d'affaires, le courtier grossiste a aussi pour mission de le délester de toutes ces charges administratives. « Sinon, le courtier pourrait se retrouver dans une situation où il passe 90% de son temps à remplir des documents réglementaires et seulement 10% sur le terrain. Or, une telle situation ne serait pas viable. » Thierry Duflot, d'Arietis assurance, ajoute de son côté : « J'avoue que je m'appuie sur les courtiers grossistes pour,justement, me concentrer, certes sur mon développement d'affaires, mais aussi et avant tout pour m'occuper quotidiennement de mes clients et gérer au mieux le service après-vente ».

Alors qu'il y a une dizaine d'années, les courtiers de proximité faisaient parfois appel au courtage en gros de par l'approche tarifaire qu'il pouvait développer, aujourd'hui, il n'en est rien. « Le prix reste important, certes, mais ce n'est qu'une composante. Ce qui est intéressant, c'est qu'il doit être en cohérence avec les tarifs du marché. Le dumping n'est jamais bon sur du long terme. Les courtiers grossistes l'ont bien compris dans l'ensemble, je pense », intervient Gaby Koumi, du cabinet NCGK.

Tous partagent la même chaîne

Et Patrick Bouthier de lui donner raison : « Nous avons construit une charte déontologique au niveau de la profession des courtiers grossistes qui nous permet de donner un cadre à notre modèle. Cette charte est aujourd'hui acceptée au sein de la chambre syndicale. D'autre part, nous essayons même de porter notre voix au niveau européen afin que la notion de courtier grossiste soit identifiée. Le métier s'organise dans le bons sens. »

Ce qui fait conclure Christian Pachoud sur les nouvelles pratiques qui ont cours sur cette fameuse chaîne de valeur assurantielle : « Aujourd'hui, ceux qui restent présents sur le marché ne sont pas des personnes qui sont là pour faire un coup. Nous sommes tous entrés dans cette chaîne de valeurs et dans une logique gagnant-gagnant. C'est la preuve que pour réussir collectivement chaque acteur doit apporter son savoir-faire à la construction de l'édifice... »

En quelques mots

• Patrick Bouthier (courtier grossiste)

« Le salut du courtage de proximité viendra des courtiers grossistes qui porteront la contrainte réglementaire et qui auront gagné, par une transparence de tous les instants au niveau de leurs activités, la confiance des compagnies. »

• Thierry Duflot (courtier de proximité)

« Dans ma structure, je n'ai pas le temps de m'occuper de ces contraintes réglementaires. Pour continuer à faire progresser mon agence, je dois optimiser mon temps sur le terrain. »

• Christian Pachoud (courtier grossiste)

« Nous avons des engagements de résultats techniques et non pas que des engagements de moyens. Nous nous inscrivons dans une relation tripartite. C'est du gagnant-gagnant. »

• Caroline Busato (assureur)

« Nous travaillons avec les courtiers grossistes pour développer des produits de niche. Ils sont pointus dans certains domaines, il serait illogique de ne pas s'appuyer sur eux pour investir différents segments de marché. »

• Gaby Koumi (courtier de proximité)

« À l'instar des courtiers grossistes, les assureurs veulent renouer des liens plus étroits avec leurs apporteurs. La proximité est essentielle dans notre métier. »