[DOSSIER] Dossier spécial courtiers 2/11

Courtiers: l'union fait la force (JDC 2016)

Courtiers: l'union fait la force (JDC 2016)
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Dans un contexte de concentration du secteur, les cabinets de petite et moyenne taille cherchent des appuis. L’occasion d’un nouveau souffle pour les réseaux de courtiers.

«L’une des grandes faiblesses de notre métier, c’est l’isolement », soufflent, interview après interview, les courtiers de proximité. Un paradoxe criant pour ce métier commercial où le réseau prime. Et une fragilité dangereuse pour les plus petites structures, que les bouleversements réglementaires font déjà tanguer. « Ces deux dernières années, nous avons observé un phénomène de concentration, avec de plus en plus de regroupements et d’acquisitions, confirme Isabelle Monin-Lafin, avoca­te associée fondatrice du cabinet Astrée, spécialiste de l’intermédiation. Solvabilité 2, plus encore que la réglementation sur le devoir de conseil, a créé un tsunami dans le secteur. Les contrôles ont immédiatement débu­té et les compagnies ont pris des mesures dans la foulée en déréférençant beaucoup de courtiers. » La problématique de l’ouverture des codes se pose aussi pour les jeunes cabinets (« Les nouveaux courtiers prêts pour la relève ! ») ou les courtiers désireux de développer un nouveau champ de compétences. Ceux-ci, confrontés à la frilosité des porteurs de risques, peinent à élargir leur éventail de fournisseurs au-delà des courtiers grossistes. Dans ce contexte, les réseaux connaissent une nouvelle jeunesse, les nouveaux venus côtoyant les groupements histori­ques, comme le groupe Cadre (1978), le groupe Sofraco (1987) ou Midi-Assur (1988). Parmi les jeunes créations, on retrou­ve des groupements fondés par d’anciens salariés de compagnies ou mutuelles qui connaissent les vulnérabilités des circuits de distribution.

Une alternative aux réseaux salariés

C’est le cas, ainsi, de deux réseaux spécialisés en protection sociale, ACP (Assistance courta­ge partenaires), créé en 2009 par des anciens de La Mondiale, et Inov Courtage, lancé en 2011 par trois associés venus de Groupama et Generali. « À la création du groupement Inov Courtage, nous souhaitions apporter à nos courtiers partenaires des outils et services proches de ceux qu’ils avaient pu utiliser par le passé au sein de réseaux salariés », explique Jean-Louis Caban­ne, cofondateur du groupe Inov Courtage. Et ce compro­mis qui cherche à offrir le meilleur des deux mondes, à savoir l’indépendance du cabinet, mais avec la mise en commun de moyens, intéresse les courtiers. Chaque année, les réseaux interrogés reçoivent plusieurs candidatures. Le groupe Cadre indique avoir étudié trois candidatures en 2015, dont l’une a débouché sur une intégration. Le profil du candidat diffère toutefois selon les groupes, de la cooptation de courtiers déjà installés dans la même région, comme Midi Assur qui cherche à attein­dre 70 membres sur le littoral méditerranéen, à la sélection d’un jeune courtier que le réseau aidera à s’installer. ACP propose ainsi une assistance pour les formalités nécessaires à la création d’un cabinet, des tarifs négociés pour souscrire une assurance RC et un servi­ce de dépôt au siège de l’Orias pour les deman­des d’inscription.

  • 40 % des courtiers le sont exclusivement
     
  • 33% des courtiers exercent également en tant qu’agent
     
  • 22 818 courtiers exercent en France
     
  • Syndicat professionnel : regroupement de personnes qui exercent le même métier avec pour objet exclusif l’étude et la défense des droits, intérêts matériels et moraux, collectifs et individuels de la profession. Les syndicats professionnels peuvent exercer un recours devant un tribunal.
     
  • Réseau de courtage : regroupement de courtiers indépendants sur le plan capitalistique (sauf exception) mettant en commun leurs moyens pour atteindre une taille critique. Il prend la forme d’une association, d’un groupement d’intérêt économique ou d’une société.
     
  • Groupement d’intérêt économique : regroupement d’entreprises préexistantes dont le but consiste à faciliter l’activité économique de ses membres, mais pas à réaliser des bénéfices pour lui-même. Pas d’inscription à l’Orias possible.

Ancrage géographique

En matière géographique, on retrouve également différents positionnements. Le groupe Cadre a ainsi des ambitions nationales affirmées et cherche à resserrer son maillage en attirant des cabinets installés dans le Sud-Ouest. D’autres, de plus modeste envergure, se focalisent sur les risques régionaux. C’est le cas du groupement L911, constitué en groupement d’intérêt économique (GIE), focalisé sur les grands comptes régionaux en Rhône-Alpes. Il agrège actuellement trois cabinets, mais envisage d’agrandir le cercle. « Nous pourrions accueillir d’autres cabinets, également spécialisés en assurance de personnes, qui respecteraient notre ADN, à savoir une totale indépendance », précise Michel Nicollet, cofondateur du réseau. Certains groupements fixent aussi des impératifs sur le volume d‘affaires à réali­ser chaque année pour rentrer dans les frais engagés pour la mise en commun des moyens. « Dans les contrats signés par nos membres, nous demandons un minimum de 50 000 € de chiffre d’affaires réalisé par le réseau », précise ainsi Olivier Renard, cofondateur du réseau ACP.

Enfin, la grande majorité des réseaux sélectionnent des courtiers spécialisés sur les risques d’entreprises en IARD ou sur l’assurance de personnes. Cela s’explique par un besoin identifié de regroupement pour ouvrir ou maintenir des codes sur ces risques techni­ques et par de fortes ambitions des porteurs de risques en assurance de personnes. Mais aussi par le fait que les assureurs se montrent moins confiants face à des groupements positionnés sur les risques du particulier en IARD, par peur de la qualité aléatoire des affaires transmises en masse.

Mise en commun de moyens

Concrètement, la première vocation d’un réseau est le pot commun de moyens. Cela passe, par exemple, par la formation continue, enjeu-clé de la nouvelle directive sur la distribution qui impose 15 heures par an et par collaborateur. ACP propose d’ores et déjà la prise en charge de journées de forma­tion et le Groupe Cadre prépare le lance­ment de son propre organisme d’ici janvier 2017. Ce groupement a également créé, en 2008, un GIE dédié au partage de services infor­matiques, nommé Cadre Info Service. Cette même année, le réseau avait réalisé une opération de marketing direct. « Nous avions identifié des métiers à prospecter, puis confié le démarchage des prospects à un sous-traitant externe qui prenait des rendez-vous pour chaque cabinet membre, témoigne François Renauld, président du groupe Cadre. Nous avons depuis reconduit plusieurs fois cette initiative. »

Tous solidairement responsables

L’immatriculation Orias fait peser la responsabilité de la distribution sur la tête de réseau. Toutefois, la pratique judiciaire met en cause la totalité des acteurs impliqués dans la distribution avant de rechercher la responsabilité individuelle. « Le principe de solidarité de l’ensemble de la chaîne face au client est privilégié, mais les conventions peuvent préciser les relations qui lient la tête de réseau et les membres », précise Isabelle Monin-Lafin, avocate au cabinet Astrée.

Un « code maître », sinon rien…

Mais les plus grandes avancées des réseaux, ces dernières années, sont à chercher dans le cœur de métier du courtier. En effet, la grande majorité des réseaux est désormais enregistrée en tant que société, seule solution pour s’immatriculer à l’Orias. Le principe est alors de demander un code unique pour le réseau, appelé « code maître », puis d’ouvrir des sous-codes aux membres. La structure faitière d’intermédiaires négocie alors en fonction du volume d’affaires cumulé de ses membres. Le groupe Cadre revendique sa place dans le Top 20 du courtage français avec 53 M€ de CA global et 377 salariés. Même le réseau Midi-Assur prépare sa mue. Le regroupement souhaite conserver son statut associatif tout en créant une société sœur, qui devrait s’appeler Midi-Assur Solutions. Les groupements proposent également des produits en marque blanche, à l’image de Midi-Assur en protection juridique. Reste ensuite la problématique du cocourtage, soit un accord de partenariat conclu entre deux courtiers. Le groupe Cadre, par exemple, apprécie ce mode de fonctionnement. « Chacun travaille sur ses spécialités, puis la force du réseau permet de trouver des solutions à tous », souligne François Renauld, le président du réseau. Mais cela reste une pratique controversée, pour des cabinets soucieux de leur indépendance, et certains réseaux ont choisi de l’interdire. Même tension sur la question des partenariats. Si plusieurs porteurs de risques confient volontiers apprécier les réseaux comme premier public pour tester un nouveau produit, les groupements interrogés affichent une certaine frilosité. « Nous tenons à conserver notre indépendance, aussi nous refusons tout projet de partenariat avec un seul fournisseur », insiste Jean-Louis Cabanne chez Inov Courtage. Peu de succès également pour la franchise. « Ces réseaux franchisés sont moins à la mode, car ils ajoutent une réglementation supplémentaire dans un contexte déjà contraint », explique l’avocate Isabelle Monin-Lafin du cabinet Astrée.

Réseau : bien utiliser les associations

Les associations peuvent également être des cartes intelligentes à jouer pour développer un solide réseau. Les syndicats, la CSCA comme Planète Courtier, sont mobilisés, via des relais régionaux pour développer leur présence en région. Le premier table sur ses anciens syndicats régionaux tandis que le second a nommé des ambassadeurs pour dialoguer avec les élus de terrain et recruter de nouveaux membres. Parmi les nouveaux syndiqués, on retrouve Thibault Bellamy, jeune courtier de 25 ans, installé à Cavaillon depuis 2012 et adhérent à la CSCA Méditerranée.

Face aux réseaux de courtiers qui rassemblent des acteurs de taille et de spécialités similaires, les syndicats permettent de rassembler des courtiers très différents. « J’ai souhaité rejoindre un syndicat pour être sûr de mieux maîtriser toutes les facettes de mon métier en échangeant avec des pairs de toutes tailles, explique Thibault Bellany. Le syndicat me permet de ne pas passer à côté d’une évolution réglementaire. » En parallèle, le courtier a également adhéré à l’association des commerçants de Cavaillon. Un choix stratégique à long terme. « Je n’attends pas de conséquences immédiates sur le développement de mon portefeuille clients, précise le jeune courtier. Cependant, c’est un atout en matière d’image, car je me positionne aux côtés des commerçants de proximité comme un acteur souhaitant dynamiser notre commune », précise-t-il. L’engagement de proximité permet d’ancrer un cabinet dans son tissu économique.

De façon plus classique, l’implication auprès de la chambre de commerce et d’industrie, en tant qu’élu (mandat de cinq ans) ou en tant que participant lors des événements rassemblant des entrepreneurs de tous horizons, reste un levier pertinent, tout comme l’adhésion à des associations d’entrepreneurs, spécialisées ou généralistes.

À la frontière du courtage grossiste

Toutefois ces développements de services centralisés par une tête de réseau posent la question de la transformation de ces groupements en structures grossistes. Sur le plan juridique, Isabelle Monin-Lafin assure que rien ne distingue les deux types de structures. « Il n’y a pas de différence entre un grossiste et un réseau qui ferait du placement pour ses membres, commente Isabelle Monin-Lafin. L’identité du courtier grossiste est généralement liée à son engagement syndical (ex-Syndicat 10) et à l’adhésion à un modèle économique d’exercice. » À chacun, alors, de placer le curseur…. Quel profil donner à son réseau ? Celui d’un champion économique ? Celui d’un réseau interdépendant financièrement avec une participation au capital de chaque cabinet membre ? Ou celui d’un « club mi-amical, mi-professionnel », comme le décrit le président du réseau Midi-Assur, Philippe Faggianelli ? Une frontière délicate à placer face à des courtiers de proximité qui ont autant besoin de soutien que d’indépendance.

Le tremplin international

Même principe à l’international où des réseaux structurés unissent les forces de plusieurs cabinets pour servir des clients qui se développent hors de France. Ces réseaux suivent le mouvement d’internationalisation des PME et ETI en s’intéressant à des cabinets de taille moyenne, bien implantés auprès de ce tissu entrepreneurial. Lorsque Verspieren a quitté l’organisation Assurex pour créer son propre réseau international, Assurex l’a remplacé en piochant dans le Top 20 des courtiers français.

C’est le cabinet Servyr, basé à Reims, qui a été choisi au côté du courtier Henner. En revanche, il faut savoir qu’on ne candidate pas auprès de ces réseaux. Ils fonctionnent encore par cooptation. Toutefois, les cabinets de plus petite taille peuvent solliciter les membres français de ces réseaux pour placer des affaires en cocourtage. La rémunération est alors faible, basée sur un petit pourcentage de la commission. Sinon, entre deux membres du réseau, la règle est généralement celle de la répartition à 30/70 %. Pour l’animer, ces groupements salarient des permanents qui organisent des conventions pour rapprocher les membres et susciter des opportunités de business. Le réseau WBN a ainsi permis à Verlingue de se rapprocher du Britannique Finch, un cabinet racheté par le groupe en 2007.

Ce réseau international organise également des sessions de formation qui permettent aux jeunes collaborateurs de réfléchir aux problématiques internationales tout en nouant des contacts utiles. Enfin, comme pour les réseaux nationaux, les membres s’acquittent d’une cotisation annuelle, souvent un pourcentage de leur chiffre d’affaires, pour faire vivre le groupement.

« Suivre nos clients à l’international »

« Jusqu’à fin 2015, nous avions une démarche plutôt opportuniste pour accompagner nos clients à l’international. Nous sollicitions des partenaires au cas par cas, dans les pays, en fonction des dossiers, sans toutefois appartenir à un réseau. Mais nous avions besoin de structurer cette démarche pour suivre nos clients qui s’internationalisent de plus en plus et pour afficher des ambitions claires sur le segment des PME et des ETI . Nous avons donc rejoint deux réseaux, Unison Brokers – troisième réseau de courtage mondial et premier réseau européen – et Aesis, un groupement moins mature, mais tout aussi dynamique et ambitieux. Les deux réseaux nous ont déjà apporté plusieurs affaires. À l’export, nous nous positionnons désormais clairement sur des affaires que nous n’aurions pas pu obtenir sans réseau. »

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