[DOSSIER] Les millionnaires du courtage 6/13

Des francs-tireurs à la tête de cabinets dynamiques

Des francs-tireurs à la tête de cabinets dynamiques
Pierre-André Domergue, dirigeant de Littoral assurances.
Au désengagement de certains grands acteurs nationaux répond un réel esprit d'entreprendre dans le Grand Sud-Est, qui se traduit par un grand dynamisme des petits courtiers. Les millionnaires de demain ?

Fait marquant dans les régions méditerranéennes, les grands cabinets d'actionnariat américain se sont pratiquement retirés du marché. Après Marsh, qui a considérablement réduit sa représentation à Aix-en-Provence, Aon a confirmé son retrait commercial dans le cadre de sa réorganisation en France, tout en conservant à Marseille sa plate-forme de gestion et ses deux cents salariés.

Tirer profit de l'expérience acquise

« Nous travaillons avec pratiquement toutes les grandes compagnies d'assurances, qu'elles soient généralistes ou spécialistes. Nous sommes déjà très connus dans leurs délégations régionales de Marseille », prévient Jean-Jacques Ramos, qui a créé, fin 2010, le cabinet Générale de services et d'assurances Montpellier (GSam). Avec son associé, Jean-Luc Wolf, l'ancien directeur d'Aon Méditerranée, ils ont été au service du courtier américain durant une vingtaine d'années. Cela ouvre bien des portes. Cible visée : le middle market des PME dynamiques du Languedoc-Roussillon qui souhaitent externaliser leur service d'assurance. Le cabinet GSam répond également aux appels d'offres publics concernant l'assurance de patrimoine immobilier et des établissements de santé. Pour l'heure, « la montée en puissance de l'activité se passe bien ». L'objectif est de 500 000€ de commissions au moins d'ici à 2015.

Les seules grandes structures restantes sont Gras Savoye, Verspieren, Diot-Méditerranée, ainsi que SuissCourtage et Ascoma à Monaco, au côté des « millionnaires » régionaux que sont Delta assurances, Degonde et Cie, Sesame.

Être parmi les interlocuteurs du premier cercle

Ancien agent général reconverti en courtier en 1996, cofondateur du cabinet cannois Novelliance en 1999 et vice-président du Syndicat méditerranéen des courtiers d'assurances et de réassurance (SMCAR), Richard Restuccia s'est convaincu qu'il ne sert à rien de vouloir à tout prix retenir la frange de clientèle qui ne recherche que le meilleur tarif. Sa différence, il l'apporte par sa spécialité : lui s'occupe de l'IARD et son associée, Suzie Lovi, de l'assurance vie. Un choix qui paye : en 2010, la structure, qui emploie trois collaborateurs, a atteint 433 000€ de chiffre d'affaires, en croissance de 9,39%. Le portefeuille s'est rééquilibré sur la partie entreprises, principalement des artisans, commerçants et TPE de moins de 10 salariés. « Ces clients recherchent une vraie expertise de proximité et une réactivité immédiate quand ils sont confrontés à un sinistre. Nous voulons être leurs interlocuteurs du premier cercle, au côté de l'expert-comptable ou de l'avocat. Avec la crise, ils se sont aussi préoccupés de prévoyance et de santé plus que de retraite, même si le contexte national s'y prêtait ! » Sur les particuliers, le courtier a mis en place il y a trois ans une garantie loyers impayés qui lui a permis d'engranger plus de 300 contrats. Lancés plus récemment, protection juridique et accidents de la vie se révèlent également prometteurs. « Rester humbles et proches, voilà nos valeurs », insiste le courtier.

L'autre grande caractéristique, c'est le dynamisme des cabinets créés ces dernières années par des professionnels issus de compagnies, de grands courtiers, de banques... Pour atteindre le seuil de crédibilité, ils tablent sur les acquisitions, la valorisation de l'expérience, ou encore sur le conseil et la proximité. La tendance est à la croissance, même si tout le monde ne peut pas se targuer du 115% de Santiane, passé en un an de 3 à 6,4 M€. Et 2011 s'annonce tout aussi positive pour le courtier niçois, comparateur de complémentaires santé sur Internet : l'objectif est à 11,5 M€, avec 150 recrutements...

Le devoir de grandir

Construire une clientèle, la diversifier et l'étoffer année après année, voilà le but que se fixe Pierre-André Domergue à sa sortie de l'Esicad Montpellier, son diplôme de marketing européen en poche. D'abord agent commercial immobilier puis salarié d'AGF, il crée successivement une agence immobilière et le cabinet de courtage Littoral assurances, en 1997. Ce dernier se développe auprès des professionnels de la région de Montpellier, commerçants et artisans notamment. Au fil des années, Pierre-André Domergue se rend compte que pour peser davantage face aux compagnies, pour améliorer son pouvoir de négociation, « le cabinet doit grandir ». Dès 2002, il rachète une autre structure, dont le dirigeant, Jean-Luc Bouvard, devient son associé. L'activité croît régulièrement (pour atteindre 200 000€ de commissions en 2010) et, aujourd'hui, un nouveau développement est à l'étude avec d'autres cabinets montpelliérains, soit par fusion, soit sous la forme d'une association.

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