[DOSSIER] Courtiers grossistes 3/3

L'esprit start-up perdure

Nouvelle concurrence, nouvelle réglementation, les défis sont encore nombreux pour les courtiers grossistes qui innovent déjà depuis plus de trente ans.

«Même si une génération ne vient pas en chasser une autre, l'on constate néanmoins l'émergence d'un nouveau type d'entrepreneurs, ne venant pas forcément du sérail de l'assurance », estime le président du groupe niçois Santiane (Néoliane santé), Christophe Courtin. Alors que sa filiale grossiste Néoliane santé a enregistré une croissance de près de 100% en 2011, pour un chiffre d'affaires de 3,5 M€, force est de constater que d'autres acteurs commencent aussi à adhérer à ce modèle.

La dernière en date est nousassurons.com, une société grenobloise qui entend bien bousculer la hiérarchie avec son modèle de réseau d'apporteurs d'affaires affiliés. « Nous sommes persuadés que l'affiliation est une bonne for-mule. En la combinant avec des produits et un service de qualité, cela peut devenir demain une véritable valeur ajoutée par rapport à nos concurrents sur ce segment », lance Corine Monteil, directrice générale qui revendique, en à peine six mois de développement, près de 10 structures affiliées en France.

Mais ces incursions de datent pas d'hier. Depuis déjà près de dix ans, le secteur a vu l'émergence de nouveaux acteurs. Tel est le cas de la filiale grossiste créée en 2005, Axelliance solutions, qui compte aujourd'hui une activité de près de 4 M€, ou encore de la marque Netvox, lancée en 2004 par le pure-player AssurOne Group.

Une remise en question permanente

Il est également possible de citer le courtier en collective Squadra assurances, qui commercialise réellement ses produits depuis 2009. Le cofondateur d'AssurOne, Jérémy Garamond, n'hésite pas à parler d'un modèle innovant pour expliquer l'arrivée de cette nouvelle concurrence : « En assurance, et surtout dans des modèles économiques comme celui des grossistes et des pure-players, l'innovation prend tout son sens tant au niveau des garanties qu'à celui du service. »

Les courtiers grossistes historiques tels qu'April ou encore Solly Azar, en avouant volontiers que ces nouveaux entrants « prouvent que le modèle attise encore les convoitises », ne sont pas prêts de s'endormir sur leurs lauriers. La remise en question étant aussi dans leurs gènes, ils estiment que, comme ces nouveaux acteurs, ils innovent et ce, avec plus de moyens à leur disposition. Partant de ce constat, pour Sylvie Langlois (Solly Azar), « être un acteur historique sur ce marché reste un atout important ». Et d'appuyer : « En effet, l'on ne s'improvise pas courtier grossiste. Il ne suffit pas d'avoir une expertise technique, il faut aussi la combiner à une expérience significative sur le marché. »

D'autres acteurs historiques regrettent également que certains de ces nouveaux entrants ne soient pas de réels gestionnaires. Et Christophe Courtin (Santiane) de leur rétorquer : « Nous ne sommes pas gestionnaires, et ce n'est pas pour autant que les clients sont déçus de la gestion, bien au contraire ! Nous déléguons la gestion au meilleur de la place comme Génération, G.F.P ou encore Mutua. »

Pour autant, tous les intervenants du marché sont globalement d'accord pour dire qu'il reste de la place sur ce marché « pour des concurrents qui sauront apporter de l'innovation ». Le phénomène qui pourrait d'ailleurs entretenir cette attractivité n'est autre que le resserrement du marché au niveau des assureurs. Certains le définissent même comme une chance pour les grossistes. « La concentration des fournisseurs de risques n'est pas réellement une bonne nouvelle pour le marché en général. Mais, de ce fait, les courtiers de proximité sont désireux d'obtenir des solutions alternatives que proposent les grossistes », estime Laurent Ouazana (Ciprès vie). Et Sylvie Langlois de Solly Azar de confirmer : « Nous analysons également le resserrement de l'offre assurantielle comme une opportunité. Dans ce cadre, les courtiers qui joueront le jeu de la transparence et de l'innovation seront gagnants à long terme. »

Une transparence qui aura également son rôle à jouer dans le cadre des exigences de Solvabilité 2, un autre défi que certains courtiers grossistes relèvent déjà aujourd'hui.

Trois regards

Trois générations de courtiers grossistes expliquent leur vision de leur modèle économique.

  • 25 ans : PATRICK PETITJEAN, DIRECTEUR GÉNÉRAL D'APRIL

« Le modèle d'April repose sur l'entrepreneuriat, d'où notre faculté à nous remettre en question afin de trouver le meilleur positionnement. Plusieurs de nos structures occupent des segments de marché très spécialisés sur lesquels elles dégagent de très belles performances. Malgré la taille qui est la nôtre aujourd'hui, nous continuons à enregistrer des taux de croissance très dynamique sur nos activités de courtage grossiste, fruit d'une capacité d'innovation et de différentiation qui a toujours été au coeur de notre culture d'entreprise. »

  • 10 ans : JÉRÉMY GARAMOND, COFONDATEUR D'ASSURONE

« Depuis 2004, nous développons la marque Netvox. Étant à l'origine un pure-player du direct sur Internet avec la marque AssurOne, nous avions déjà les outils informatiques nécessaires pour l'animation à distance d'un réseau d'intermédiaires. C'est fort de cette expertise que nous avons développé cette activité de distribution via des intermédiaires d'assurances. À ce jour, nous avons près de 3 000 partenaires actifs. Nous nous sommes aussi entourés d'experts venant notamment des courtiers grossistes historiques de la place. »

  • 1 an : CORINE MONTEIL, DIRECTRICE GÉNÉRALE DE NOUSASSURONS.COM

« Nous désirons développer ce nouveau modèle grossiste qui s'apparente davantage à une sorte de réseau de franchisés, tout en ne privant pas nos partenaires de leur indépendance. Nousassurons.com met à la disposition des courtiers du réseau une équipe d'animateurs, un appui commercial et marketing. Les courtiers ont tout intérêt, en termes de visibilité, de porter les couleurs d'une structure nationale. Nous visons un réseau d'une trentaine de structures d'ici à fin 2012 et un chiffre d'affaires de 8 M€ d'ici à trois ans. »

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